CRAIG ZAPATERO SOBRE LAS LUCHA DE LIDERAR MOSCA Y WPS A TRAVÉS DE LA PANDEMIA

La sede de Fly Racing en Boise, Idaho, se encuentra en 40 acres, el edificio tiene 365,000 pies cuadrados, cuatro pisos de altura y tienen una pista de motocross en el patio trasero.

CRAIG ZAPATERO SOBRE LAS LUCHA DE LIDERAR MOSCA Y WPS A TRAVÉS DE LA PANDEMIA

POR JOSH MOSIMAN

La pandemia de COVID-19 creó 15 meses consecutivos de desafíos, dificultades y pérdidas para personas de todo el mundo, diezmando ciertas economías e industrias al mismo tiempo que recompensaba a otras. La industria de los deportes motorizados ha sido una de las afortunadas, ya que experimentó un gran impulso en las ventas a medida que las familias buscaban nuevas formas de divertirse juntas. La afluencia de motociclistas ha abrumado a los concesionarios de motocicletas, distribuidores de piezas y fabricantes de piezas duras y blandas con las bendiciones y desafíos que surgen cuando los pedidos aumentan drásticamente. Western Power Sports (WPS), un importante distribuidor desde 1960 y propietario de equipos Fly Racing desde 1998, está dirigido por Craig Shoemaker, quien, después de trabajar allí durante 15 años, compró la empresa en 2000. En todos sus 35 años de experiencia en WPS, la pandemia de COVID-19 ha proporcionado los mayores desafíos pero también las mayores oportunidades de crecimiento. Hablamos con Craig para saber cómo Fly Racing y WPS se han adaptado al panorama actual de nuestra industria en medio de tiempos inciertos.

CUANDO COVID-19 LLEGÓ EN MARZO DE 2020, ¿CUÁNTO TIEMPO TARDÓ ANTES DE VOLVER A LAS VENTAS? Durante las dos últimas semanas de marzo y las dos primeras de abril, fue como el 9 de septiembre, cuando todos se quedaron mirando sus televisores. Cuando esto sucedió, todos se agacharon y entraron en pánico. De hecho, me sorprendió que las primeras tres o cuatro semanas cayera tanto como lo hizo. A medida que llegamos a la cuarta semana, todo comenzó a regresar un poco, y luego, en la quinta semana, fue como, espera, y no ha cesado desde entonces. 

“DURANTE LAS ÚLTIMAS DOS SEMANAS DE MARZO Y LAS PRIMERAS DOS SEMANAS DE ABRIL, FUE COMO EL 9/11, CUANDO TODOS ESTARON ALREDEDOR Y VIRON SUS TELEVISORES. CUANDO ESTE GOLPE, TODO EL MUNDO ESTABA HUNKED DOWN Y EN PÁNICO. "

Craig Shoemaker es propietario de WPS y Fly Racing desde 2000.

¿POR QUÉ CREES QUE NUESTRA INDUSTRIA HA SIDO TAN SALUDABLE DURANTE ESTE TIEMPO? Es típico de nuestra apasionante industria que cuando los tiempos son difíciles, nuestra industria, especialmente la parte del mercado de repuestos, tiende a prosperar, porque incluso si las personas no están comprando bicicletas nuevas, quieren reparar sus bicicletas viejas. Luego, cuando llega el momento oportuno y quieren comprar nuevas unidades, venden las viejas y alguien más consigue un buen trato, así que tienen que arreglarlo. Y cuando algo es nuevo, generalmente lo usa con más frecuencia, por lo que se desgasta más rápido y tiene que reemplazarlo más rápido. Por lo tanto, salimos adelante de cualquier manera, porque WPS no está vendiendo unidades; vendemos repuestos para unidades nuevas o viejas. Por lo general, tenemos una pequeña gota, pero salimos bien a la larga. Esta vez fue un poco aterrador. En mis 35 años haciendo esto, no había experimentado una caída tan fuerte, tan rápida. De hecho, no dejamos de comprar; solo fuimos cuidadosos. Y dentro de los 30 días, tuve que decirles a todos que compraran mucho porque no pensé que volvería a cerrar durante cuatro o cinco meses. Obviamente, estaba equivocado, porque todavía va fuerte más de un año después."

