JOHN HINZ DI KTM SULLA DIFFICILE PERCORSO DELLA PRODUZIONE DI MOTOCICLI NELL'ULTIMO ANNO

IL CEO DI KTM NORTH AMERICA JOHN HINZ SULLA DOVE È ADESSO LO SPORT E DOVE È DIRETTO

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DI JOSH MOSIMAN

Nel 2007, 1.1 milioni di motociclette nuove in totale sono state vendute in America (moto da strada, da avventura e da fuoristrada tutte incluse). Dopo la crisi finanziaria globale dal 2008 al 2010, è sceso sotto i 600,000. Da allora, le vendite hanno oscillato tra 532,000 e 573,000 e i produttori hanno ridotto la produzione di conseguenza. Nel 2020 sono state vendute oltre 603,000 nuove motociclette, con un incremento dell'11%. La pandemia di Covid-19 ha ucciso altri settori, ma è stato un catalizzatore di opportunità nel nostro sport. Gli arresti hanno indotto molti a guardare alle motociclette come fonte di eccitazione e come fuga dalla negatività trovata altrove. Rispetto alle moto da strada, l'anno 2020 ha visto aumentare le vendite di motociclette fuoristrada dal 24 al 31 percento e ora l'industria è alla ricerca di modi per tenere il passo con l'aumento della domanda e trattenere i nuovi motociclisti. In questa intervista con John Hinz, CEO del KTM Group North America, apprendiamo come KTM ha affrontato gli arresti e come sta usando la sua gamma di minibici elettriche per introdurre senza problemi i giovani nuovi motociclisti allo sport che amiamo. 

“LA PANDEMIA COVID-19 HA HA UCCISO ALTRE INDUSTRIE, MA È STATO UN CATALIZZATORE PER OCCASIONE NEL NOSTRO SPORT.  I FERMI HANNO PORTATO MOLTI A GUARDARE ALLE MOTO COME FONTE DI EMOZIONE E COME FUGA  ALLA NEGATIVITÀ TROVATA ALTROVE.”

JOHN, COM'È STATO PER KTM QUANDO È COLPO DI COVID? Avevamo grandi aspettative per l'anno 2020 e abbiamo concluso alla grande il 2019. Gennaio e febbraio 2020 sono stati entrambi mesi record per noi in termini di vendite al dettaglio, ed eravamo sulla buona strada per avere un altro mese record a marzo. Abbiamo iniziato a sentire parlare del Coronavirus a metà febbraio. Era il 15 marzo quando tutto divenne reale. C'erano un paio di stati che hanno chiuso prima di quello, ma è stato quando la California ha chiuso che ho chiamato il nostro team esecutivo e ho detto… “Ehi, questo è reale; stiamo implementando il piano. Tutti stanno andando a distanza, e questo è quello che faremo”. 

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Ho detto al nostro team che c'erano tre cose che dovevamo fare per mantenere la nostra attività: (1) generare introiti, (2) raccogliere entrate e, cosa più importante, (3) assicurati di mantenere tutti i nostri dipendenti. I dipendenti sono la nostra risorsa numero uno; rendono l'azienda quello che è. Significano tutto per noi. Sono loro che portano avanti l'attività, aiutano a prendersi cura dei nostri rivenditori e, in definitiva, forniscono ai nostri clienti quelli che pensiamo siano i migliori prodotti al mondo.

COME HAI MANTENUTO I TUOI DIPENDENTI QUANDO IL MONDO SI È CHIUSO? In realtà abbiamo riunito le ferie di tutti i dipendenti e quindi impostato una politica di donazione delle ferie. Per i dipendenti che non avevano una funzione effettiva da svolgere, come corse, eventi promozionali, marketing, media e ricerca e sviluppo, siamo stati in grado di donare il nostro tempo retribuito tra i dipendenti per assicurarci che tutti ricevessero uno stipendio. Se necessario, avevamo un fondo speciale per il Covid, quindi tutti avevano ancora uno stipendio oltre a quello. Abbiamo trovato un lavoro diverso da fare per tutti. Mettiamo i nostri dipendenti nelle concessionarie per assemblare le moto. Avevamo dipendenti che trasportavano biciclette tra i rivenditori. Abbiamo dipinto i nostri edifici, dipinto le staccionate e ripulito i magazzini. Abbiamo fatto tutto il possibile per trovare lavoro per dipendenti che non svolgevano il loro normale lavoro. 

