KTM의 JOHN HINZ, 지난 해 오토바이 제조의 험난한 길

KTM NORTH AMERICA의 CEO JOHN HINZ는 스포츠가 현재 어디에 있고 어디로 향하고 있는지에 대해 설명합니다.

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조시 모시 먼

2007년에 총 1.1만 대의 새로운 오토바이가 미국에서 판매되었습니다(스트리트, 어드벤처 및 오프로드 바이크 모두 포함). 2008~2010년 글로벌 금융위기 이후 600,000만 명 아래로 떨어졌다. 그 이후로 판매량은 532,000에서 573,000 사이였으며 제조업체는 이에 따라 생산량을 줄였습니다. 2020년에는 603,000대 이상의 새로운 오토바이가 판매되어 11% 증가했습니다. 코비드-19 팬데믹은 다른 산업을 죽였지만 우리 스포츠에 기회의 촉매제가 되었습니다. 셧다운으로 인해 많은 사람들이 오토바이를 흥분의 원천이자 다른 곳에서 발견되는 부정의 도피처로 보게 되었습니다. 거리 자전거와 비교하여 2020년에는 오프로드 오토바이 판매가 24%에서 31%로 증가했으며 이제 업계는 증가하는 수요를 따라잡고 새로운 라이더를 유지할 방법을 찾고 있습니다. KTM Group North America의 CEO인 John Hinz와의 이 인터뷰에서 우리는 KTM이 셧다운에 대처한 방법과 그들이 전기 미니사이클 라인업을 사용하여 우리가 좋아하는 스포츠에 젊은 새 라이더를 원활하게 소개하는 방법을 배웁니다. 

“코로나19 팬데믹은 다른 산업을 죽이고, 그러나 그것은 촉매였습니다. 우리 스포츠의 기회를 위해.  셧다운으로 인해 많은 사람들이 오토바이를 흥분의 원천이자 도피처로 생각하게 되었습니다.  다른 곳에서 발견된 부정에.”

JOHN, 코로나XNUMX가 닥쳤을 때 KTM은 어땠나요? 우리는 2020년에 대한 높은 기대치를 가지고 있었고 2019년을 멋지게 마무리했습니다. 2020년 15월과 XNUMX월은 소매 판매 측면에서 우리에게 기록적인 달이었고 우리는 XNUMX월에 또 다른 기록적인 달을 맞이할 예정이었습니다. 우리는 XNUMX월 중순에 코로나바이러스에 대해 듣기 시작했습니다. 모든 것이 현실이 된 것은 XNUMX월 XNUMX일이었습니다. 그 전에 문을 닫은 주가 몇 개 있었지만 캘리포니아가 문을 닫았을 때 저는 경영진을 불러 이렇게 말했습니다. 우리는 계획을 실행하고 있습니다. 모두가 멀리 가고 있고 이것이 우리가 할 일입니다.” 

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저는 우리 팀에게 사업을 유지하기 위해 해야 할 세 가지가 있다고 말했습니다. (1) 수익을 창출하고, (2) 수익을 거두고 가장 중요한 것은 (3) 모든 직원을 유지하십시오. 직원은 우리의 최고의 자산입니다. 그들은 회사가 무엇인지 만듭니다. 그들은 우리에게 모든 것을 의미합니다. 그들은 비즈니스를 발전시키고, 딜러를 돌보고, 궁극적으로 우리가 생각하는 세계 최고의 제품을 고객에게 제공하는 데 도움을 주는 사람들입니다.

세계가 셧다운되었을 때 어떻게 직원을 지켰습니까? 실제로 전 직원의 휴가 시간을 합산하여 휴가 기부 정책을 수립했습니다. 레이싱, 판촉행사, 마케팅, 미디어, R&D 등 실제 수행할 기능이 없는 직원들을 위해 직원들 사이에 유급 휴가를 기부하여 모두가 급여를 받을 수 있도록 할 수 있었습니다. 필요한 경우 모든 사람이 그 이상의 급여를 받을 수 있도록 특별 코로나 기금을 마련했습니다. 우리는 모두가 할 수 있는 다른 일을 찾았습니다. 우리는 직원들을 대리점에 파견하여 오토바이를 조립합니다. 딜러들 사이에서 자전거를 운반하는 직원이 있었습니다. 우리는 건물을 칠하고, 울타리를 칠하고, 창고를 청소했습니다. 우리는 정상적인 일을 하지 않는 직원들을 위해 일자리를 찾기 위해 할 수 있는 모든 일을 했습니다. 