“TENÍA QUE DECIR A TODOS QUE COMPREN DURO PORQUE NO PIENSA QUE SE VUELVA A APAGAR DURANTE CUATRO O CINCO MESES.
OBVIAMENTE, ESTABA EQUIVOCADO, PORQUE TODAVÍA SE VA FUERTE DURANTE UN AÑO DESPUÉS ".

En 2020 y 2021 fue fácil vender productos, pero la parte difícil fue tener suficientes existencias para enviar a los distribuidores. ¿Por qué? La pandemia cerró, no solo las fábricas que fabrican los productos, sino también los puertos que los descargaban.

¿QUÉ TAN OPTIMISTA ES USTED CON RESPECTO AL FUTURO DE NUESTRA INDUSTRIA? Es muy emocionante, porque nuestra industria ha recibido una patada en el trasero de 30 años, y depende de nosotros ver cuánto dura esa patada de 30 años. El pastel de ciclistas que compran bicicletas / UTV / ATV y repuestos se ha reducido lentamente a lo largo de los años desde la década de 1990; ahora ha vuelto a los buenos tiempos y se ha reemplazado a sí mismo. Por cada una de esas personas que gastaron entre $ 25,000 y $ 100,000, y algunas personas mucho más, una de ellas va a usar la bicicleta tres veces y nunca volver a tocarla. Pero después de que esa cosa permanezca en el garaje durante dos años, volverá al mercado, se venderá a bajo precio, proporcionará un gran valor para el próximo ciclista y mantendrá la pelota en marcha. Ahora, todo depende de nuestros OEM. Si pueden suministrar unidades, veremos cómo será el 2022. Con tantos jugadores nuevos, nuestra industria ahora está atravesando la década de 2020, lo que significa que durante los próximos 10 años, ahora es nuestro trabajo mantenerlo saludable y seguir funcionando. En mi opinión, todo irá bien y probablemente estaré jubilado antes de que nuestra industria vuelva a ser como era en 2019.

¿QUÉ PUEDE HACER LA INDUSTRIA PARA RETENER LOS NUEVOS PASAJEROS QUE GANAMOS? El verdadero potencial a largo plazo está en retener a las familias que hemos ganado durante este último año. Tenemos que entender que este es un deporte familiar y necesitamos tener juguetes asequibles para las familias. No pueden ser todos los cohetes que amamos a la gente de la industria y que el 80 por ciento de nuestros clientes piensa que son demasiado ruidosos, demasiado poderosos, demasiado aterradores y demasiado caros. Necesitamos atraer a esa persona de nivel de entrada y mantenerla en el mercado asegurándonos de que se diviertan, en lugar de que digan: "Vaya, eso es mucho dinero, y mi esposa no quiere volver a ir nunca más". porque es demasiado poderoso y la asusté ". 

¿CUÁL ES LA CLAVE PARA PROMOVER EL LADO FAMILIAR DE NUESTRA INDUSTRIA? Todos hemos puesto a alguien en una 250 o 450 antes y les hemos enseñado qué era el embrague y dónde estaba el acelerador, y luego se asustaron y no quisieron volver a montar. Pero, si tenemos algo en lo que puedan trabajar y luego, después de que mejoren y quieran más, también lo tenemos. La verdad honesta es que mamá necesita ser feliz. Y mamá dice: “Tengo que pagar $ 8000 por una bicicleta para mi hijo de 9 años. ¿De que va todo eso?" Necesitamos asegurarnos de mantener el interés del nuevo grupo asegurándonos de que haya cosas disponibles para que puedan montar y crecer durante los próximos cinco años. 

¿QUÉ PIENSAS SOBRE EL CRECIMIENTO DE LAS BICICLETAS ELÉCTRICAS? Los OEM están incorporando más material eléctrico, y eso es bueno. Esa será una forma de vida. En otros siete u ocho años, si los fabricantes no tienen ningún material eléctrico, van a perder clientes porque vamos a tener a estos jóvenes que van a estar tan atados a ese lado de la cerca que pueden diga: "Vamos, tengo una bicicleta eléctrica, un automóvil eléctrico, un cepillo de dientes eléctrico, ¿por qué no puedo tener una motocicleta eléctrica?" En los próximos 10 años, las cosas van a cambiar. Va a ser como todo lo demás. Todavía habrá ese tipo al que le gustan los muscle cars y nunca se comprará un coche eléctrico, pero si queremos ser inteligentes, tenemos que jugar con todos. 