IN CHE MODO KTM È RIUSCITA A PROSEGUIRE QUANDO LA MAGGIOR PARTE DELLE AZIENDE SI È FERMA? C'erano regolamenti federali su ciò che definiva un'attività essenziale e la maggior parte degli stati aveva i propri regolamenti statali. Se uno stato chiudesse, otterremmo immediatamente quante più informazioni possibili su quella chiusura. Chiamerei il nostro team in qualsiasi momento, anche nei fine settimana e la sera. Leggeremmo i requisiti e ci assicureremo che la nostra attività sia qualificata come attività essenziale, cosa che fa. Siamo nei trasporti. Siamo essenziali per la sicurezza degli Stati Uniti d'America e di tutti gli stati in cui operiamo. Posso dirlo per certo. 

“C'ERANO REGOLAMENTI FEDERALI SU CI CHE DEFINIVA UN'ATTIVITÀ ESSENZIALE E LA MAGGIOR PARTE DEGLI STATI AVEVA LE PROPRIE REGOLAMENTI STATALI. SE QUALCUNO STATO CHIUDE, RICEVERE IMMEDIATAMENTE TANTE INFORMAZIONI INTORNO A QUESTA CHIUSURA COME POSSIAMO."

L'industria motociclistica ha venduto 1.1 milioni di moto nel 2007. Da allora, è stata dimezzata. Ora, la pandemia ha portato una nuova ondata di motociclisti.

I VOSTRI RIVENDITORI HANNO RIUSCITO A RIMANERE APERTI? Sì, abbiamo lavorato insieme per aiutare i nostri rivenditori a rimanere aperti. Leggevamo anche le normative per i nostri rivenditori in tutto il paese per assicurarci che fossero essenziali. Se non soddisfacevano i requisiti dello stato, allora avremmo lavorato per assicurarci che lo stato si aprisse. Nel caso della Pennsylvania, abbiamo scritto lettere all'ufficio del governatore. Abbiamo chiamato l'ufficio del governatore. Abbiamo chiesto supporto anche al Consiglio dell'industria motociclistica e abbiamo aiutato lo stato della Pennsylvania a capire che i concessionari stavano fornendo un servizio essenziale e che dovevano essere aperti, quindi hanno riaperto. Abbiamo fatto lo stesso anche in Canada nelle province del Quebec e dell'Alberta. Abbiamo aiutato anche nel New Mexico la seconda volta che è stato chiuso. 

COSA HAI FATTO PER AIUTARE I RIVENDITORI A PREMERE AVANTI? Durante l'anno 2020, abbiamo fatto tutto il possibile per aiutare i nostri concessionari a tenere le porte aperte e a fare del loro meglio durante la pandemia. Li abbiamo aiutati con la pianificazione dell'inventario per il prodotto che si trovava nei piani dello showroom. Li abbiamo aiutati con i loro piani di pagamento con noi, così come con gli istituti bancari con cui collaboriamo. Li abbiamo aiutati a trasportare l'inventario tra i rivenditori, a immagazzinare l'inventario per loro nei nostri magazzini o a spedire loro più inventario se ne avevano bisogno. Abbiamo fatto tutto ciò di cui i nostri rivenditori avevano bisogno per supportarli, soprattutto nei mesi di marzo, aprile e maggio, quando il futuro era sconosciuto. Abbiamo anche contattato il Motorcycle Industry Council (MIC) e altri leader del settore per connetterci e condividere le migliori pratiche e condividere le conoscenze in termini di ciò che stava accadendo. 