대부분의 사업이 중단되었을 때 KTM은 어떻게 계속 운영할 수 있었습니까? 필수 사업을 정의하는 것에 대한 연방 규정이 있었고 대부분의 주에는 자체 주 규정이 있습니다. 어떤 주가 폐쇄되면 해당 폐쇄와 관련된 최대한 많은 정보를 즉시 얻을 수 있습니다. 나는 주말과 저녁을 포함하여 언제든지 우리 팀에 전화를 걸 것입니다. 우리는 요구 사항을 읽고 우리 비즈니스가 필수 비즈니스로 자격이 있는지 확인합니다. 우리는 운송 중입니다. 우리는 미국과 우리가 사업을 하는 모든 주의 안보에 필수적입니다. 저는 사실을 말할 수 있습니다. 

“필수 사업을 정의하는 연방 규정이 있었고 대부분의 주에는 자체 주 규정이 있습니다. 어떤 주가 폐쇄되면 해당 폐쇄와 관련된 최대한 많은 정보를 즉시 얻을 수 있습니다.”

오토바이 산업은 1.1년에 2007만 대의 오토바이를 판매했습니다. 그 이후로 절반으로 줄었습니다. 이제 팬데믹은 오토바이 라이더의 새로운 물결을 가져왔습니다.

딜러가 영업을 계속할 수 있었습니까? 예, 우리는 딜러가 영업을 계속할 수 있도록 협력했습니다. 우리는 또한 전국의 딜러에 대한 규정을 읽어 그들이 필수적인지 확인할 것입니다. 그들이 주의 요구 사항을 충족하지 못한다면 우리는 주의 개방을 보장하기 위해 노력할 것입니다. 펜실베니아의 경우 우리는 주지사 사무실에 편지를 썼습니다. 우리는 주지사 사무실에 전화를 걸었다. 우리는 지원을 위해 오토바이 산업 위원회도 참여시켰고, 우리는 펜실베니아 주에서 딜러가 필수적인 서비스를 제공하고 있으며 그들이 열려 있어야 한다는 것을 이해하도록 도왔습니다. 그런 다음 다시 문을 열었습니다. 우리는 캐나다 퀘벡과 앨버타 주에서도 같은 일을 했습니다. 우리는 뉴멕시코가 두 번째로 문을 닫았을 때도 도움을 주었습니다. 

딜러가 앞으로 나아가도록 돕기 위해 무엇을 했습니까? 2020년 한 해 동안 우리는 딜러가 문을 열어두고 팬데믹을 통해 최선을 다할 수 있도록 최선을 다했습니다. 우리는 쇼룸 바닥에 있는 제품의 재고 계획을 도왔습니다. 우리는 그들이 우리와 함께 일하는 은행 기관뿐만 아니라 지불 계획에 대해 도움을 주었습니다. 딜러 간에 재고를 운송하거나, 창고에 재고를 보관하거나, 필요한 경우 더 많은 재고를 배송하는 일을 도왔습니다. 우리는 특히 미래가 불확실한 XNUMX월, XNUMX월, XNUMX월에 딜러를 지원하기 위해 필요한 모든 조치를 취했습니다. 우리는 또한 오토바이 산업 위원회(MIC) 및 기타 업계 리더들에게 연락하여 모범 사례가 무엇인지 연결하고 공유하고 진행 상황에 대한 지식을 공유했습니다. 

모든 딜러와 어떻게 연결했습니까? 해당 정보에 딜러를 연결하는 측면에서 우리는 라운드 테이블 팀 회의(온라인 화상 통화)를 시작하고 전국, 지역별로 딜러를 모아 우리가 제공하는 지원에 대해 이야기했습니다. "모범 사례"가 무엇이고 자전거, 부품, 장비, 안전 장비 판매 및 오토바이 서비스를 유지하는 대리점의 관점에서 북미 전역에서 목격한 것입니다. 이러한 통화에서 때때로 우리는 지역 사회마다 사업이 너무 다르기 때문에 눈물에 가까웠던 딜러와 의기양양한 딜러를 가졌습니다. 우리 모두가 이러한 공개 토론을 하고 우리가 느낀 점, 그 과정을 통해 발견한 점, 비즈니스를 계속하고 고객을 지원하기 위해 할 수 있는 일을 공유하는 것은 거의 카타르시스였습니다. 