¿TE GUSTA LA IDEA DE LAS BICICLETAS DE TIERRA ELÉCTRICAS? Personalmente, las bicicletas eléctricas no me emocionan. Pero como persona de negocios, sé que si no le presto atención, dentro de cinco años estaremos detrás de la curva. Solo mira, serán unos años de bicicletas eléctricas avanzando poco a poco y luego va a explotar. Todo el mundo está trabajando en una bicicleta eléctrica, ya sea que lo digan o no; al menos lo están pensando y es posible que ya lo tengan en el proceso. En este momento, no hay nada que podamos hacer. Somos el "después" en el mercado de accesorios. Después de que se les ocurre algo, encontramos una manera de hacerlo mejor o más fresco. Ahora está en manos de los fabricantes de equipos originales, y para nosotros, como grupo de posventa, llenaremos los huecos a medida que surjan. 

“TODO ACELERÓ EN VENTAS: NEUMÁTICOS, BUJÍAS, BATERÍAS, FILTROS DE ACEITE. POR SUPUESTO, VENDEMOS UNA GRAN CANTIDAD DE MÁSCARAS, TAMBIÉN ... CUALQUIER COSA QUE PUEDA PONERSE SOBRE SU CARA PARA MANTENER EL POLVO FUERA O LO QUE SEA. "

Zach Osborne ganó Fly Racing su primer Campeonato 450 en 2020.

¿HUBO ALGUNA PARTE DE SU NEGOCIO QUE DESARROLLÓ POR PRIMERA VEZ EN ABRIL DE 2020? Los negocios en general simplemente se despertaron en todos los ámbitos, porque los distribuidores se dieron cuenta de que tenían el doble de clientes que venían a comprar cosas nuevas y arreglar las viejas. Vendían unidades y necesitaban cosas nuevas para usar. Algunas de las cosas que vendimos fuera del gancho entre seis y ocho semanas después de la pandemia eran para pasajeros nuevos. Nadie podía tener cascos nuevos en stock. En realidad, nadie podía tener material en stock. Algunas de ellas son cosas que tenemos que comprar con mucha anticipación. Todo se aceleró en ventas: neumáticos, bujías, baterías, filtros de aceite. Por supuesto, también vendimos una gran cantidad de máscaras ... cualquier cosa que puedas ponerte en la cara para evitar que entre el polvo o lo que sea. Vendimos 10 años de máscaras en 30 días, y los fabricantes obviamente no pudieron seguir el ritmo. Simplemente, todo subió… calle, todoterreno, UTV y ATV.

¿FUE DIFÍCIL GESTIONAR LOS CONCESIONARIOS EN TODO EL PAÍS CON VARIAS RESTRICCIONES? En los primeros días, hicimos mucho entrenamiento político con nuestros representantes de ventas para que pudieran entrenar a sus distribuidores y hacerles saber que podían estar abiertos. Me asombró que hubiera un tipo que estaría abierto y haría un 40 por ciento más de negocios, mientras que el tipo del otro lado de la ciudad estaba cerrado porque les dijeron que se cerraran. Les ayudamos a darse cuenta de que eran negocios esenciales y les dimos el papeleo que les mostraba que tenían la capacidad de permanecer abiertos. Algunos estados, obviamente, tardaron más en abrirse. Y para ser honesto, gracias a Dios, porque nos permitió sobrevivir. Si todos los estados se hubieran despertado al mismo tiempo, habría sido difícil de manejar. Todas las áreas que limitaban con los estados que estaban cerrados en realidad se beneficiaron. Fue la cosa más loca; cuando un gobernador mantenía cerrado su estado, su gente se marchaba y gastaba su dinero fuera del estado.
 
¿FUE DIFÍCIL MANTENER SUS ALMACENES ABIERTOS? Pudimos mantenerlos abiertos porque éramos esenciales. Tres de nuestros siete almacenes en realidad estaban en áreas donde todo tenía que cerrarse, por lo que teníamos que darles cartas a todos nuestros empleados, y ocasionalmente los paraban o los interrogaban y les mostraban la carta y les explicaban que se iban. trabajar. No solo nunca cerramos, trabajamos seis y siete días a la semana para tratar de mantenernos al día.