COME TI SEI CONNESSO CON TUTTI I TUOI RIVENDITORI? Per quanto riguarda il collegamento dei nostri rivenditori a tali informazioni, abbiamo avviato tavole rotonde di squadra (videochiamate online) e abbiamo girato il paese, distretto per distretto, riunendo i rivenditori per parlare del supporto che stavamo fornendo, anche come quelle che erano le "migliori pratiche" e ciò che stavamo vedendo in tutto il Nord America in termini di concessionarie aperte, vendita di biciclette, parti, attrezzatura, equipaggiamento di sicurezza e manutenzione di motociclette. In queste chiamate, a volte avevamo rivenditori che erano vicini alle lacrime e altri erano euforici perché l'attività era così diversa da una comunità all'altra. È stato quasi catartico per tutti noi avere queste discussioni aperte e condividere ciò che sentivamo, ciò che avevamo scoperto durante il processo e ciò che potevamo fare per continuare a fare affari e supportare i nostri clienti. 

“È STATA DIFFICILE, PERCHÉ PROPRIO QUANDO SIAMO LANCIATI, TUTTI GLI EVENTI DI PROVA SONO STATI CHIUSI. COS, HO DETTO ALLA SQUADRA, 'SE NESSUN ALTRO
STA PER FARLO, ALLORA DOBBIAMO... QUINDI, ABBIAMO REALIZZATO IL NOSTRO EVENTO DI PROVE."

COME È STATO LANCIARE UN NUOVO MARCHIO NEL MEZZO DELLA PANDEMIA? Alla fine del 2019, Pierer Mobility aveva acquistato il 50 percento di GasGas  la marca. Poi, all'inizio del 2020, è stata acquistata completamente, al 100%. Abbiamo lanciato il segmento delle prove (un segmento completamente nuovo per KTM) e creato una nuova rete di concessionari per GasGas per aiutare a supportare il mercato nordamericano. Avevamo una strategia prima del Covid e l'abbiamo seguita durante la pandemia. Abbiamo parlato con i nostri rivenditori e con i rivenditori GasGas esistenti dell'opportunità che si stava presentando. Il rapporto commerciale che abbiamo con loro è estremamente forte. Credono e confidano nella nostra organizzazione e sanno che faremo la cosa migliore per lo sport del motociclismo. Hanno firmato un contratto nel bel mezzo di una pandemia per vendere moto GasGas. Quindi, abbiamo dovuto trovare un modo per lanciare il prodotto Trials vero e proprio. Certamente, guardiamo alle corse come la nostra attività di marketing numero uno, e ora abbiamo Daniel Blanc-Gonnet e Madeleine Hoover come i nostri due atleti di prova. 

COME È STATO ENTRARE IN UN NUOVO MERCATO COME LE PROVE PER IL GRUPPO KTM? È stata dura, perché proprio quando siamo partiti, tutti gli eventi di Trials sono stati chiusi. Quindi, ho detto alla squadra: "Se nessun altro lo farà, allora dobbiamo farlo noi". Quindi, abbiamo organizzato il nostro evento di prova, il California Trials Invitational, e abbiamo portato i primi sette corridori maschi e le prime tre donne all'evento. L'abbiamo fatto senza spettatori, ma l'abbiamo catturato e diffuso il contenuto con i media per aiutare a sostenere lo sport delle prove e lanciare il marchio di GasGas. 

COME HAI AFFRONTATO LA NATURA IN CONTINUO CAMBIAMENTO DELLA PANDEMIA? A partire dal 15 marzo, quando il paese e gli stati stavano chiudendo e le vendite al dettaglio si fermarono, ho cambiato tutti i nostri rapporti. Il nostro rapporto è stato aumentato a una comunicazione quotidiana quando abbiamo iniziato a guardare cosa stava succedendo con il commercio all'ingrosso, le nostre spedizioni ai rivenditori sia di parti che di motociclette e cosa stava succedendo con le vendite al dettaglio ai consumatori a livello di stato per stato e a livello di paese . Abbiamo esaminato il marchio, il prodotto e il modello e non li abbiamo semplicemente confrontati anno dopo anno; avremmo effettivamente confrontato giorno per giorno in modo da poter capire veramente cosa stava succedendo con il motocross, il miniciclo, l'enduro, il cross country, il dual sport e i mercati di strada. C'erano ancora posti nel paese dove si poteva guidare il motocross, e avremmo visto che le vendite in quelle aree erano ancora buone. In altre aree, come la California, l'attività è stata chiusa, il che significa che le piste di motocross sono state chiuse e le vendite sono diminuite. Con i nostri rapporti dettagliati, abbiamo potuto vedere che l'apertura di una traccia avrebbe influito positivamente sulle nostre vendite. 

