KTM -ov JOHN HINZ NA TEŠKOM PUTU ZA PROIZVODNJU MOTOCIKLA U POSLJEDNJOJ GODINI

CEO KTM -a SJEVERNE AMERIKE JOHN HINZ O GDJE JE SPORT SADA I GDJE JE NA VODI

John Hinz KTM through the pandemic interview-7

PO JOSH MOSIMAN

U 2007. godini u Americi je prodano ukupno 1.1 milijun novih motocikala (svi ulični, avanturistički i terenski bicikli). Nakon globalne financijske krize 2008. do 2010. pala je ispod 600,000. Od tada se prodaja kretala između 532,000 i 573,000, a proizvođači su prema tome smanjili proizvodnju. U 2020. godini prodano je više od 603,000 novih motocikala, što je povećanje od 11 posto. Pandemija Covid-19 ubila je druge industrije, ali je bila katalizator prilika u našem sportu. Zaustavljanja su uzrokovala da mnogi motocikle gledaju kao izvor uzbuđenja i kao bijeg od negativnosti koja se nalazi drugdje. U usporedbi s uličnim biciklima, u 2020. godini prodaja off-road motocikala porasla je s 24 na 31 posto, a sada industrija traži načine kako pratiti rastuću potražnju i zadržati nove vozače. U ovom intervjuu s Johnom Hinzom, izvršnim direktorom KTM Grupe za Sjevernu Ameriku, saznajemo kako se KTM nosio s isključenjima i kako koriste svoju liniju električnih mini bicikala kako bi mlade vozače neprimjetno upoznali sa sportom koji volimo. 

„PANDEMIJA COVID-19 IMA UBIJALA DRUGU INDUSTRIJU, ALI JE BIO KATALIST ZA PRILIKU U NAŠEM SPORTU.  ISKLJUČIVANJA SU UČINILA MNOGE DA MOTOCIKLE IZGLEDAJU KAO IZVOR uzbuđenja i kao bijeg  DO NEGATIVNOSTI NAĐENE DRUGO. ”

JOHN, KAKO JE BILO KTM KADA JE COVID HIT? Imali smo velika očekivanja za 2020. godinu i imali smo sjajan završetak 2019. Siječanj i veljača 2020. bili su za nas rekordni mjeseci u smislu maloprodaje, a bili smo na putu da imamo još jedan rekordni mjesec u ožujku. Sredinom veljače počeli smo slušati o koronavirusu. Bilo je to 15. ožujka kada je sve postalo stvarno. Bilo je nekoliko država koje su se zatvorile prije toga, ali kad se Kalifornija ugasila, sazvao sam naš izvršni tim i rekao: „Hej, ovo je stvarno; provodimo plan. Svi se udalje, a ovo ćemo učiniti. ” 

John Hinz KTM through the pandemic interview-4

Rekao sam našem timu da postoje tri stvari koje moramo učiniti kako bismo zadržali poslovanje: (1) ostvariti prihod, (2) prikupljati prihod i, što je najvažnije, (3) zadržite sve naše zaposlenike. Zaposlenici su naša prednost broj jedan; čine tvrtku takvom kakva je. Oni nam znače sve. Oni su oni koji vode posao naprijed, pomažu u brizi o našim trgovcima i na kraju isporučuju našim kupcima ono što mislimo da su najbolji proizvodi na svijetu.

KAKO STE ZADRŽALI SVOJE ZAPOSLENIKE KAD SE SVIJET ZATVORIO? Zapravo smo udružili vrijeme odmora od svih zaposlenika, a zatim smo uspostavili politiku donacija za godišnji odmor. Za zaposlenike koji nisu imali stvarnu funkciju za obavljanje, poput utrka, promotivnih događaja, marketinga, medija i istraživanja i razvoja, mogli smo donirati naše slobodno vrijeme između zaposlenika kako bismo bili sigurni da su svi dobili plaću. Ako je bilo potrebno, imali smo poseban fond za Covid pa su svi i dalje imali plaću izvan toga. Našli smo različite poslove za svakoga. Svoje zaposlenike stavljamo u prodajne salone za sastavljanje motocikala. Imali smo zaposlenike koji su prevozili bicikle između trgovaca. Obojili smo svoje zgrade, obojili ograde i očistili skladišta. Učinili smo sve što smo mogli da pronađemo posao za zaposlenike koji nisu radili uobičajene poslove. 