¿CÓMO ESTÁN LAS VENTAS PARA SUS DISTRIBUIDORES DURANTE UN AÑO DESPUÉS DEL APAGADO ORIGINAL? Afortunadamente, la mayoría de los concesionarios de la industria de Powersports están abiertos. Nuestros distribuidores en California dicen que todo lo que perdieron al estar cerrados durante 60 o 90 días, lo han recuperado y algo más. A los concesionarios que nunca cerraron realmente les fue mejor, porque eran los que vendían unidades mientras que otros concesionarios estaban cerrados. 

“TODOS MIRAN WPS Y DICEN, 'GUAU, DEBES HABER MATADO' 'Y EN REALIDAD' LO MATAMOS '. PERO, AL FINAL DEL DÍA, GASTAMOS TRES VECES MÁS MATANDO DINERO PORQUE TENÍA QUE PAGAR A TRAVÉS DEL TECHO EN PAGO DE HORAS EXTRA. "

WPS DEBE HABER HECHO BIEN MANTENIENDO ABIERTO. Todo el mundo mira WPS y dice: "Vaya, debes haberlo matado", y en realidad lo "matamos". Pero, al final del día, gastamos tres veces más dinero en matarlo porque tuve que pagar por las nubes en pago de horas extras. Tuve que contratar gente nueva durante COVID para trabajar y ser ineficiente porque todos usábamos máscaras y todos estábamos tratando de distanciarnos socialmente. Todos estábamos dispersos y trabajando en diferentes horas, por lo que tendríamos menos personas en el edificio a la vez. Además, tenemos mucha gente nueva, así que tuvimos que capacitarlos y estaban funcionando con una eficiencia del 50 al 60 por ciento. Los costos de envío también se dispararon, porque ahora sus almacenes se agotan debido a la enorme cantidad de crecimiento y la lenta cantidad de entrada de los fabricantes. 

Weston Peick se ha unido a Fly Racing para ayudarles a desarrollar y diseñar productos.

¿POR QUÉ ES TAN DIFÍCIL PARA TODOS OBTENER EL PRODUCTO? Son los contenedores de envío. Tenemos un producto que ha estado en un bote en el muelle durante seis a ocho semanas, y el fabricante tiene que reducir la velocidad porque no puede seguir produciendo y manteniendo el inventario. Y no somos solo nosotros; eso es generalizado en todas las empresas. ¿Y sabes quién paga por eso? El consumidor. ¿Por qué? Porque estamos pagando tres veces más por un contenedor ahora que hace un año. La oferta y la demanda son altas y el costo del flete se ha disparado. Solía ​​tomar ocho o nueve días para que un bote cruzara el océano, y luego lo descargabas después de dos o tres días y regresaba. Ahora, el barco cruza el océano y se queda allí durante tres semanas solo para descargarlo.

¿CUÁL FUE LA PRINCIPAL RAZÓN PARA EMPEZAR A LAS CARRERAS DE MOSCAS EN 1998? La realidad fue que empezamos a crecer y los otros distribuidores eran jugadores que tenían sus propias empresas de ropa, por lo que tenían la carta de triunfo en sus propias manos. No teníamos ningún control sobre el equipo que vendíamos para otras personas, y descubríamos que nuestros proveedores nos estaban dando una paliza por la puerta trasera, porque también lo vendían. Después de un tiempo, envejeció. Había otras personas que querían que les hiciéramos equipo, incluso distribuidores en otros países. Entonces, comenzamos poco a poco, solo como una forma de protegernos y ayudar a nuestros amigos en la industria fuera de los EE. UU. Fue una bola de nieve una vez que las cosas comenzaron. Fly está aquí 23 años después, y es una fiesta.