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“Ciò che abbiamo visto in COVID è che una volta superata la prima paura di marzo e aprile 2020, le nostre concessionarie
HANNO POTUTO APRIRE E AIUTARE A SUPPORTARE I CLIENTI CHE HANNO INIZIATO A GUIDARE.”

QUINDI, HAI TROVATO MODI PER ADATTARTI AI TEMPI UNICI? Abbiamo avviato incontri quotidiani con il nostro personale di vendita per aiutare a capire cosa stava succedendo nel loro territorio con i loro rivenditori, chi poteva vendere e chi non poteva vendere. Quindi, se uno stato o una contea dovesse chiudere, avevamo un piano d'azione che avremmo implementato con i rivenditori che sarebbero stati colpiti in quelle aree. La cosa più importante è che abbiamo parlato con il nostro personale di vendita e con i rivenditori di dove si trovavano da un punto di vista personale. Se torni indietro e guardi cosa stava succedendo in quel momento, le scatolette erano esaurite, la carta igienica era esaurita e la gente comprava sacchi di riso; le persone avevano un bisogno biologico molto basilare. Non c'era nessuno che avrebbe comprato motociclette dai nostri concessionari e nessun concessionario che avrebbe comprato da noi se stavano comprando carta igienica. Presto, quando le persone hanno iniziato a sentirsi più a loro agio nella comunità, abbiamo visto persone che tornavano insieme per acquistare motociclette. È stato allora che abbiamo visto che le cose cominciavano ad espandersi. 

QUANDO HANNO INIZIATO A CRESCERE LE VENDITE? Era il 17 aprile circa. Abbiamo visto le vendite al dettaglio avvicinarsi al livello dell'anno precedente. Poi, una settimana dopo, abbiamo visto le vendite al dettaglio iniziare a salire. Non appena abbiamo visto alcuni di questi indicatori chiave, in cui la vendita al dettaglio stava aumentando, c'erano incentivi in ​​uscita, le persone avevano il sostegno del governo, sono state messe in quarantena per circa un mese e volevano andarsene. Fu allora che riscoprirono il motociclismo. Quando l'abbiamo visto accadere, ho parlato con il nostro consiglio di amministrazione in Austria e ho detto: "Questo è il momento. Abbiamo bisogno del maggior numero possibile di moto da fuoristrada, da motocross e da strada di piccola cilindrata”. 

IN CHE MODO LA LINEA DI PRODUZIONE È STATA INTERESSATA DALLA CHIUSURA? La nostra fabbrica è stata chiusa per otto settimane, ma non appena abbiamo messo in atto tutti i protocolli di sicurezza per consentire ai nostri dipendenti di tornare a lavorare in sicurezza, la fabbrica ha riaperto. In realtà hanno assunto altre 70 persone e hanno aumentato il tempo sulla catena di montaggio per costruire prodotti con specifiche nordamericane per soddisfare le esigenze del nostro mercato. Siamo stati molto veloci a reagire, perché abbiamo guardato i dettagli ogni singolo giorno. Siamo stati in grado di sviluppare un quadro molto chiaro su dove fosse diretto il settore e su come far crescere lo sport del motociclismo. La produzione è tornata in pista ora e non ha influito sui tempi di sviluppo del prodotto o sulle future motociclette di produzione. La nostra linea del modello 2022 sarà disponibile a fine maggio/inizio giugno, come sempre. 

Nel bel mezzo della pandemia, il Gruppo KTM ha acquistato e lanciato il marchio GasGas con la stessa formula usata con Husqvarna. Solo che questa volta hanno aggiunto un'intera nuova linea di motociclette: le moto da trial.

COME È STATO GESTIRE UN'ORGANIZZAZIONE COME KTM NEL 2020? A quel tempo, sembrava che un giorno fosse una settimana, una settimana un mese e un mese un anno. In termini di tempo, quando si lavorava un giorno a quell'ora, c'erano così tante cose da fare e così tante informazioni da portare per aiutare a prendere buone decisioni per i nostri dipendenti, l'azienda e i nostri rivenditori. Era un periodo frenetico. 