KAKO JE KTM MOGAO ODRŽAVATI KADA JE VEĆINA POSLOVANJA PREKINALA? Postojali su savezni propisi o tome što definira bitan posao, a većina država imala je svoje državne propise. Kad bi se bilo koja država zatvorila, odmah bismo dobili što više informacija o tom zatvaranju. Zvao bih naš tim u bilo koje vrijeme, čak i vikendom i navečer. Pročitali bismo zahtjeve i uvjerili se da se naše poslovanje kvalificira kao bitan posao, što i čini. Mi smo u transportu. Bitni smo za sigurnost Sjedinjenih Američkih Država i svih država u kojima poslujemo. To vam mogu reći zasigurno. 

“POSTOJALI SU SAVJETNI PROPISI O ONOME ŠTO JE DEFINIRAO BITNI POSAO, I VEĆINA DRŽAVA IMA SVOJE DRŽAVNE PROPISE. AKO SE DRŽAVA ZATVORILA, ODMAH bismo dobili toliko informacija oko tog zatvaranja koliko smo mogli. ”

Industrija motocikala prodala je 1.1 milijun motocikala 2007. Od tada je prepolovljena. Sada je pandemija donijela novi val vozača motocikala.

DA LI SU VAŠI DILERI MOGLI OSTATI OTVORENI? Da, radili smo zajedno kako bismo našim trgovcima pomogli da ostanu otvoreni. Također bismo pročitali propise za naše trgovce diljem zemlje kako bismo bili sigurni da su neophodni. Ako ne ispunjavaju državne uvjete, radili bismo na tome da se država otvori. U slučaju Pennsylvanije, pisali smo pisma guvernerovom uredu. Nazvali smo guvernerov ured. Za podršku smo angažirali i Vijeće industrije motocikala, te smo državi Pennsylvania pomogli shvatiti da trgovci pružaju bitnu uslugu i da moraju biti otvoreni - a zatim su se ponovno otvorili. Isto smo učinili i u Kanadi u pokrajinama Quebec i Alberta. Pomagali smo u Novom Meksiku i kad je drugi put zatvoren. 

ŠTO STE UČINILI DA POMOĆETE DILERIMA DA NAPREDE? Tijekom 2020. godine učinili smo sve što smo mogli kako bismo našim trgovcima pomogli da vrata ostanu otvorena i učine najbolje što mogu kroz pandemiju. Pomogli smo im u planiranju inventara za proizvod koji se nalazio na podovima izložbenog prostora. Pomogli smo im u planovima plaćanja s nama, kao i u bankovnim institucijama s kojima surađujemo. Pomogli smo im pri prijevozu zaliha između trgovaca, skladištenju zaliha za njih u našim skladištima ili otpremili im više zaliha ako im je to potrebno. Učinili smo sve što su naši trgovci trebali podržati, posebno u mjesecima ožujku, travnju i svibnju kada budućnost nije bila poznata. Također smo se obratili Vijeću industrije motocikala (MIC) i drugim čelnicima industrije kako bismo povezali i podijelili najbolju praksu te podijelili znanje u smislu onoga što se događa. 

KAKO STE SE POVEZALI SA SVIM SVOJIM DILERIMA? Što se tiče povezivanja naših prodavača s tim podacima, započeli smo sastanke okruglih stolova Tima (videopozivi na mreži), te smo obišli cijelu zemlju, okrug po okrug, okupljajući trgovce kako bismo razgovarali o podršci koju pružamo, kao ono što su bile “najbolje prakse” i ono što smo vidjeli u Sjevernoj Americi u smislu da su zastupnici otvoreni, prodaju bicikle, dijelove, opremu, sigurnosnu opremu i servisiraju motocikle. Na te smo pozive ponekad imali trgovce koji su bili blizu suza, a druge ushićene jer se posao toliko razlikovao od zajednice do zajednice. Svima nam je bilo gotovo katarzično imati ove otvorene rasprave i podijeliti svoja osjećanja, ono što smo kroz proces otkrili i što bismo mogli učiniti kako bismo nastavili poslovati i podržali svoje klijente. 