SI FLY RACING NO VENDE DIRECTAMENTE A CLIENTES, SÓLO A TRAVÉS DE DISTRIBUIDORES, ¿POR QUÉ GASTAR DINERO EN ANUNCIOS EN SUPERCROSS? Nuestro trabajo en Fly es crear una demanda para que cuando un distribuidor tenga Fly, pueda venderlo. El trabajo del distribuidor es tener equipo para que cuando un consumidor entre, pueda comprarlo. Si tiene algo en la categoría que el cliente quiere y el vendedor sabe cómo hablar de ello, mucha gente lo comprará. Y luego tiene una porción más pequeña de clientes que dicen: "No, sé lo que quiero y eso es todo lo que quiero". Entendemos que los ladrillos y morteros no pueden tener todo, pero es nuestro trabajo crear esa demanda. Hemos tenido distribuidores que nos han dicho: “Tengo que llevar su marca ahora. He tenido estas otras cuatro marcas aquí durante años, pero la gente entra y pregunta por Fly. Y no tengo espacio para todas las marcas, así que tengo que sacar algo más de mi sala de exposición ". Es divertido cuando dicen que tienen que tenerlo.

¿CÓMO PUEDES ANUNCIAR TAMBIÉN LA MARCA WPS SI ES UN DISTRIBUIDOR, NO UN PRODUCTO TANGIBLE? Hace tres o cuatro años, cuando estábamos negociando el trato con Supercross, todavía sentía que había suficientes personas que no le dieron a Western Power Sports (WPS) un visto bueno legítimo como un gran distribuidor competitivo. Todos los distribuidores en los últimos 10 años que han venido a nuestra sede, literalmente dirían: "No tenía idea de que ustedes fueran tan grandes". A través de los años, me frustró un poco. Somos una empresa conservadora y humilde. Siempre les dije a nuestros muchachos: "No tenemos que ser los más grandes, solo ser los mejores". Bueno, después de un tiempo, empiezas a darte cuenta de que a veces tienes que inflar un poco el pecho; de lo contrario, todo el mundo piensa que eres el hermano pequeño hasta que te conocen y dicen: "Dios mío, eres mucho más grande en la vida real de lo que pensaba que eras por teléfono". Esa fue parte de la razón por la que hicimos Supercross y lanzamos la marca WPS en la mitad. Creo que funcionó. Somos el segundo distribuidor más grande de la industria, y cuando llegamos a las carreras con camiones de 300 pies, se abren los ojos a la gente.

La gestión de almacenes, empleados y cintas transportadoras requiere organización, pero el aspecto más difícil para las empresas actualmente es la obtención de materiales.

¿SUPERCROSS HA HECHO ALGO PARA COMPENSARLE POR EL DINERO QUE GASTÓ DESDE QUE COVID TIENE ESPECTADORES LIMITADOS? Hay muchas empresas que se rescataron. No digo que estemos muy emocionados, pero no obtuvimos ningún descuento. Intentaron tirarnos un par de huesos, como darnos entradas extra para la gente que no puede venir. ¿Qué bien hace eso? Intentarán lanzar anuncios adicionales o algo así, pero el resultado final es que no hubo negociación. También los están matando, excepto que los están matando peor. Lo veo como una inversión en nuestra industria, a pesar de que no recibimos tanto amor en los boxes en los últimos dos años. No llevamos tanto personal a los eventos; tomamos dos camiones en lugar de tres. Ahorró alrededor de $ 20,000 por fin de semana, porque podríamos estar en tres carreras sin tener que cambiar nuestra configuración. Hubo algunos ahorros, pero nadie estuvo en las carreras. Había algunos lugares donde lo tenían tan bajo llave ... fue difícil. Pero nuestro trabajo como sociedad es decir: "Superemos esto juntos para que todos podamos despertar mañana y seguir adelante". Estamos mirando a largo plazo.

¿DE QUÉ OTRAS FORMAS SE HA GANADO EL RESPETO DE LA GENTE, ADEMÁS DE SUPERCROSS? La gente realmente se gana el respeto cuando viene a visitar nuestra sede. Vienen aquí esperando ver una operación de 50,000 pies cuadrados y 60 empleados, pero dicen: “Oh, Dios mío, tienes 350 empleados en Boise. Su estacionamiento tiene capacidad para 500 autos. Estás en 40 acres. Tiene 365,000 pies cuadrados y cuatro pisos de altura, con una pista de motocross completa en su propiedad. No tenía ni idea." Es como estar lejos de alguien a quien no has visto en un tiempo. Incluso con mis empleados, si conozco a sus hijos y no los he visto en algunos años, todavía los recuerdo como si fueran bebés. Creo que así es para nosotros. Todo el mundo piensa que todavía tenemos 7 y 8 años, y decimos: “No, ahora tenemos 15, 6 pies 2 y el año que viene voy a tener pelusa de melocotón en la cara. Pero sigues pensando que tengo siete años porque eso es lo que piensas ". 