DOV'È L'INDUSTRIA ADESSO E STA ANDANDO AVANTI? In questo momento il settore è incredibilmente vivace. È eccitante. C'è un rinnovamento e una rinascita in termini di interesse per lo sport del motociclismo, davvero in tutti i settori, ma vediamo di nuovo questo enorme interesse per il motociclismo fuoristrada, in particolare per le moto da cross entry-level di piccola cilindrata. Il segmento delle bici da trail di piccola cilindrata è stato enorme nel 2020 e continuerà nel 2021, il che è un enorme segno di fiducia per il futuro. Le famiglie che si avvicinano a questo sport portano i loro amici e i loro vicini e li introducono allo sport del motociclismo. Le bici da trail sono il punto di ingresso nel nostro settore per molti ciclisti. 

QUALI BICI VENDONO ORA? Quello che abbiamo visto in Covid è che una volta superato il primo spavento a marzo e aprile del 2020, le nostre concessionarie sono state in grado di aprirsi e aiutare a supportare i clienti che hanno ricominciato a guidare. La prima cosa che abbiamo visto nelle nostre vendite è stato un aumento delle bici da enduro, perché le persone le guidavano nella loro proprietà privata. Poi abbiamo visto un aumento delle vendite per la nostra linea di moto da cross a grandezza naturale. Successivamente, abbiamo iniziato a vedere l'industria vendere biciclette da trail. A quel punto, le famiglie erano bloccate in casa e i genitori iniziavano a chiedersi: "Cosa possiamo fare?" E loro hanno risposto: "Possiamo uscire e pedalare come una famiglia con i bambini". A quel punto, le bici da trail hanno iniziato a vendere. In realtà tutte le categorie e gli spostamenti hanno visto un aumento, ma è arrivato in una tempistica scaglionata poiché COVID ha permesso alle persone di uscire e godersi lo sport. 

LE MOTO SONO LA STORIA DEL BENESSERE DEL 2021? Uscendo dal Covid, le famiglie sono impegnate. Vedono lo sport del motociclismo come un modo per uscire, stare insieme come una famiglia, stare insieme agli amici, ma in un ambiente relativamente al sicuro dal Covid. Questo faceva parte della rinascita. Naturalmente, non appena arrivi a quel momento in cui vivi davvero il motociclismo per la prima volta, sei catturato. Una volta che hanno quel momento, si innamorano dello sport del motociclismo. 

“VEDIAMO L'ELETTRICO COME UN'OPPORTUNITÀ PER FAR CRESCERE LO SPORT DEL MOTOCICLISMO ATTRAVERSO QUESTA NUOVA GENERAZIONE DI
PILOTI CON ALCUNI DEI NOSTRI PRODOTTI, COME LE BICI STACYC CO-BRANDED E LA NOSTRA LINEA E MINI.”

IN CHE MODO IL GRUPPO KTM CERCA DI PORTARE NUOVI PILOTI ALLO SPORT? Le nostre bici elettriche Stacyc in co-branding stanno aiutando i giovani a avvicinarsi allo sport del motociclismo e il nostro prodotto Mini-E per i nostri marchi fornisce il passaggio da uno Stacyc o un PW50 a un Pee-Wee elettrico. È fantastico per i genitori e per i nuovi giovani motociclisti, dando loro l'opportunità di iniziare il loro viaggio nello sport del motociclismo. 

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MOLTE PERSONE HANNO PAURA DELLE BICI ELETTRICHE. PERCHÉ KTM LI SPINGE? Abbiamo visto l'opportunità di portare l'elettricità nello sport del motociclismo. Ma, invece di iniziare con una moto da cross a grandezza naturale per cercare di far passare i motociclisti che sono cresciuti con motori a combustione interna, abbiamo iniziato con una moto entry-level. È più difficile convertire qualcuno che è un ciclista a due o quattro tempi irriducibile alla nuova tecnologia. Le bici elettriche sono fatte per i giovani motociclisti che conoscono davvero solo l'elettrico. Conoscono gli scooter elettrici, gli skateboard elettrici; sanno come collegare le cose. Hanno lavorato su iPad e hanno avuto telefoni cellulari fin dalla giovane età. 