“TO JE BILO TUGO, ZATO ŠTO JE PRAVO KAD SMO Lansirali, svi događaji suđenja su bili isključeni. PA REKAO SAM TIMU 'AKO NITKO DRUGI
TO ĆE UČINITI, ONDA MORAMO ... PA STAVIMO NA SVOJA DOGAĐAJA. "

KAKO JE BILO LICIRANJE NOVE MARKE USRED PANDEMIJE? Krajem 2019. godine Pierer Mobility kupio je 50 posto GasGas -a  robna marka. Zatim, početkom 2020., kupljen je u potpunosti, 100 posto. Pokrenuli smo probni segment (potpuno novi segment za KTM) i postavili novu distributersku mrežu za GasGas kako bismo podržali tržište Sjeverne Amerike. Imali smo strategiju prije Covida i držali smo se nje tijekom pandemije. Razgovarali smo s našim zastupnicima i postojećim trgovcima GasGasom o mogućnosti koja se pruža. Poslovni odnos koji imamo s njima izuzetno je jak. Oni vjeruju i vjeruju u našu organizaciju i znaju da ćemo učiniti najbolje za sport motociklizma. Usred pandemije potpisali su ugovor o prodaji motocikala GasGas. Zatim smo morali pronaći način za lansiranje samog proizvoda Trials. Naravno, gledamo na utrke kao na svoju marketinšku aktivnost broj jedan, a sada imamo Daniel Blanc-Gonnet i Madeleine Hoover kao naše dvije atletičarke. 

KAKO JE DOŠLO NA NOVO TRŽIŠTE KAO ISPITIVANJA ZA GRUPU KTM? Bilo je teško, jer su odmah nakon pokretanja svi događaji na Suđenjima bili zatvoreni. Pa sam rekao timu: "Ako nitko drugi to neće učiniti, onda moramo." Stoga smo organizirali vlastiti probni događaj, California Trials Invitational, i na događaj smo doveli sedam najboljih jahača i tri najbolje jahačice. Učinili smo to bez gledatelja, ali smo to zabilježili i medijima istisnuli sadržaj kako bismo pomogli u podržavanju sporta suđenja i lansirali robnu marku GasGas. 

KAKO STE SE BORILI SA UVIJEK PROMJENJIVOM PRIRODOM PANDEMIJE? Počevši od 15. ožujka, kada su se država i države ugasile, a maloprodaja zaustavila, promijenio sam sve naše izvještaje. Naše izvještavanje povećano je na svakodnevnu komunikaciju kad smo počeli promatrati što se događa s veleprodajom, naše pošiljke trgovcima dijelovima i motociklima i što se događa s prodajom na malo potrošačima na razini države i zemlje. . Pogledali smo marku, proizvod i model, a ne samo ih usporedili iz godine u godinu; zapravo bismo uspoređivali dan po dan kako bismo uistinu razumjeli što se događa s tržnicama za motokros, mini bicikl, enduro, cross-country, dual-sport i street. U zemlji je još bilo mjesta na kojima se moglo voziti motocross, a vidjeli bismo da je prodaja u tim područjima i dalje dobra. U drugim područjima, poput Kalifornije, posao je ugašen, što je značilo da su staze za motokros zatvorene i prodaja pala. S našim detaljnim izvješćivanjem mogli smo vidjeti da će, kad se otvori jedna staza, to pozitivno utjecati na našu prodaju. 

