CRAIG SHOEMAKER O BORBAMA VODEĆIH FLY & WPS KROZ PANDEMIJU

Fly Racing Headquarters buildingSjedište Fly Racinga u Boiseu u državi Idaho nalazi se na 40 hektara, zgrada je dugačka 365,000 četvornih metara, visoka je četiri kata, a u dvorištu imaju stazu za motokros.

CRAIG SHOEMAKER O BORBAMA VODEĆIH FLY & WPS KROZ PANDEMIJU

PO JOSH MOSIMAN

Pandemija COVID-19 stvorila je 15 mjeseci izazova, poteškoća i gubitaka za ljude širom svijeta, desetkujući određena gospodarstva i industrije istovremeno nagrađujući druge. Industrija PowerSportsa bila je među sretnicima jer je doživjela ogroman porast prodaje dok su obitelji tražile nove načine za zajedničku zabavu. Navala vozača preplavila je salone motocikala, distributere dijelova i proizvođače tvrdih i mekih dijelova blagoslovima i izazovima koji dolaze kad se drastično povećaju narudžbe. Western Power Sports (WPS), glavnog distributera od 1960. i vlasnika opreme Fly Racing od 1998., vodi Craig Shoemaker, koji je nakon 15 godina rada tu tvrtku kupio 2000. godine. U svih svojih 35 godina iskustvo s WPS-om, pandemija COVID-19 pružila je najveće izazove, ali i najveće mogućnosti za rast. Razgovarali smo s Craigom kako bismo saznali kako su se Fly Racing i WPS prilagodili trenutnom krajoliku naše industrije usred nesigurnih vremena.

KADA JE COVID-19 UDARIO U OŽUJKU 2020., KOLIKO JE TRAJALO PRIJE VRAĆANJA PRODAJE? Posljednja dva tjedna u ožujku i prva dva tjedna u travnju bilo je nekako kao 9. rujna kada su svi stajali i gledali televizore. Kad je ovo pogodilo, svi su se samo pogrbili i uspaničili. Zapravo sam bio iznenađen u prva tri ili četiri tjedna da je opao koliko i pao. Kako smo ušli u četvrti tjedan, sve se počelo pomalo vraćati, a onda je do petog tjedna bilo kao, pričekaj i otad ne popušta. 

„POSLJEDNJA DVA TJEDNA OŽUJKA I PRVA DVA TJEDNA TRAVNJA BILO JE KAO 9. rujna KADA SU SVI STOJALI OKO OKO I GLEDALI SVOJE TV. KADA JE OVAJ UDAR, SVIJETO SAMO POHVALO I PANIČAO. "

Craig Shoemaker Fly Racing-4Craig Shoemaker posjeduje WPS i Fly Racing od 2000. godine.

ZAŠTO MISLITE DA JE NAŠA INDUSTRIJA U OVOM PUTU BILA TAKO ZDRAVA? Tipično je za našu uzbudljivu industriju da kada su teška vremena naša industrija, posebno ona koja se odnosi na zamjenske dijelove, ima tendenciju procvata, jer čak i ako ljudi ne kupuju nove bicikle, žele popraviti svoje stare bicikle. Tada, kad je vrijeme dobro i požele kupiti nove jedinice, prodaju stare jedinice, a netko drugi dobije dobru ponudu, pa to moraju popraviti. A kad je nešto novo, obično ga koristite češće, pa se stvari brže troše i stvari morate brže zamijeniti. Dakle, nekako izađemo naprijed u svakom slučaju, jer WPS ne prodaje jedinice; prodajemo dijelove za nove ili stare jedinice. Obično imamo mali pad, ali dugoročno izađemo u redu. Ovaj put bilo je pomalo zastrašujuće. U svojih 35 godina bavljenja ovim, nisam doživio ni kap toliko teško, tako brzo. Zapravo nismo prestali kupovati; samo smo bili oprezni. I u roku od 30 dana, morao sam reći svima da kupuju tvrdo, jer nisam mislio da će se opet ugasiti četiri ili pet mjeseci. Očito sam pogriješio, jer to i dalje ide snažno više od godinu dana kasnije."

