JOHN HINZ DE KTM EN EL DIFÍCIL CAMINO DE LA FABRICACIÓN DE MOTOS EN EL ÚLTIMO AÑO

JOHN HINZ, CEO DE KTM NORTH AMERICA, SOBRE DÓNDE ESTÁ AHORA EL DEPORTE Y DÓNDE SE DIRIGE

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POR JOSH MOSIMAN

En 2007, se vendieron 1.1 millones de motocicletas nuevas en Estados Unidos (bicicletas de calle, de aventura y todo terreno incluidas). Después de la crisis financiera mundial de 2008 a 2010, cayó por debajo de 600,000. Desde entonces, las ventas han oscilado entre 532,000 y 573,000 y los fabricantes han reducido la producción en consecuencia. En 2020, se vendieron más de 603,000 motocicletas nuevas, un aumento del 11 por ciento. La pandemia de Covid-19 ha acabado con otras industrias, pero ha sido un catalizador de oportunidades en nuestro deporte. Los cierres han hecho que muchos vean las motocicletas como una fuente de emoción y como un escape a la negatividad que se encuentra en otros lugares. En comparación con las bicicletas de calle, en el año 2020 las ventas de motocicletas todoterreno aumentaron del 24 al 31 por ciento y ahora la industria está buscando formas de mantenerse al día con el aumento de la demanda y retener a los nuevos motociclistas. En esta entrevista con John Hinz, CEO de KTM Group North America, aprendemos cómo KTM lidió con los cierres y cómo están usando su línea de miniciclos eléctricos para presentar sin problemas a los jóvenes nuevos ciclistas el deporte que amamos. 

“LA PANDEMIA DEL COVID-19 HA MATADO OTRAS INDUSTRIAS, PERO HA SIDO CATALIZADOR POR OPORTUNIDAD EN NUESTRO DEPORTE.  LOS APAGONES HAN HECHO QUE MUCHOS MIREN LAS MOTOCICLETAS COMO FUENTE DE EMOCIÓN Y COMO ESCAPE  A LA NEGATIVIDAD QUE SE ENCUENTRA EN OTRA PARTE ".

JOHN, ¿CÓMO FUE KTM CUANDO COVID HIT? Teníamos grandes expectativas para el año 2020 y tuvimos un gran final en 2019. Enero y febrero de 2020 fueron meses récord para nosotros en términos de ventas minoristas, y estábamos en camino de tener otro mes récord en marzo. Comenzamos a escuchar sobre el Coronavirus a mediados de febrero. Fue el 15 de marzo cuando todo se volvió real. Hubo un par de estados que cerraron antes de eso, pero fue cuando California cerró cuando reuní a nuestro equipo ejecutivo y dije: “Oye, esto es real; estamos implementando el plan. Todo el mundo se está volviendo remoto, y esto es lo que vamos a hacer ". 

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Le dije a nuestro equipo que había tres cosas que teníamos que hacer para mantener nuestro negocio: (1) generar ingresos, (2) recaudar ingresos y, lo más importante, (3) asegúrese de mantener a todos nuestros empleados. Los empleados son nuestro activo número uno; hacen de la empresa lo que es. Significan todo para nosotros. Ellos son los que impulsan el negocio, ayudan a cuidar a nuestros distribuidores y, en última instancia, ofrecen lo que creemos que son los mejores productos del mundo a nuestros clientes.

¿CÓMO MANTENÍA A SUS EMPLEADOS CUANDO EL MUNDO SE CERRÓ? De hecho, juntamos el tiempo de vacaciones de todos los empleados y luego establecimos una política de donación de vacaciones. Para los empleados que no tenían una función real que realizar, como carreras, eventos promocionales, marketing, medios de comunicación e I + D, pudimos donar nuestro tiempo libre remunerado entre empleados para asegurarnos de que todos recibieran un cheque de pago. Si era necesario, teníamos un fondo especial de Covid para que todos tuvieran un cheque de pago más allá de eso. Encontramos trabajos diferentes para todos. Colocamos a nuestros empleados en concesionarios para ensamblar motocicletas. Teníamos empleados que transportaban bicicletas entre distribuidores. Pintamos nuestros edificios, pintamos cercas y limpiamos almacenes. Hicimos todo lo que pudimos para encontrar trabajo para los empleados que no estaban trabajando en sus trabajos normales. 