“우리가 출시했을 때 모든 시험 이벤트가 종료되었기 때문에 힘들었습니다. 그래서 나는 팀에게 '아무도 없다면
은(는) 그렇게 하고 나서 우리는 ...을(를) 해야 합니다. 그래서 우리는 우리 자신의 시험 이벤트를 시작합니다.”

팬데믹의 한가운데에 새로운 브랜드를 런칭하는 기분은 어땠나요? 2019년 말 Pierer Mobility는 GasGas의 50%를 구매했습니다.  브랜드. 그러다가 2020년 초에 100% 완전매수되었습니다. 우리는 시험 부문(KTM을 위한 완전히 새로운 부문)을 시작하고 북미 시장을 지원하기 위해 GasGas를 위한 새로운 딜러 네트워크를 구축했습니다. 우리는 코로나 이전에 전략을 가지고 있었고 전염병을 통해 그것을 고수했습니다. 우리는 우리 딜러 및 기존 GasGas 딜러에게 다가오는 기회에 대해 이야기했습니다. 그들과의 비즈니스 관계는 매우 강력합니다. 그들은 우리 조직을 믿고 신뢰하며 우리가 모터사이클 스포츠를 위해 최선을 다할 것임을 알고 있습니다. 그들은 대유행 중에 GasGas 오토바이를 판매하는 계약을 체결했습니다. 그런 다음 실제 Trials 제품 자체를 출시할 방법을 찾아야 했습니다. 물론 우리는 최고의 마케팅 활동으로 레이싱을 기대하고 있으며 이제 Daniel Blanc-Gonnet과 Madeleine Hoover를 두 명의 트라이얼 선수로 두고 있습니다. 

KTM 그룹에 대한 시험과 같은 새로운 시장에 어떻게 들어갔습니까? 출시 직후 모든 Trials 이벤트가 종료되었기 때문에 힘들었습니다. 그래서 저는 팀에 "아무도 하지 않으려면 우리가 해야 합니다."라고 말했습니다. 그래서 우리는 자체 트라이얼 이벤트인 California Trials Invitational을 개최하고 상위 XNUMX명의 남성 라이더와 상위 XNUMX명의 여성 라이더를 이벤트에 초대했습니다. 우리는 관중 없이 해냈지만, 이를 포착하고 미디어와 함께 콘텐츠를 내보내 시험 스포츠를 지원하고 GasGas 브랜드를 출시하는 데 도움을 주었습니다. 

끊임없이 변화하는 전염병의 특성에 어떻게 대처하셨습니까? 국가와 주가 폐쇄되고 소매 판매가 중단된 15월 XNUMX일부터 모든 보고 내용을 변경했습니다. 우리의 보고는 도매에서 무슨 일이 일어나고 있는지, 부품과 오토바이 모두에 대해 딜러에게 선적되고, 주별 및 국가 수준에서 소비자에게 판매되는 소매 판매에서 무슨 일이 일어나고 있는지 살펴보기 시작하면서 일상적인 커뮤니케이션으로 확대되었습니다. . 우리는 브랜드, 제품 및 모델을 살펴보고 매년 비교하지 않았습니다. 우리는 실제로 모터크로스, 미니사이클, 엔듀로, 크로스컨트리, 듀얼 스포츠 및 거리 시장에서 무슨 일이 일어나고 있는지 진정으로 이해할 수 있도록 날마다 비교했습니다. 아직 모토크로스를 탈 수 있는 곳이 전국에 있었고 그 지역의 매출이 여전히 좋았습니다. 캘리포니아와 같은 다른 지역에서는 사업이 중단되어 모터크로스 트랙이 폐쇄되고 판매가 감소했습니다. 상세한 보고를 통해 한 트랙이 열리면 판매에 긍정적인 영향을 미칠 것임을 알 수 있었습니다. 

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“우리가 COVID에서 본 것은 2020년 XNUMX월과 XNUMX월에 첫 번째 공포를 극복한 후 우리의 대리점이
다시 라이딩을 시작한 고객을 지원하고 지원할 수 있었습니다.”