“MORAO SAM REĆI SVIMA DA KUPUJU TEŠKO JER NISAM MISLIO DA BI PONOVNO UGOTOVIO ČETIRI ILI PET MJESECA.
OČITO DA SAM POGREŠIO, JER JOŠ KADNJE GODINE JA JOŠ JAČE JAKO. "

Fly Racing building warehouse shippingU 2020. i 2021. godini bilo je lako prodati proizvode, ali najteži dio je bio dobiti dovoljno na zalihama za otpremu trgovcima. Zašto? Pandemija je zatvorila, ne samo tvornice koje proizvode proizvode, već i luke koje su ih pretovarile.

KOLIKO STE OPTIMISTIČKI O BUDUĆNOSTI NAŠE INDUSTRIJE? Super je uzbudljivo, jer je naša industrija dobila 30-godišnji udarac, a na nama je da vidimo koliko dugo traje taj 30-godišnji udarac. Pita vozača koji kupuju bicikle / UTV-ove / ATV-ove i dijelove polako se smanjivala tijekom godina od 1990-ih; sada se vratilo u dobra vremena i zamijenilo se. Za svakog od onih ljudi koji su potrošili 25,000 do 100,000 USD, a neki ljudi i više, jedan od njih će koristiti bicikl tri puta i nikada ga više ne dodirnuti. Ali nakon što ta stvar dvije godine sjedi u garaži, vratit će se na tržište, prodati jeftino, pružiti veliku vrijednost sljedećem vozaču i zadržati loptu da se kotrlja. Sada sve ovisi o našim OEM proizvođačima. Ako budu mogli isporučivati ​​jedinice, vidjet ćemo kako će izgledati 2022. godina. S toliko novih igrača, naša je industrija sada spremna prolaziti kroz 2020-te - što znači da je sljedećih 10 godina sada naš posao održavati je zdravom i nastaviti. Po mom mišljenju, to će ići dobro i vjerojatno ću biti dugo u mirovini prije nego što se naša industrija vrati natrag onako kako je bila 2019. godine.

ŠTO INDUSTRIJA MOŽE UČINITI DA OSTVARI NOVE VOZAČE KOJE SMO DOBILI? Stvarni dugoročni potencijal je zadržavanje obitelji koje smo stekli tijekom prošle godine. Moramo shvatiti da je ovo obiteljski sport i moramo imati pristupačne igračke za obitelji. Ne mogu svi biti raketni brodovi koje volimo ljudi iz industrije i za koje 80 posto naših kupaca smatra da su preglasni, premoćni, prestrašni i preskupi. Moramo dovesti tu osobu početne razine i zadržati je na tržištu tako što ćemo se pobrinuti da se zabavlja, umjesto da kažu: "O, to je puno novca, a moja supruga više nikad ne želi ići jer je premoćan i uplašio sam je. " 

KOJI JE KLJUČ PROMICANJA OBITELJSKE STRANE NAŠE INDUSTRIJE? Svi smo već stavili nekoga na 250 ili 450 i naučili smo ga što je kvačilo i gdje je gas, a onda su se uplašili i više nisu htjeli voziti. Ali, ako imamo nešto do čega se oni mogu potruditi, a onda, nakon što se poboljšaju i požele više, i to imamo. Iskrena istina je da mama mora biti sretna. A mama kaže: „Moram platiti 8000 američkih dolara za bicikl za svog 9-godišnjaka. O čemu se radi? " Moramo biti sigurni da možemo zadržati zainteresiranost za novu grupu tako što ćemo osigurati da postoje stvari koje će im biti dostupne za vožnju i rast tijekom sljedećih pet godina. 

ŠTO MISLITE O RASTU ELEKTRIČNIH BICIKLA? OEM proizvođači donose više električnih stvari, i to je dobro. To će jednostavno biti način života. Za sljedećih sedam ili osam godina, ako proizvođači nemaju električnih stvari, izgubit će kupce, jer imat ćemo ove mlade ljude koji će biti toliko vezani uz onu stranu ograde da mogu recite, "Ma dajte, imam električni bicikl, električni automobil, električnu četkicu za zube, zašto ne bih mogao imati električni motocikl?" U sljedećih 10 godina stvari će se promijeniti. Bit će kao i sve ostalo. Još uvijek će postojati onaj tip koji voli mišićave automobile i nikada neće kupiti električni automobil, ali ako želimo biti pametni, moramo svirati svima. 