¿CÓMO PUDO KTM SEGUIR FUNCIONANDO CUANDO LA MAYORÍA DE LAS EMPRESAS PARARON? Existían regulaciones federales sobre lo que definía un negocio esencial, y la mayoría de los estados tenían sus propias regulaciones estatales. Si algún estado cerrara, obtendríamos inmediatamente tanta información sobre ese cierre como pudiéramos. Llamaría a nuestro equipo en cualquier momento, incluso los fines de semana y las noches. Leeríamos los requisitos y nos aseguraríamos de que nuestro negocio calificara como un negocio esencial, lo cual es así. Estamos en transporte. Somos esenciales para la seguridad de los Estados Unidos de América y de todos los estados en los que hacemos negocios. Puedo decírselo con certeza. 

“HABÍA REGLAMENTOS FEDERALES EN CUANTO A LO QUE DEFINÍA UN NEGOCIO ESENCIAL, Y LA MAYORÍA DE LOS ESTADOS TENÍAN SUS PROPIOS REGLAMENTOS ESTATALES. SI CERRAR ALGÚN ESTADO, OBTENEREMOS INMEDIATAMENTE TANTA INFORMACIÓN ALREDEDOR DE ESE CIERRE COMO PODEMOS ”.

La industria de las motocicletas vendió 1.1 millones de motocicletas en 2007. Desde entonces, se ha reducido a la mitad. Ahora, la pandemia ha traído una nueva ola de motociclistas.

¿PUDIERON SUS DISTRIBUIDORES PERMANECER ABIERTOS? Sí, trabajamos juntos para ayudar a que nuestros distribuidores permanezcan abiertos. También leeríamos las regulaciones de nuestros distribuidores en todo el país para asegurarnos de que fueran esenciales. Si no cumplían con los requisitos del estado, entonces trabajaríamos para asegurarnos de que el estado se abriera. En el caso de Pensilvania, escribimos cartas a la oficina del gobernador. Llamamos a la oficina del gobernador. También contratamos el apoyo del Consejo de la Industria de Motocicletas y ayudamos al estado de Pensilvania a comprender que los concesionarios estaban brindando un servicio esencial y que tenían que estar abiertos; luego volvieron a abrir. También hicimos lo mismo en Canadá en las provincias de Quebec y Alberta. También ayudamos en Nuevo México la segunda vez que cerraron. 

¿QUÉ HIZO PARA AYUDAR A LOS DISTRIBUIDORES A AVANZAR? Durante el año 2020, hicimos todo lo posible para ayudar a nuestros distribuidores a mantener sus puertas abiertas y hacer lo mejor que pudieron durante la pandemia. Les ayudamos con la planificación del inventario del producto que se encontraba en los pisos de la sala de exposición. Les ayudamos con sus planes de pago con nosotros, así como con las instituciones bancarias con las que trabajamos. Les ayudamos a transportar el inventario entre los distribuidores, almacenar el inventario para ellos en nuestros almacenes o enviarles más inventario si lo necesitaban. Hicimos todo lo que nuestros distribuidores necesitaban para apoyarlos, especialmente en los meses de marzo, abril y mayo, cuando se desconocía el futuro. También nos comunicamos con el Consejo de la Industria de Motocicletas (MIC) y otros líderes de la industria para conectarnos y compartir cuáles eran las mejores prácticas y compartir conocimientos en términos de lo que estaba sucediendo. 