그래서, 당신은 독특한 시대에 적응하는 방법을 찾았습니까? 우리는 판매할 수 있는 딜러와 판매할 수 없는 딜러와 함께 자신의 영역에서 무슨 일이 일어나고 있는지 이해하는 데 도움이 되도록 영업 직원과 매일 회의를 시작했습니다. 그런 다음 주 또는 카운티가 문을 닫을 경우 해당 지역에서 영향을 받을 딜러와 함께 실행할 행동 계획이 있었습니다. 가장 중요한 것은 영업 직원과 딜러에게 개인적인 관점에서 그들이 어디에 있는지에 대해 이야기했다는 것입니다. 돌아가서 당시 상황을 보면 통조림이 품절되고 화장지가 품절되고 사람들이 쌀 한 자루를 사고 있었습니다. 사람들은 매우 기본적인 생물학적 필요를 가지고 있었습니다. 우리 딜러에게서 오토바이를 사려는 사람이 없었고 화장지를 사면 우리에게서 사려는 딜러도 없었습니다. 곧 사람들이 지역 사회에서 편안함을 느끼기 시작했을 때 사람들이 오토바이를 사기 위해 다시 모이는 것을 보았습니다. 그 때 우리는 상황이 확장되기 시작하는 것을 보았습니다. 

매출은 언제 다시 증가하기 시작했습니까? 17월 XNUMX일쯤이었습니다. 우리는 소매 판매가 전년도 수준에 근접하는 것을 보았습니다. 그런 다음 일주일 후 소매 판매가 증가하기 시작했습니다. 소매가 상승하는 주요 지표 중 일부를 보았을 때 경기 부양 자금이 나오고 사람들은 정부 지원을 받았으며 한 달 정도 격리되었고 그들은 나가고 싶었습니다. 그때 그들은 오토바이를 재발견했습니다. 그런 일이 일어나는 것을 보았을 때 저는 오스트리아에 있는 이사회와 이야기를 나누며 말했습니다. “지금이 바로 그 순간입니다. 우리는 가능한 한 많은 오프로드, 모터크로스 및 소형 배기량 거리 자전거가 필요합니다.” 

셧다운으로 인해 생산 라인이 어떤 영향을 받았습니까? 우리 공장은 70주 동안 문을 닫았지만 직원들이 안전하게 일터로 돌아갈 수 있도록 모든 안전 수칙이 마련되자마자 공장을 다시 열었습니다. 그들은 실제로 2022명을 더 고용하고 조립 라인에서 시간을 늘려 우리 시장의 요구 사항을 충족하는 북미 사양 제품을 제작했습니다. 우리는 매일 세부 사항을 살펴보았기 때문에 매우 신속하게 대응했습니다. 우리는 업계가 어디로 향하고 있으며 모터사이클 스포츠를 성장시키는 방법에 대한 매우 명확한 그림을 개발할 수 있었습니다. 생산은 이제 정상으로 돌아갔고 제품 개발이나 향후 생산 오토바이의 시기에 영향을 미치지 않았습니다. XNUMX년형 라인은 항상 그랬듯이 XNUMX월 말/XNUMX월 초에 제공될 예정입니다. 

대유행 중에 KTM Group은 Husqvarna에서 사용한 것과 동일한 공식으로 GasGas 브랜드를 구입하여 출시했습니다. 이번에는 완전히 새로운 오토바이 라인인 트라이얼 바이크를 추가했습니다.

2020년에 KTM과 같은 조직을 관리하는 것은 어땠나요? 그때는 하루가 일주일, 일주일이 한 달, 한 달이 XNUMX년처럼 느껴졌습니다. 시간의 흐름에 따라 그 당시 하루 일할 때 직원, 비즈니스 및 딜러를 위해 좋은 결정을 내리는 데 도움이 되는 많은 일이 일어나고 많은 정보를 가져와야 했습니다. 바쁜 시간이었습니다. 