John Hinz KTM through the pandemic interview-5

“ONO ŠTO SMO VIDJELI U COVID -u JE BILO DA SMO JEDNOM PROŠLI PRVI STRAH U OŽUJKU I TRAVNJU 2020., NAŠI DILERS
MOGLI SU OTVORITI I POMOĆI PODRŠKI KLIJENTIMA KOJI SU PONOVNO POČELI JAHATI. ”

Dakle, našli ste načine da se prilagodite jedinstvenim vremenima? Započeli smo svakodnevne sastanke s našim prodajnim osobljem kako bismo razumjeli što se događa na njihovom teritoriju s njihovim trgovcima, koji su mogli prodati, a koji nisu mogli prodati. Zatim, ako bi se država ili županija zatvorila, imali smo akcijski plan koji bismo proveli s trgovcima koji bi bili pogođeni u tim područjima. Ono što je najvažnije, razgovarali smo s našim prodajnim osobljem i trgovcima o tome gdje se oni nalaze s osobnog stajališta. Ako se vratite i pogledate što se tada događalo, konzervirana roba je rasprodana, toaletni papir je rasprodan, a ljudi kupuju vrećice riže; ljudi su bili u vrlo osnovnoj biološkoj potrebi. Nije bilo nikoga tko bi kupovao motocikle od naših trgovaca, niti trgovaca koji bi kupovali od nas da kupuju toaletni papir. Ubrzo, kad su se ljudi počeli osjećati ugodnije u zajednici, vidjeli smo ljude kako se zajedno vraćaju kupiti motocikle. Tada smo vidjeli da se stvari počinju širiti. 

KADA SU PRODAJE PONOVNO POČELE RASTI? Bilo je to oko 17. travnja. Vidjeli smo da se maloprodaja približila razini prethodne godine. Zatim, tjedan dana kasnije, vidjeli smo da je maloprodaja počela rasti. Čim smo vidjeli neke od ovih ključnih pokazatelja, gdje je maloprodaja rasla, došlo je do izlaska poticajnih sredstava, ljudi su imali državnu potporu, bili su u karanteni oko mjesec dana i htjeli su izaći. Tada su ponovno otkrili motociklizam. Kad smo vidjeli da se to dogodilo, razgovarao sam s našim upravnim odborom u Austriji i rekao: „Ovo je trenutak. Trebamo što više terenskih, motocross i uličnih bicikala malih zapremina. " 

KAKO JE ISKLJUČENJE UTICAO NA PROIZVODNU LINIJU? Naša tvornica bila je zatvorena osam tjedana, ali čim smo imali na raspolaganju sve sigurnosne protokole za naše zaposlenike da se sigurno vrate na posao, tvornica je ponovno otvorena. Zapravo su zaposlili još 70 ljudi i povećali vrijeme na montažnoj traci za izradu sjevernoameričkih specifikacijskih proizvoda kako bi zadovoljili zahtjeve našeg tržišta. Vrlo smo brzo reagirali jer smo svaki dan gledali detalje. Uspjeli smo razviti vrlo jasnu sliku o tome kamo je industrija krenula i kako razvijati sport motociklizma. Proizvodnja se sada vratila na pravi put i nije utjecala na vrijeme razvoja bilo kojeg proizvoda niti na buduće proizvodne motocikle. Naša linija modela za 2022. godinu bit će dostupna kao i uvijek krajem svibnja/početkom lipnja. 

Usred pandemije, KTM Group kupila je i lansirala marku GasGas s istom formulom koju su koristili s Husqvarnom. Samo su ovaj put dodali potpuno novu liniju motocikala - probne.

KAKO JE BILO UPRAVLJANJE ORGANIZACIJOM KAO KTM 2020. GODINE? Tada se činilo da je dan tjedan, tjedan mjesec, a mjesec godina. Što se tiče protoka vremena, kada biste u to vrijeme radili dan, toliko se toga događalo i toliko informacija koje ste trebali donijeti kako biste pomogli u donošenju dobrih odluka za naše zaposlenike, poslovanje i naše trgovce. Bilo je to užurbano vrijeme. 