¿CÓMO SE CONECTÓ CON TODOS SUS DISTRIBUIDORES? En términos de conectar a nuestros distribuidores con esa información, comenzamos reuniones de equipo de mesa redonda (videollamadas en línea) y recorrimos el país, distrito por distrito, reuniendo a los distribuidores para hablar sobre el apoyo que estábamos brindando, también. como cuáles eran las “mejores prácticas” y lo que veíamos en Norteamérica en términos de concesionarios que permanecen abiertos, venden bicicletas, repuestos, equipo, equipos de seguridad y mantenimiento de motocicletas. En estas llamadas, a veces teníamos distribuidores que estaban al borde de las lágrimas y otros que estaban eufóricos porque el negocio era muy diferente de una comunidad a otra. Fue casi catártico para todos nosotros tener estas discusiones abiertas y compartir lo que estábamos sintiendo, lo que habíamos descubierto a través del proceso y lo que podíamos hacer para seguir haciendo negocios y apoyando a nuestros clientes. 

“FUE DIFÍCIL, PORQUE JUSTO CUANDO LANZAMOS, TODOS LOS EVENTOS DE PRUEBAS FUERON CERRADOS. ASÍ QUE LE DIJE AL EQUIPO, 'SI NADIE MÁS
VAMOS A HACERLO, LUEGO TENEMOS QUE ... ASÍ QUE PONEMOS NUESTRO PROPIO EVENTO DE PRUEBA ".

¿CÓMO FUE LANZAR UNA NUEVA MARCA EN MEDIO DE LA PANDEMIA? A finales de 2019, Pierer Mobility había comprado el 50 por ciento de GasGas  la marca. Luego, a principios de 2020, se compró en su totalidad, al 100 por ciento. Lanzamos el segmento de pruebas (un segmento completamente nuevo para KTM) y establecimos una nueva red de distribuidores para GasGas para ayudar a respaldar el mercado norteamericano. Teníamos una estrategia antes de Covid y la mantuvimos durante la pandemia. Hablamos con nuestros distribuidores y los distribuidores de GasGas existentes sobre la oportunidad que se avecinaba. La relación comercial que tenemos con ellos es extremadamente sólida. Creen y confían en nuestra organización, y saben que vamos a hacer lo mejor por el deporte del motociclismo. Firmaron un contrato en medio de una pandemia para vender motocicletas GasGas. Luego, tuvimos que encontrar una manera de lanzar el producto Trials en sí. Por supuesto, consideramos las carreras como nuestra actividad de marketing número uno, y ahora tenemos a Daniel Blanc-Gonnet y Madeleine Hoover como nuestros dos atletas de trial. 

¿CÓMO ESTABA ENTRAR EN UN NUEVO MERCADO COMO LAS PRUEBAS PARA EL GRUPO KTM? Fue difícil, porque justo cuando lanzamos, todos los eventos de Trials se cerraron. Entonces, le dije al equipo: "Si nadie más lo va a hacer, entonces tenemos que hacerlo". Entonces, organizamos nuestro propio evento de trial, el California Trials Invitational, y trajimos a los siete mejores ciclistas masculinos y a las tres mejores ciclistas femeninas al evento. Lo hicimos sin espectadores, pero lo capturamos y difundimos el contenido con los medios para ayudar a apoyar el deporte de las pruebas y lanzar la marca GasGas. 

¿CÓMO LIDIÓ CON LA NATURALEZA SIEMPRE CAMBIANTE DE LA PANDEMIA? A partir del 15 de marzo, cuando el país y los estados estaban cerrando y las ventas minoristas se detuvieron, cambié todos nuestros informes. Nuestros informes se incrementaron a una comunicación diaria a medida que comenzamos a analizar lo que estaba sucediendo con la venta al por mayor, nuestros envíos a los distribuidores tanto de repuestos como de motocicletas, y lo que estaba sucediendo con las ventas minoristas a los consumidores a nivel de estado por estado y de país. . Observamos la marca, el producto y el modelo, y no solo los comparamos año tras año; Realmente compararíamos día a día para poder entender realmente lo que estaba sucediendo con los mercados de motocross, miniciclo, enduro, cross-country, dual-sport y callejeros. Todavía había lugares en el país donde se podía montar motocross, y veríamos que las ventas en esas áreas aún eran buenas. En otras áreas, como California, el negocio se cerró, lo que significó que las pistas de motocross se cerraron y las ventas cayeron. Con nuestros informes detallados, pudimos ver que cuando se abriera una pista, afectaría nuestras ventas de manera positiva. 