“HUBO ALGUNOS AHORROS, PERO NADIE FUE EN LAS CARRERAS. HABÍA ALGUNOS LUGARES DONDE LO TENÍAN TAN BLOQUEADO ... FUE DIFÍCIL. PERO NUESTRO TRABAJO COMO SOCIEDAD ES DECIR: 'HAGAMOS ESTO JUNTOS PARA QUE TODOS PODEMOS DESPERTAR
Mañana y seguir adelante. ESTABAN MIRANDO
A LARGO PLAZO ".

WESTON PEICK SE HA MUDADO A BOISE PARA TRABAJAR CON FLY. ¿CÓMO HA SIDO ESO? Llevamos mucho tiempo con Weston y ha venido a Boise muchas veces para realizar presentaciones de equipos o reuniones de ventas. Muchos de nuestros atletas son buenos para idear conceptos y desarrollar productos. Incluso Trey Canard todavía usa nuestro equipo cuando está probando para Honda, y vendrá aquí el próximo mes. Weston sigue siendo súper rápido en una bicicleta, pero no tiene la visión periférica que necesita para competir, y tienes que poder ver lo que sucede con el rabillo del ojo a ese nivel. Se acaba de mudar aquí oficialmente. Es un embajador para nosotros y está desarrollando cosas interesantes para Fly Racing y para Hard Drive, nuestra división de bicicletas de calle, porque le gustan ambos mercados. Creo que está tratando de demostrar que puede ganarse la vida siendo desarrollador / diseñador y embajador / vendedor, y estamos felices de tenerlo y descubrir cuáles son sus próximos pasos. 

Fly Racing gasta alrededor de $ 22,000 por fin de semana configurando sus tres semi camiones para ser un vendedor en cada carrera de Supercross. No hubo muchos espectadores en 2021 para dar sus frutos.

El cierre de Covid-19 ha sido difícil por muchas razones, pero también ha sido un catalizador de oportunidades para la industria de las motocicletas. Tenemos más familias entrando en el deporte ahora y es nuestro trabajo abrazarlas.

“EL CONCESIONARIO TIENE QUE PONER COSAS EN EL PEDIDO PARA QUE PUEDA OBTENER LO QUE QUIERE. VAMOS A ESTAR LUCHANDO ESTO TODO VERANO Y TODO OTOÑO. ENTRANDO EN INVIERNO, CREO QUE COMENZAREMOS A PONERLO AL DÍA ".

¿CÓMO ES EL PAISAJE ACTUAL PARA WPS Y FLY? Tenemos más productos pedidos que nunca. Cada día aparecen más productos que nunca. Aparece y sale por la puerta. Algunos distribuidores aún no lo han descubierto y quieren esperar hasta que salga el nuevo modelo para comprarle repuestos. Pero el consumidor tiene que ordenar bicicletas ahora si quiere una bicicleta nueva en los próximos 90 a 120 días. El crupier tiene que poner cosas en espera para que pueda obtener lo que quiere en un período de tiempo aceptable. Estaremos luchando contra esto todo el verano y todo el otoño. Al entrar en invierno, creo que empezaremos a ponernos al día. Pero, realmente no depende de nosotros. Hacemos pedidos y enviamos, y los distribuidores son buenos, pero el hecho es que el mundo entero está atrasado en este momento en la fabricación y, por eso, los costos se están disparando. Un solo artículo que vendemos tiene el flete marcado cinco veces antes de que llegue a nosotros. En junio pasado pensé que las cosas se ralentizarían en enero de 2021. Simplemente no me di cuenta de que lo había perdido por un año.

WPS y Fly Racing no venden ningún producto directamente a los consumidores, solo a los distribuidores. Conservan el producto en sus siete almacenes en los EE. UU. Y lo envían a los distribuidores en la mayoría de los estados en un día, y en cualquier otro lugar en dos días.

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