이 산업은 현재 어디에 있으며 앞으로 나아가고 있습니까? 지금 업계는 믿을 수 없을 정도로 활기가 넘칩니다. 그건 흥미 롭군. 모터사이클링 스포츠에 대한 관심이 모든 분야에서 갱신과 부활을 하고 있습니다. 그러나 우리는 오프로드 모터사이클링, 특히 소형 배기량의 보급형 먼지 자전거에 대한 이러한 엄청난 관심을 다시 한 번 봅니다. 소형 변위 트레일 바이크 부문은 2020년에 방대했고 2021년까지 계속되며, 이는 앞으로 나아갈 자신감의 큰 신호입니다. 이 스포츠에 오는 가족은 친구와 이웃을 데려와 오토바이 스포츠를 소개합니다. 트레일 바이크는 많은 라이더를 위한 우리 업계의 진입점입니다. 

현재 어떤 자전거가 판매되고 있습니까? 우리가 Covid에서 본 것은 2020년 XNUMX월과 XNUMX월의 첫 번째 공포를 지나고 나면 대리점이 문을 열고 다시 라이딩을 시작한 고객을 지원할 수 있다는 것입니다. 판매에서 가장 먼저 본 것은 엔듀로 자전거의 증가였습니다. 사람들이 사유지에서 자전거를 타고 있었기 때문입니다. 그런 다음 우리는 전체 크기의 모토크로스 바이크 라인의 판매가 증가하는 것을 보았습니다. 그 후, 우리는 업계에서 트레일 바이크를 판매하는 것을 보기 시작했습니다. 그 시점에서 가족들은 집에 갇혀 있었고 부모들은 스스로에게 “우리가 무엇을 할 수 있을까?”라고 묻기 시작했습니다. 그러자 그들은 “우리는 아이들과 함께 가족이 함께 탈 수 있다”고 대답했다. 그 시점에서 트레일 바이크가 판매되기 시작했습니다. 실제로 모든 범주와 변위가 증가했지만 COVID로 인해 사람들이 밖에 나가 스포츠를 즐길 수 있게 되면서 시간이 촉박했습니다. 

오토바이는 2021년의 기분 좋은 이야기입니까? 코로나에서 벗어나 가족이 약혼합니다. 그들은 오토바이 스포츠를 밖에 나가서 가족과 함께 하고 친구와 함께 하지만 코로나바이러스로부터 비교적 안전한 환경에서 보내는 방법으로 보고 있습니다. 그것은 부활의 일부였습니다. 물론 처음으로 오토바이를 타는 순간을 경험하는 순간 푹 빠지게 됩니다. 그런 순간이 생기면 그들은 오토바이라는 스포츠와 사랑에 빠지게 됩니다. 

“우리는 전기를 이 새로운 세대를 통해 오토바이 스포츠를 성장시킬 기회로 보고 있습니다.
공동 브랜드 STACYC 바이크 및 E MINI 라인과 같은 일부 제품을 사용하는 라이더.”

KTM 그룹은 스포츠에 새로운 라이더를 데려오기 위해 어떻게 찾고 있습니까? 우리의 공동 브랜드 Stacyc 전기 자전거는 젊은이들을 오토바이 스포츠로 끌어들이는 데 도움이 되며, 우리 브랜드를 위한 Mini-E 제품은 Stacyc 또는 PW50에서 전기 Pee-Wee로의 전환을 제공합니다. 부모와 새로운 어린 라이더에게 좋은 기회를 제공하여 모터사이클링이라는 스포츠로 여행을 시작할 수 있는 기회를 제공합니다. 

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많은 사람들이 전기 자전거를 두려워합니다. KTM이 그들을 밀어붙이는 이유는 무엇입니까? 우리는 모터사이클 스포츠에 전기를 가져올 기회를 보았습니다. 그러나 내연 기관을 타고 자란 라이더를 전환하기 위해 풀 사이즈 모토크로스 바이크로 시작하는 대신 보급형 바이크로 시작했습니다. 완고한 XNUMX행정 또는 XNUMX행정 라이더를 새로운 기술로 전환하는 것은 더 어렵습니다. 전기 자전거는 전기에 대해서만 아는 어린 라이더를 위해 만들어졌습니다. 그들은 전기 스쿠터, 전기 스케이트보드를 알고 있습니다. 그들은 물건을 꽂는 방법을 알고 있습니다. 그들은 아이패드에서 일했고 어렸을 때부터 휴대전화를 가지고 있었습니다. 