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“LO QUE VIMOS EN COVID FUE QUE UNA VEZ PASAMOS EL PRIMER SUSTO EN MARZO Y ABRIL DE 2020, NUESTROS CONCESIONARIOS
PUDIERON ABRIR Y AYUDAR A APOYAR A CLIENTES QUE EMPEZARON A CONDUCIR DE NUEVO ".

¿HAS ENCONTRADO FORMAS DE ADAPTARTE A LOS TIEMPOS ÚNICOS? Comenzamos reuniones diarias con nuestro personal de ventas para ayudar a comprender qué estaba sucediendo en su territorio con sus distribuidores, quién podía vender y quién no podía vender. Luego, si un estado o condado cerrara, teníamos un plan de acción que implementaríamos con los distribuidores que se verían afectados en esas áreas. Lo más importante es que hablamos con nuestro personal de ventas y los distribuidores sobre dónde se encontraban desde un punto de vista personal. Si retrocede y observa lo que estaba sucediendo en ese momento, se agotaron los alimentos enlatados, se agotaron los papeles higiénicos y la gente estaba comprando bolsas de arroz; la gente tenía una necesidad biológica muy básica. No había nadie que comprara motocicletas a nuestros distribuidores y ningún distribuidor que nos comprara si estuvieran comprando papel higiénico. Pronto, cuando la gente empezó a sentirse más cómoda en la comunidad, vimos que la gente volvía a juntarse para comprar motocicletas. Fue entonces cuando vimos que las cosas empezaban a expandirse. 

¿CUÁNDO EMPEZARON A CRECER DE NUEVO LAS VENTAS? Fue alrededor del 17 de abril. Vimos que las ventas minoristas se acercaron al nivel del año anterior. Luego, una semana después, vimos que las ventas minoristas comenzaron a subir. Tan pronto como vimos algunos de estos indicadores clave, donde el comercio minorista estaba subiendo, había dinero de estímulo saliendo, la gente tenía apoyo del gobierno, estaban en cuarentena durante un mes más o menos y querían salir. Fue entonces cuando redescubrieron el motociclismo. Cuando vimos que eso sucedía, hablé con nuestra junta directiva en Austria y dije: “Este es el momento. Necesitamos tantas bicicletas todoterreno, de motocross y de calle de pequeño desplazamiento como podamos ". 

¿CÓMO SE AFECTÓ LA LÍNEA DE PRODUCCIÓN POR EL APAGADO? Nuestra fábrica estuvo cerrada durante ocho semanas, pero tan pronto como contamos con todos los protocolos de seguridad para que nuestros empleados regresaran a trabajar de manera segura, la fábrica reabrió. De hecho, contrataron a 70 personas más y aumentaron el tiempo en la línea de ensamblaje para fabricar productos con especificaciones norteamericanas que satisfagan las demandas de nuestro mercado. Reaccionamos muy rápido, porque observamos los detalles todos los días. Pudimos desarrollar una imagen muy clara sobre hacia dónde se dirigía la industria y cómo hacer crecer el deporte del motociclismo. La producción está de nuevo en marcha ahora y no afectó el tiempo de desarrollo de ningún producto ni ninguna motocicleta de producción futura. Nuestra línea del año modelo 2022 estará disponible a fines de mayo / principios de junio, como siempre. 

En medio de la pandemia, el Grupo KTM compró y lanzó la marca GasGas con la misma fórmula que usaban con Husqvarna. Solo que esta vez, agregaron una línea completamente nueva de motocicletas: bicicletas de prueba.

¿CÓMO FUE GESTIONAR UNA ORGANIZACIÓN COMO KTM EN 2020? En ese momento, parecía que un día era una semana, una semana era un mes y un mes era un año. En cuanto al paso del tiempo, cuando trabajaba un día a esa hora, había tantas cosas que hacer y tanta información que aportar para ayudar a tomar buenas decisiones para nuestros empleados, la empresa y nuestros distribuidores. Fue una época agitada. 