Sviđa li vam se ideja o električnim prljavim biciklima? Osobno me električni bicikli ne uzbuđuju. Ali kao poslovna osoba znam ako na to ne obraćam pažnju, za pet godina bit ćemo iza krive. Samo pripazite, bit će nekoliko godina električnih bicikala, a onda će procvat. Svi rade na električnom biciklu, bez obzira govore li da jesu ili nisu; oni barem razmišljaju o tome i možda ga već imaju u procesu. Trenutno nemamo što učiniti. Mi smo "after" na aftermarketu. Nakon što nešto smisle, pronalazimo način da to učinimo boljim ili hladnijim. To je nekako u OEM-ovim rukama, a mi ćemo, kao grupa za zamjenske dijelove, popunjavati rupe čim dođu. 

“SVE JE USPOREDILO U PRODAJI: GUME, SVJECICE, BATERIJE, FILTRI ZA ULJE. NARAVNO, PRODALI SMO I LUDI BROJ MASKI ... SVE ŠTO MOŽETE STAVITI NA LICE DA BISTE ODSTRANILI PRAŠINU ILI ŠTO BILO. "

Zach Osborne 2020 450 National Champion_Zach Osborne osvojio je Fly Racing svoje prvo 450 prvenstvo 2020. godine.

JE LI POSTOJALA ODREĐENA STRANA VAŠEG POSLA KOJA SE POČELA PRVI U TRAVNJU 2020.? Posao se općenito jednostavno probudio, jer su trgovci shvatili da dolazi dvostruko više kupaca koji kupuju nove stvari i popravljaju stare stvari. Prodavali su jedinice i trebale su nove stvari da bi ih nosili. Neke stvari koje smo prodali oko šest do osam tjedana pandemije bile su namijenjene potpuno novim vozačima. Nitko nije mogao držati nove kacige na zalihi. Nitko stvarno nije mogao držati opremu na zalihi. Neke od toga su stvari koje moramo kupiti unaprijed. Sve se ubrzalo u prodaji: gume, svjećice, baterije, filteri za ulje. Naravno, prodali smo i ludi broj maski ... sve što možete staviti preko lica da se prašina ne digne ili što već. Prodali smo maske vrijedne 10 godina u 30 dana, a proizvođači očito više nisu mogli pratiti. Jednostavno se sve popelo ... ulicom, off-roadom, UTV-om i ATV-om.

DA LI JE BILO TEŠKO UPRAVLJATI POSREDOVANJIMA U DRŽAVI SA RAZLIČITIM OGRANIČENJIMA? U prvim danima radili smo puno političkih treninga s našim prodajnim predstavnicima kako bi mogli podučavati svoje dilere i dati im do znanja da mogu biti otvoreni. Zaprepastilo me da će biti jedan momak koji će biti otvoren i raditi 40 posto više poslova, dok je momak s druge strane grada bio zatvoren jer im je rečeno da ih zatvore. Pomogli smo im da shvate da su to najvažniji poslovi i dali smo im papire koji im pokazuju da mogu ostati otvoreni. Neke su se države, očito, sporije otvarale. I da budem iskren, hvala Bogu, jer nam je omogućio da preživimo. Da se svaka država probudila u isto vrijeme, bilo bi teško upravljati s njom. Sva područja koja su se graničila sa zatvorenim državama zapravo su imala koristi. Bila je to najluđa stvar; kad bi jedan guverner držao svoju državu isključenom, njegovi bi ljudi odlazili i trošili novac izvan države.
 
DA LI JE BILO TEŠKO DRŽATI SVOJE SKLADIŠTE OTVORENIM? Uspjeli smo ih držati otvorenima jer smo bili bitni. Tri od naših sedam skladišta zapravo su bila u područjima gdje je sve trebalo zatvoriti, pa smo morali svim našim zaposlenicima dati pisma, a povremeno bi ih zaustavili ili ispitali, pokazali im pismo i objasnili da idu raditi. Ne samo da se nikad nismo ugasili, već smo šest i sedam dana u tjednu radili kako bismo to pokušali održati.