GDJE JE SADA INDUSTRIJA I KRETE LI SE NAPRIJED? Trenutno je industrija nevjerojatno živa. To je uzbudljivo. Postoji obnova i oživljavanje u smislu interesa za motociklistički sport, doista u svim područjima, ali opet vidimo ovo ogromno zanimanje za terensko motociklizam, osobito za prljave bicikle male zapremine. Segment trail bicikala malih zapremina bio je masovan 2020. godine, a nastavlja se i do 2021. godine, što je veliki znak samopouzdanja za napredak. Obitelji koje dolaze u ovaj sport dovode svoje prijatelje i susjede i upoznaju ih sa motociklističkim sportom. Trail bicikli su ulazna točka u našu industriju za mnoge vozače. 

KOJE SE BICIKLE SADA PRODAJU? Ono što smo vidjeli u Covidu je da su se, nakon što smo prebrodili prvi strah u ožujku i travnju 2020. godine, naši zastupnici mogli otvoriti i pomoći u podršci kupcima koji su ponovno počeli jahati. Prvo što smo vidjeli u prodaji bilo je povećanje enduro bicikala, jer su ih ljudi vozili na svom privatnom posjedu. Tada smo vidjeli povećanje prodaje naše linije motocross bicikala u punoj veličini. Nakon toga počeli smo vidjeti kako industrija prodaje trail bicikle. U tom trenutku obitelji su zaglavile kod kuće, a roditelji su se počeli pitati: "Što možemo učiniti?" A oni su odgovorili: "Možemo izaći van i voziti se kao obitelj s djecom." U tom su se trenutku trail bicikli počeli prodavati. Uistinu su sve kategorije i pomaci zabilježili porast, ali to je došlo u nejednakom vremenskom razdoblju jer je COVID omogućio ljudima da izađu i uživaju u sportu. 

JESU LI MOTOCIKLI PRIČA O OSJEĆAJU 2021. GODINE? Izlazeći iz Covida, obitelji su zaručene. Motociklistički sport vide kao način da izađu vani, budu zajedno kao obitelj, zajedno s prijateljima, ali u okruženju koje je relativno sigurno od Covida. To je bio dio ponovnog oživljavanja. Naravno, čim dođete u taj trenutak u kojem zaista prvi put doživite motociklizam, navučete se. Kad jednom dožive taj trenutak, zaljube se u sport motociklizma. 

“ELEKTRIČNU VIDIMO KAO MOGUĆNOST ZA POVEĆANJE SPORTA MOTO BICIKLIZMA KROZ OVU NOVU GENERACIJU
VOZAČI S NEKIM NAŠIM PROIZVODIMA, KAO BICIKLIZIRANI STACYC BICIKLI I NAŠA MINI LINIJA. ”

KAKO KTM GRUPA TRAŽI POVODITI NOVE VOZAČE U SPORT? Naši električni bicikli Stacyc s zajedničkom markom pomažu uvući mlade ljude u sport motociklizma, a naš Mini-E proizvod za naše robne marke omogućuje prijelaz sa Stacyc ili PW50 na električni Pee-Wee. Izvrstan je za roditelje i za nove mlade vozače, pružajući im priliku da započnu svoje putovanje u sportu motociklizma. 

John Hinz KTM through the pandemic interview-3

MNOGI LJUDI SE PLAŠE ELEKTRIČNIH BICIKLA. ZAŠTO IH KTM GURA? Vidjeli smo priliku za dovođenje električne energije u sport motociklizma. No, umjesto da počnemo s motocross motociklom u punoj veličini kako bismo pokušali prebaciti vozače koji su odrasli vozeći motore s unutarnjim izgaranjem, krenuli smo s početnim biciklom. Teže je preobratiti nekoga tko je tvrdoglavi dvotaktni ili četverotaktni vozač u novu tehnologiju. Električni bicikli napravljeni su za mlade vozače koji doista poznaju samo elektriku. Poznaju električne skutere, električne skejtborde; znaju priključiti stvari. Radili su na iPadima i od malih nogu su imali mobitele. 