¿DÓNDE ESTÁ LA INDUSTRIA AHORA Y ESTÁ AVANZANDO? En este momento, la industria es increíblemente vibrante. Es emocionante. Hay una renovación y un resurgimiento en términos de interés en el deporte del motociclismo, realmente en todas las áreas, pero vemos este tremendo interés nuevamente en el motociclismo todoterreno, especialmente en las motos de cross de nivel de entrada y de pequeño desplazamiento. El segmento de bicicletas de trail de pequeño desplazamiento ha sido enorme en 2020 y continúa en 2021, lo que es una gran señal de confianza en el futuro. Las familias que se acercan a este deporte traen a sus amigos y vecinos y les introducen en el deporte del motociclismo. Las bicicletas de trail son el punto de entrada a nuestra industria para muchos ciclistas. 

¿QUÉ BICICLETAS SE VENDEN AHORA? Lo que vimos en Covid fue que una vez que superamos el primer susto en marzo y abril de 2020, nuestros concesionarios pudieron abrirse y ayudar a apoyar a los clientes que comenzaron a montar nuevamente. Lo primero que vimos en nuestras ventas fue un aumento en las bicicletas de enduro, porque la gente las usaba en su propiedad privada. Luego vimos un aumento en las ventas de nuestra línea de motos de motocross de tamaño completo. Después de eso, comenzamos a ver que la industria vendía bicicletas de trail. En ese momento, las familias estaban atrapadas en casa y los padres comenzaban a preguntarse: "¿Qué podemos hacer?" Y ellos respondieron: "Podemos salir y montar en familia con los niños". En ese momento, las bicicletas de trail comenzaron a venderse. Realmente todas las categorías y desplazamientos vieron un aumento, pero se produjo en una línea de tiempo escalonada ya que COVID permitió a las personas salir y disfrutar del deporte. 

¿SON LAS MOTOCICLETAS LA HISTORIA DE SENTIRSE BIEN DE 2021? Al salir de Covid, las familias están comprometidas. Ven el deporte del motociclismo como una forma de salir al aire libre, estar juntos en familia, estar junto con amigos, pero en un entorno relativamente seguro de Covid. Eso fue parte del resurgimiento. Por supuesto, tan pronto como llegas a ese momento en el que realmente experimentas el motociclismo por primera vez, te enganchas. Una vez que tienen ese momento, se enamoran del deporte del motociclismo. 

“VEMOS ELÉCTRICO COMO UNA OPORTUNIDAD DE CRECER EL DEPORTE DEL MOTOCICLISMO A TRAVÉS DE ESTA NUEVA GENERACIÓN DE
CONDUCTORES CON ALGUNOS DE NUESTROS PRODUCTOS, COMO LAS BICICLETAS STACYC DE MARCA COMUNITARIA Y NUESTRA LÍNEA E MINI ”.

¿CÓMO ESPERA EL GRUPO KTM TRAER NUEVOS PILOTOS AL DEPORTE? Nuestras bicicletas eléctricas de marca compartida Stacyc están ayudando a atraer a los jóvenes al deporte del motociclismo, y nuestro producto Mini-E para nuestras marcas proporciona la transición de una Stacyc o una PW50 a una Pee-Wee eléctrica. Es ideal para los padres y para los nuevos pilotos jóvenes, ya que les brinda la oportunidad de comenzar su viaje en el deporte del motociclismo. 

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MUCHAS PERSONAS TIENEN MIEDO A LAS BICICLETAS ELÉCTRICAS. ¿POR QUÉ LOS ESTÁ EMPUJANDO KTM? Vimos una oportunidad para llevar electricidad al deporte del motociclismo. Pero, en lugar de comenzar con una bicicleta de motocross de tamaño completo para intentar hacer la transición a los ciclistas que crecieron con motores de combustión interna, comenzamos con una bicicleta de nivel de entrada. Es más difícil convertir a alguien que es un ciclista empedernido de dos o cuatro tiempos a una nueva tecnología. Las bicicletas eléctricas están hechas para ciclistas jóvenes que realmente solo conocen la electricidad. Conocen patinetes eléctricos, patinetas eléctricas; saben cómo enchufar cosas. Han estado trabajando en iPads y han tenido teléfonos celulares desde una edad temprana. 