그들에게 전기 오토바이를 가지고 플러그를 꽂는 것은 매우 자연스러운 일입니다. 숙련된 오토바이 라이더와 레이서에게 내연 기관에서 전기 자동차로 전환하는 것은 완전히 낯선 경험입니다. KTM Group의 경우 많은 이점을 제공하는 초급 단계로 제품을 가져오는 것이 자연스러운 일이었습니다. 부모는 어린 라이더의 토크와 힘을 제어할 수 있고 어린 라이더는 오토바이와 함께 성장할 수 있습니다. 우리는 실제로 조절이 가능하고 3세부터 9세까지의 라이더에게 맞도록 만들었습니다. 그 시간 동안 그들은 아이의 성장에 따라 차체를 조정할 수 있고 기수의 기술이 발전함에 따라 라이더의 필요에 맞게 출력을 조정할 수 있습니다. 

전기 오토바이의 다음 단계는 무엇입니까? 우리는 전기를 공동 브랜드 Stacyc 자전거 및 E mini 라인과 같은 일부 제품으로 이 새로운 세대의 라이더를 통해 모터사이클링 스포츠를 성장시킬 수 있는 기회로 보고 있습니다. 어린 라이더는 결국 XNUMX행정 및 XNUMX행정 내연 기관에 노출됩니다. 그리고, 내연기관 기술은 오랫동안 여기에 있을 것입니다. 

한 가지는 확실합니다. 우리는 스포츠를 성장시키고 싶습니다. 우리는 XNUMX행정 및 XNUMX행정 기술에 전념하고 있지만 동시에 전기 개발도 성장시킬 것입니다. 우리는 시장의 요구 사항을 충족하고 장벽을 줄이고 더 많은 사람들이 모터사이클링 스포츠에 참여할 수 있는 기회가 있다고 생각되는 곳으로 갈 수 있도록 제품을 계속 발전시키고 기술 응용 프로그램을 계속 발전시킬 것입니다. 

450 Supercross 연단에 있는 세 대의 자전거는 모두 다른 브랜드(GasGas, KTM, Husky)이지만 모두 오스트리아에서 동일한 생산 라인으로 굴러갔습니다.

전기 자전거가 XNUMX행정을 대체할 예정입니까? 전기화에는 세계적인 거시적 추세가 있으며, 우리는 그 전기화를 우리 스포츠에 도입하고 모터사이클링 스포츠를 성장시킬 기회를 보고 있습니다. 우리는 미니 바이크로 시작했고 그것이 시작하기에 적합한 지점이라고 생각합니다. 젊은 라이더의 관점에서 위로 계속 성장하는 우리를 보게 될 것입니다. 배터리 기회가 바뀌고 엔진 관리와 엔진 기술이 바뀌면 미래의 오토바이 운전자의 요구를 충족시키는 데 도움이 되는 다양한 제품을 출시할 수 있는 기회가 될 것입니다. 그러나 그것에 대해 실수하지 마십시오. 우리는 XNUMX 스트로크와 XNUMX 스트로크에 완전히 전념합니다. 전기화는 미래의 일부이지만 대체는 아닙니다. 새로운 세대의 라이더를 불러들이는 새로운 기술입니다. 

“전기화에는 세계적인 거시적 추세가 있으며 우리는 전기화를 우리 스포츠에 도입할 기회를 보고 있습니다.
오토바이 스포츠를 성장시키십시오. 우리는 미니 바이크로 시작했고 그것이 시작하기에 적합한 지점이라고 생각합니다.”

KTM, HONDA, YAMAHA 및 PIAGGIO가 있는 교체 가능한 배터리 컨소시엄은 무엇입니까? 현재 제조업체는 내연 기관에 91옥탄 연료를 사용하는 데 동의합니다. 소비자를 돕는 산업 표준입니다. 이러한 종류의 합의는 우리가 전기 이동성의 표준을 설정하는 데 필요한 것입니다. 가장 쉽게 이해할 수 있는 방법입니다. 오토바이든 오토바이든 배터리는 배터리 교체도 쉽고 교체도 쉽다면 전기오토바이의 성장에 도움이 될 것입니다. 표준화된 배터리, 표준화된 충전 및 표준화된 충전 포트는 모두 더 나은 산업으로 이어집니다.  

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