KAKO SE PRODAJU VAŠIM DILERIMA PREKO GODINE NAKON IZVORNOG UGLAŠENJA? Srećom, većina zastupstava u industriji Powersports je otvorena. Naši dileri u Kaliforniji kažu da su sve što su izgubili gašenjem na 60 ili 90 dana vratili i još ponešto. Dileri koji se nikada nisu zatvorili prošli su bolje, jer su oni prodavali jedinice, dok su drugi dileri bili zatvoreni. 

"SVI POGLEDAJU WPS I KAŽU:" WOW, MORAŠ GA TO UBITI ", A ZAISTA SMO" UBILI ". ALI, NA KRAJU DANA TRI SMO POTROŠILI UBIJUĆI VIŠE NOVCA ZATO ŠTO SAM MORAO PLAĆATI KROZ KROV PRETEŽNO. "

WPS MORA DOBRO ODRŽATI OSTATI OTVOREN. Svi gledaju WPS i kažu: "Vau, sigurno ste ga ubili", a mi smo ga zapravo "ubili". Ali, na kraju dana, potrošili smo trostruko više novca ubijajući ga jer sam morao platiti krov u prekovremenom radu. Tijekom COVID-a morao sam zaposliti nove ljude da rade i budu neučinkoviti jer smo svi nosili maske i svi smo se pokušavali socijalno distancirati. Svi smo bili rašireni i radili smo u različito radno vrijeme kako bismo odjednom imali manje ljudi u zgradi. Osim toga, imamo puno novih ljudi, pa smo ih morali trenirati, a oni su radili s 50 do 60 posto učinkovitosti. Troškovi dostave također su prošli kroz krov, jer se vaša skladišta sada iscrpljuju zbog ogromnog rasta i spore količine dolaznih proizvoda od proizvođača. 

Weston Peick Kawasaki Fly Racing-5Weston Peick potpisao je ugovor s Fly Racingom kako bi im pomogao u razvoju i dizajniranju proizvoda.

ZAŠTO JE TAKO TAKO SVIH DOBITI PROIZVOD? To su brodski kontejneri. Imamo proizvod koji sjedi na brodu na pristaništu šest do osam tjedana, a proizvođač mora usporiti jer ne može nastaviti proizvoditi i držati zalihe. I to nismo samo mi; to je posvuda kod svake tvrtke. I znate tko to plaća? Potrošač. Zašto? Jer sad kontejner plaćamo tri puta više nego prije godinu dana. Ponuda i potražnja su visoki, a troškovi prijevoza naglo su porasli. Prije je trebalo osam ili devet dana da brod dođe preko oceana, a onda biste ga iskrcali nakon dva ili tri dana i krenuo natrag. Sada brod dolazi preko oceana i tamo sjedi tri tjedna samo da se istovari.

KOJI JE BIO GLAVNI RAZLOG ZA POČETAK TRKANJA MUHOM 1998.? Stvarnost je bila takva da smo počeli rasti, a ostali distributeri bili su igrači koji su imali vlastite odjevne tvrtke pa su adut držali u svojim rukama. Nismo imali nikakvu kontrolu nad opremom koju smo prodavali drugim ljudima, a doznali bismo da su nas dobavljači premlaćivali na stražnja vrata, jer su je i oni prodali. Nakon nekog vremena ostarilo je. Imali smo druge ljude koji su htjeli da im napravimo opremu, čak i distributere u drugim zemljama. Dakle, započeli smo s malim, samo kao način da se zaštitimo i pomognemo prijateljima iz industrije izvan SAD-a Bila je to snježna gruda kad su stvari počele. Fly je ovdje 23 godine kasnije, i to je zabava.

AKO FLY RACING NE PRODAJE DIREKTNO KUPCIMA, SAMO PREKO DILERA, ZAŠTO TROŠITI NOVCE NA OGLASE NA SUPERKROSU? Naš posao u Flyu je stvoriti potražnju, tako da kada prodavač ima Fly, oni ga mogu prodati. Posao trgovca je imati opremu, pa je potrošač, kad uđe, mogao kupiti. Ako imate nešto u kategoriji što kupac želi, a prodavač zna kako o tome razgovarati, puno će ljudi to kupiti. A onda imate manji dio kupaca koji kažu: "Ne, znam što želim i to je sve što želim." Razumijemo da cigla i mortovi ne mogu imati sve, ali naš je posao stvoriti tu potražnju. Trgovci su nam rekli: „Sad moram nositi vašu marku. Ovdje imam već godinama ove druge četiri marke, ali ljudi ulaze i traže Fly. A nemam mjesta za svaku marku, pa moram izbaciti nešto drugo iz svog salona. " Nekako je zabavno kad kažu da to moraju imati.