Per loro avere una moto elettrica e collegarla è molto naturale. Per motociclisti e piloti esperti, passare dalla combustione interna all'elettrico è un'esperienza completamente straniera. Per il Gruppo KTM, è stata naturale per noi portare quel prodotto al livello base, dove offre molti vantaggi. Il genitore può controllare la coppia e la potenza per il giovane pilota e il giovane pilota può crescere con la moto. In realtà l'abbiamo fatto in modo che siano regolabili e possano adattarsi a un ciclista dai 3 anni ai 9 anni. Durante quel periodo, possono regolare la carrozzeria per adattarla al bambino man mano che cresce e possono regolare la potenza in uscita per soddisfare le esigenze del ciclista man mano che le sue abilità progrediscono. 

QUALI SONO LE MOTO ELETTRICHE? Consideriamo l'elettrico un'opportunità per far crescere lo sport del motociclismo attraverso questa nuova generazione di motociclisti con alcuni dei nostri prodotti, come le bici Stacyc in co-branding e la nostra linea E mini. I giovani piloti alla fine saranno esposti ai motori a combustione interna a due e quattro tempi. E la tecnologia della combustione interna rimarrà qui per molto tempo. 

Una cosa è certa; vogliamo far crescere lo sport. Siamo impegnati nella nostra tecnologia a due e quattro tempi, ma allo stesso tempo aumenteremo il nostro sviluppo elettrico. Continueremo ad evolvere i nostri prodotti e continueremo ad evolvere l'applicazione della tecnologia per aiutare a soddisfare le richieste del mercato e andare dove riteniamo che ci siano opportunità per ridurre le barriere e coinvolgere più persone nello sport del motociclismo. 

Le tre moto sul podio del 450 Supercross sono tutte di marche diverse (GasGas, KTM, Husky) ma sono tutte scese dalla stessa linea di produzione in Austria.

LE BICI ELETTRICHE SOSTITUIRANNO I QUATTRO TEMPI? C'è una macro tendenza globale nell'elettrificazione e vediamo un'opportunità per portare quell'elettrificazione nel nostro sport e far crescere lo sport del motociclismo. Abbiamo iniziato con le mini moto e pensiamo che sia il punto giusto per iniziare. Vedrai che continueremo a crescere dal punto di vista di un giovane pilota in su. Se le opportunità della batteria cambiano e la gestione del motore e la tecnologia del motore cambiano, ci darà l'opportunità di portare sul mercato nuovi prodotti, prodotti diversi che aiutano a soddisfare le esigenze dei futuri motociclisti. Ma, non commettere errori, siamo completamente impegnati a quattro tempi e due tempi. L'elettrificazione fa parte del futuro, ma non è una sostituzione. È una nuova tecnologia per portare una nuova generazione di motociclisti. 

“C'È UNA MACROTENDENZA GLOBALE NELL'ELETTRIFICAZIONE E VEDIAMO UN'OPPORTUNITÀ PER PORTARE QUESTA ELETTRIFICAZIONE NEL NOSTRO SPORT E
CRESCERE LO SPORT DEL MOTOCICLISMO. ABBIAMO INIZIATO CON LE MINI BICI E PENSIAMO CHE QUESTO SIA IL PUNTO GIUSTO PER INIZIARE.”

IN COSA CONSISTE IL CONSORZIO BATTERIE INTERCAMBIABILI CON KTM, HONDA, YAMAHA E PIAGGIO? In questo momento, i produttori accettano di utilizzare carburante a 91 ottani per i nostri motori a combustione interna; è uno standard industriale che aiuta il consumatore. Questo tipo di accordo è ciò di cui abbiamo bisogno per stabilire uno standard per l'elettromobilità. Questo è il modo più semplice per capirlo. Con le batterie, che si tratti di un ciclomotore o di una motocicletta, se è facile cambiare la batteria e cambiarla facilmente, allora aiuterà la crescita delle moto elettriche. Le batterie standardizzate, la ricarica standardizzata e le porte di ricarica standardizzate portano tutti a un settore migliore.  

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