Para ellos, tener una motocicleta eléctrica y enchufarla es muy natural. Para los motociclistas y corredores experimentados, pasar de la combustión interna a la eléctrica es una experiencia completamente extraña. Para el Grupo KTM, era natural para nosotros llevar ese producto al mismo nivel de entrada donde brinda muchos beneficios. El padre puede controlar el par y la potencia del joven piloto, y el joven piloto puede crecer con la motocicleta. De hecho, lo hemos hecho para que sean ajustables y puedan adaptarse a un ciclista desde los 3 años hasta los 9 años. Durante ese tiempo, pueden ajustar la carrocería para que se adapte al niño a medida que crece, y pueden ajustar la salida de potencia para adaptarse a las necesidades del ciclista a medida que avanza su conjunto de habilidades. 

¿QUÉ SIGUE PARA LAS MOTOCICLETAS ELÉCTRICAS? Vemos la electricidad como una oportunidad para hacer crecer el deporte del motociclismo a través de esta nueva generación de ciclistas con algunos de nuestros productos, como las bicicletas de marca compartida Stacyc y nuestra línea E mini. Los motociclistas jóvenes eventualmente estarán expuestos a motores de combustión interna de dos y cuatro tiempos. Y la tecnología de combustión interna estará aquí durante mucho tiempo. 

Una cosa es segura; queremos hacer crecer el deporte. Estamos comprometidos con nuestra tecnología de dos y cuatro tiempos, pero vamos a hacer crecer nuestro desarrollo eléctrico al mismo tiempo. Continuaremos evolucionando nuestros productos y continuaremos evolucionando la aplicación de la tecnología para ayudar a satisfacer las demandas del mercado e ir a donde creemos que hay oportunidades para reducir las barreras e involucrar a más personas en el deporte del motociclismo. 

Las tres motos en el podio de 450 Supercross son todas de marcas diferentes (GasGas, KTM, Husky) pero todas rodaron por la misma línea de producción en Austria.

¿LAS BICICLETAS ELÉCTRICAS REEMPLAZARÁN A LAS CUATRO TIEMPOS? Existe una macro tendencia global en la electrificación, y vemos la oportunidad de llevar esa electrificación a nuestro deporte y hacer crecer el deporte del motociclismo. Comenzamos con mini bicicletas y creemos que ese es el lugar correcto para comenzar. Verá que seguimos creciendo desde la perspectiva de un joven ciclista en adelante. Si las oportunidades de la batería cambian y la gestión del motor y la tecnología del motor cambian, nos brindará la oportunidad de llevar nuevos productos al mercado, productos diversos que ayuden a satisfacer las necesidades de los futuros motociclistas. Pero, no se equivoquen, estamos completamente comprometidos con los cuatro y dos tiempos. La electrificación es parte del futuro, pero no es un reemplazo. Es una nueva tecnología para atraer a una nueva generación de ciclistas. 

“HAY UNA TENDENCIA MACRO GLOBAL EN ELECTRIFICACIÓN, Y VEMOS UNA OPORTUNIDAD DE LLEVAR ESA ELECTRIFICACIÓN A NUESTRO DEPORTE Y
CRECER EL DEPORTE DEL MOTOCICLISMO. EMPEZAMOS CON MINI BICICLETAS, Y CREEMOS QUE ES EL LUGAR CORRECTO PARA EMPEZAR ".

¿DE QUÉ SE TRATA EL CONSORCIO DE BATERÍAS INTERCAMBIABLES CON KTM, HONDA, YAMAHA Y PIAGGIO? En este momento, los fabricantes acuerdan utilizar combustible de 91 octanos para nuestros motores de combustión interna; es un estándar de la industria que ayuda al consumidor. Este tipo de acuerdo es lo que necesitamos para establecer un estándar para la movilidad eléctrica. Ésa es la forma más sencilla de entenderlo. Con las baterías, ya sea para un ciclomotor o una motocicleta, si es fácil cambiar la batería y cambiarla, entonces ayudará al crecimiento de las motocicletas eléctricas. Las baterías estandarizadas, la carga estandarizada y los puertos de carga estandarizados conducen a una mejor industria.  

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