KAKO I OGLASITE WPS MARKU AKO JE DISTRIBUTER, A NIJE OPREMLJENI PROIZVOD? Prije tri ili četiri godine, dok smo pregovarali o poslu sa Supercrossom, još uvijek sam osjećao da ima dovoljno ljudi koji Western Power Sportsu (WPS) nisu legitimno dali znak da su konkurentni veliki distributer. Svaki trgovac u posljednjih 10 godina koji je došao u naše sjedište doslovno bi rekao: "Nisam imao pojma da ste ovako veliki." Kroz godine me to pomalo frustriralo. Mi smo konzervativna, skromna tvrtka. Uvijek sam govorio našim dečkima: "Ne moramo biti najveći, već samo najbolji." Pa, nakon nekog vremena počnete shvaćati da ponekad morate malo napuhati prsa; u suprotnom, svi misle da ste mali brat dok vas ne upoznaju i ne kažu, "O, Bože, u stvarnom si životu puno veći nego što sam mislio da si preko telefona." To je bio dio razloga što smo napravili Supercross i na pola toga bacili WPS brendiranje. Mislim da je uspjelo. Mi smo drugi najveći distributer u industriji, a kad se na utrke pojavimo s kamionima vrijednim 300 stopa, to ljudima otvara oči.

Fly Racing building warehouse shipping-3Upravljanje skladištima, zaposlenicima i pokretnim trakama zahtijeva organizaciju, ali trenutno je najteži aspekt poslovanja nabavka materijala.

JESTE LI SUPERKROSS UČINIO DA VAM NADOMESTI NOVAC KOJI STE TROŠILI OD KAD COVID IMA OGRANIČENE GLEDATELJE? Mnogo je tvrtki koje su jamčile. Ne kažem da smo jako uzbuđeni zbog toga, ali nismo dobili nikakav popust. Pokušali su nam baciti nekoliko kostiju, poput davanja dodatnih karata za ljude koji ne mogu doći. Kakva korist od toga? Pokušat će ubaciti dodatnu reklamu ili nešto slično, ali krajnji rezultat je da nije bilo pregovora. I njih ubijaju, osim što ih ubijaju još gore. Na to gledam kao na ulaganje u našu industriju, iako u posljednje dvije godine nismo dobili ni približno toliko ljubavi u jamama. Nismo vodili toliko osoblja na događanja; uzeli smo dva kamiona umjesto tri. Uštedjelo je oko 20,000 USD za vikend, jer bismo mogli biti na tri utrke, a da ne moramo pomicati postavke. Bilo je uštede, ali nitko nije bio na utrkama. Bilo ih je na nekim mjestima tako zaključano ... bilo je teško. Ali naš posao kao društva je reći: "Prođimo kroz ovo zajedno kako bismo se svi sutra mogli probuditi i nastaviti dalje." Gledamo dugoročno.

KOJI SU DRUGI NAČINI ŠTO STE STIGLI POŠTOVANJE OD LJUDI, PORED SUPERKROSA? Ljudi zaista stječu poštovanje kad dođu u posjet našem sjedištu. Dolaze ovamo očekujući da će vidjeti operaciju od 50,000 četvornih metara i 60 zaposlenika, ali kažu, “O, bože, u Boiseu imate 350 zaposlenih. Na vašem parkiralištu smješteno je 500 automobila. Na 40 ste hektara. Visoki ste 365,000 četvornih metara i četiri priče s punom motocross stazom na vašem imanju. Nisam imao pojma. " Kao da ste daleko od nekoga koga već neko vrijeme niste vidjeli. Čak i sa svojim zaposlenicima, ako poznajem njihovu djecu i nisam ih vidio nekoliko godina, još uvijek ih se sjećam kao da su bebe. Mislim da nam je tako. Svi misle da smo još uvijek stari 7 i 8 godina, a mi kažemo: „Ne, sad imamo otprilike 15 godina, a sljedeće godine imat ću breskve na licu. Ali, i dalje mislite da imam sedam godina, jer to vam je na umu. " 