Za njih je imati električni motocikl i uključiti ga u utičnicu vrlo prirodno. Za iskusne vozače motocikala i trkače prelazak s unutarnjeg izgaranja na električno potpuno je strano iskustvo. Za KTM Group bilo nam je prirodno dovesti taj proizvod na sam početni stupanj gdje pruža mnoge prednosti. Roditelj može kontrolirati okretni moment i snagu mladog vozača, a mladi vozač može rasti s motociklom. Zapravo smo ih napravili tako da budu podesive i da stanu na vozača od 3 do 9 godina. Za to vrijeme mogu prilagoditi karoseriju kako bi pristajala djetetu dok raste, a mogu prilagoditi i izlaznu snagu kako bi odgovarala potrebama vozača kako njegova ili njezina vještina napreduje. 

ŠTO SLJEDEĆE ZA ELEKTRIČNE MOTOCIKLE? Električnu energiju vidimo kao priliku za razvoj sporta motociklizma kroz ovu novu generaciju vozača s nekim od naših proizvoda, poput bicikala Stacyc sa zajedničkom markom i naše linije E mini. Mladi će vozači na kraju biti izloženi dvotaktnim i četverotaktnim motorima s unutarnjim izgaranjem. Tehnologija unutarnjeg sagorijevanja bit će ovdje još dugo. 

Jedno je sigurno; želimo razvijati sport. Predani smo našoj dvotaktnoj i četverotaktnoj tehnologiji, ali istodobno ćemo razvijati naš električni razvoj. Nastavit ćemo razvijati naše proizvode i nastaviti razvijati primjenu tehnologije kako bismo zadovoljili zahtjeve tržišta i otišli tamo gdje smatramo da postoje mogućnosti za smanjenje prepreka i uključivanje više ljudi u sport motociklizma. 

Tri bicikla na podiju 450 Supercross su različite marke (GasGas, KTM, Husky), ali svi su se kotrljali s iste proizvodne linije u Austriji.

JESU LI ELEKTRIČNI BICIKLI ZAMJENITI ČETIRI HODA? Postoji globalni makro trend u elektrifikaciji i vidimo priliku da tu elektrifikaciju unesemo u naš sport i razvijemo sport motociklizma. Počeli smo s mini biciklima i mislimo da je to pravo mjesto za početak. Vidjet ćete kako nastavljamo rasti iz perspektive mladog vozača naviše. Promijene li se mogućnosti akumulatora i promijene upravljanje motorom i tehnologija motora, to će nam dati priliku da na tržište iznesemo nove proizvode, raznolike proizvode koji pomažu zadovoljiti potrebe budućih motociklista. No, nemojte pogriješiti, potpuno smo predani četverotaktnim i dvotaktnim. Elektrifikacija je dio budućnosti, ali nije zamjena. To je nova tehnologija koja dovodi novu generaciju vozača. 

“POSTOJI GLOBALNI MAKRO TREND U ELEKTRIČACIJI I VIDIMO MOGUĆNOST DA TU ELEKTRIČACIJU UVOĐIMO U NAŠ SPORT I
RASTI SPORT MOTOCIKLIRANJA. POČELI SMO S MINI BICIKLIMA I MISLIMO DA JE TO PRAVO MJESTO ZA POČETAK. ”

O ČEMU JE SVE ZAMJENJIVI KONZORCIJ BATERIJA S KTM -om, HONDOM, YAMAHOM I PIAGGIO -om? Trenutno se proizvođači slažu da će koristiti 91-oktansko gorivo za naše motore s unutarnjim izgaranjem; to je industrijski standard koji pomaže potrošaču. Ova vrsta dogovora je ono što nam je potrebno za postavljanje standarda za elektromobilnost. To je najlakši način da to shvatite. S baterijama, bilo za moped ili motocikl, ako je lako zamijeniti bateriju i zamijeniti je, to će pomoći rastu električnih motocikala. Standardizirane baterije, standardizirano punjenje i standardizirani priključci za punjenje vode ka boljoj industriji.  

Također bi željeli