“BILO JE NEKE UŠTEDE, ALI NITKO NIJE BIO NA UTRKAMA. BILO SU NEKIH MJESTA GDJE SU IMALI TAKO ZAKLJUČENO ... BILO JE TEŠKO. ALI NAŠ POSAO KAO DA TREBA REĆI DRUŠTVO, 'IDEMO KROZ OVO ZAJEDNO PA SE MOŽEMO SVI PROBUDITI
SUTRA I NASTAVI. ' TRAŽIMO
DUGOROČNO. "

WESTON PEICK SE PRIJELIO BOISER DA RADI S MUHOM. KAKO JE TO BILO? S Westonom smo dugo vremena, a često je dolazio u Boise na lansiranje opreme ili na sastanke prodaje. Mnogi naši sportaši dobro donose koncepte i razvijaju proizvode. Čak i Trey Canard još uvijek nosi našu opremu dok testira Hondu, a dolazi ovdje sljedeći mjesec. Weston je još uvijek super brz na biciklu, ali nema periferni vid koji mu je potreban za utrku, a vi morate biti u stanju vidjeti krajičkom oka na toj razini. Upravo se službeno doselio ovamo. On je za nas veleposlanik i razvija cool stvari za Fly Racing i za Hard Drive, našu podjelu za ulične bicikle, jer mu se sviđaju oba tržišta. Mislim da pokušava pokazati kako može zarađivati ​​za život kao programer / dizajner i veleposlanik / prodavač, a sretni smo što ga imamo i shvatimo koji su njegovi sljedeći koraci. 

Fly Racing booth setup Supercross-7Fly Racing potroši oko 22,000 američkih dolara vikendom postavljajući svoja tri poluprikolice za prodaju na svakoj Supercross utrci. 2021. godine nije bilo puno gledatelja koji bi se mogli isplatiti.

Fly Racing kids family riding motocrossIsključivanje Covid-19 bilo je teško iz mnogih razloga, ali je također bilo katalizator prilika za motociklističku industriju. Sada se više obitelji bavi tim sportom i naš je posao prihvatiti ih.

„DILER MORA STAVITI NAROČITELJE DA MOŽE DOBITI ŠTO ŽELI. IDEMO BITI S OVIM SVE LJETO I SVE PAD. IDUĆI U ZIMU, MISLIM DA ĆEMO POČETI HVATATI. "

KAKO SADAŠNJI PREDELO IZGLEDA WPS I LETI? Imamo više proizvoda po narudžbi nego ikad prije. Svakog se dana pojavljuje više proizvoda nego ikad prije. Pokaže se i izađe kroz vrata. Neki trgovci to još nisu shvatili i žele pričekati dok novi model ne izađe kako bi kupili dijelove za njega. No, potrošač sada mora staviti bicikle u red ako želi novi bicikl u sljedećih 90 do 120 dana. Trgovac mora stvari staviti na unaprijed kako bi možda mogao dobiti ono što želi u prihvatljivom vremenu. Borit ćemo se cijelo ljeto i cijelu jesen. Ulazeći u zimu, mislim da ćemo početi sustizati. Ali, stvarno nije do nas. Naručujemo i isporučujemo, a trgovci su dobri, ali činjenica je da cijeli svijet trenutno zaostaje u proizvodnji, a zbog toga troškovi prolaze kroz krov. Na jednom predmetu koji prodajemo teret je označen pet puta prije nego što dođe do nas. Prošlog lipnja mislio sam da će se stvari usporiti u siječnju 2021. Jednostavno nisam shvaćao da mi je to promaklo za godinu dana.

Fly Racing building warehouse shipping-2WPS i Fly Racing ne prodaju nikakve proizvode izravno potrošačima, već samo trgovcima. Proizvode drže u svojih sedam skladišta diljem SAD-a, a trgovcima u većini država isporučuju u roku od jednog dana, a svugdje drugdje u roku od dva dana.

Također bi željeli