CRAIG SHOEMAKER PÅ STRIDENE MED LEDENDE FLY & WPS GJENNOM PANDEMIEN

Fly Racing-hovedkvarteret i Boise, Idaho, ligger på 40 dekar, bygningen er 365,000 kvadratmeter, fire etasjer høy og de har en motocrossbane i bakgården.

CRAIG SHOEMAKER PÅ STRIDENE MED LEDENDE FLY & WPS GJENNOM PANDEMIEN

AV JOSH MOSIMAN

COVID-19-pandemien skapte 15 rette måneder med utfordringer, vanskeligheter og tap for mennesker over hele kloden, og reduserte visse økonomier og bransjer samtidig som de belønnet andre. Powersportsindustrien har vært blant de heldige, da den opplevde et enormt løft i salget da familier søkte etter nye måter å ha det gøy sammen. Tilstrømningen av ryttere har overveldet motorsykkelforhandlerne, delefordelere og produsenter av harde deler og myke deler med de velsignelsene og utfordringene som kommer når ordrene økes dramatisk. Western Power Sports (WPS), en stor distributør siden 1960 og eier av Fly Racing-utstyr siden 1998, drives av Craig Shoemaker, som, etter å ha jobbet der i 15 år, kjøpte selskapet i 2000. I alle sine 35 år av erfaring med WPS, har COVID-19-pandemien gitt de største utfordringene, men også de største mulighetene for vekst. Vi snakket med Craig for å lære hvordan Fly Racing og WPS har tilpasset det nåværende landskapet i vår bransje midt i usikre tider.

NÅR COVID-19 HITT I MARS 2020, HVOR LANGT TOG DET FØR SALG KOM TILBAKE? De siste to ukene i mars og de to første ukene i april var det liksom 9. september da alle sto rundt og så på TV-ene sine. Da dette traff, alle bare hakket ned og fikk panikk. Jeg ble faktisk overrasket de første tre-fire ukene at den falt like mye som den gjorde. Da vi kom inn i uke fire, begynte alt å komme litt tilbake, og så i uke fem var det som, heng på, og det har ikke gitt opp siden. 

“I DE SISTE TO ukene i mars og de første to ukene i april, var det snill som 9/11 da alle sto rundt og så TV-ene sine. NÅR DETTE SLÅR, KUNNES ALLE BARE NED og PANIKES. ”

Craig Shoemaker har eid WPS og Fly Racing siden 2000.

HVORFOR TROR DU DIN INDUSTRI HAR VÆRT SÅ SUND I DENNE TIDEN? Det er typisk for vår spennende bransje at når det er tøffe tider, har vår bransje, spesielt ettermarkedet, en tendens til å blomstre, for selv om folk ikke kjøper nye sykler, vil de fikse de gamle syklene sine. Så når tiden er god og de vil kjøpe nye enheter, selger de de gamle enhetene, og noen andre får en god avtale, så de må ordne opp. Og når noe er nytt, bruker du det ofte oftere, så du sliter ting raskere ut og du må bytte ut ting raskere. Så vi kommer liksom fremover, fordi WPS ikke selger enheter; vi selger deler til nye eller gamle enheter. Vi har vanligvis en liten dråpe, men vi kommer i orden i det lange løp. Denne gangen var det litt skummelt. I mine 35 år med å gjøre dette hadde jeg ikke opplevd et fall så raskt, så raskt. Vi sluttet faktisk ikke å kjøpe; vi var bare forsiktige. Og innen 30 dager måtte jeg fortelle alle å kjøpe hardt fordi jeg ikke trodde det skulle stenge igjen i fire-fem måneder. Åpenbart tok jeg feil fordi det fortsatt går sterkt over et år senere."

“Jeg MÅTTE FORTELLE ALLE Å KJØPE HARDE FORDI JEG Trodde ikke at det ville stengt igjen i fire eller fem måneder.
OVERSIKTIG, JEG VAR GALT, FOR DET FORTSATT STERKT I løpet av et år senere. ”

I 2020 og 2021 var det lett å selge produkter, men den vanskelige delen var å få nok av det på lager til å sendes ut til forhandlere. Hvorfor? Pandemien stengte, ikke bare fabrikkene som bygger produktene, men portene som lastet dem av.

HVORDAN OPTIMISTISK ER DU OM FREMTIDEN FOR VÅR INDUSTRI? Det er super spennende, fordi bransjen vår har fått et 30-årig spark i baken, og det er opp til oss å se hvor lenge det 30-årige sparket varer. Kaken til syklister som kjøper sykler / UTV / ATV og deler har sakte krympet gjennom årene siden 1990-tallet; nå har det gått tilbake til de gode tider og erstattet seg selv. For hver av de menneskene som brukte $ 25,000 til $ 100,000, og noen mennesker mer, vil en av dem bruke sykkelen tre ganger og aldri berøre den igjen. Men etter at den tingen sitter i garasjen i to år, kommer den til å komme tilbake på markedet, selge for billig, gi stor verdi for neste rytter og holde ballen rullende. Nå avhenger alt av våre OEM-er. Hvis de kan levere enheter, får vi se hvordan 2022 kommer til å se ut. Med så mange nye aktører går bransjen vår nå gjennom 2020-årene - noe som betyr at de neste ti årene er det vår jobb å holde den sunn og holde den gående. Etter min mening vil det gå bra, og jeg vil sannsynligvis være lenge pensjonist før bransjen vår går tilbake til slik den var i 10.

HVA KAN NÆRINGEN GJØRE FOR Å BEVARE DE NYE RIDERENE VI har fått? Det virkelige langsiktige potensialet ligger i å beholde familiene som vi har fått i løpet av det siste året. Vi må forstå at dette er en familiesport, og vi må ha rimelige leker for familier. De kan ikke alle være rakettskipene som folk i industrien elsker, og som 80 prosent av kundene våre synes er for høyt, for kraftig, for skummelt og for dyrt. Vi må ta den første personen inn og holde dem i markedet ved å sørge for at de har det gøy, i stedet for at de sier: "Wow, det er mye penger, og min kone vil aldri gå igjen fordi det er for kraftig og jeg skremte henne. ” 

HVA ER NØKKELEN TIL Å FREMME FAMILIEN SIDEN PÅ VÅR INDUSTRI? Vi har alle satt noen på en 250 eller 450 før og lært dem hva clutchen var og hvor gassen var, og så skremte de seg og ville ikke ri igjen. Men hvis vi har noe de kan jobbe seg frem til, og etter at de forbedrer seg og de vil ha mer, har vi det også. Den ærlige sannheten er at mor trenger å være lykkelig. Og mamma sier: "Jeg må betale $ 8000 for en sykkel for 9-åringen min. Hva handler det om? ” Vi må sørge for at vi kan holde den nye gruppen interessert ved å sørge for at det er ting som er tilgjengelig for dem å ri og vokse med de neste fem årene. 

HVA TENker du om veksten av elektriske sykler? OEM-ene tar inn flere elektriske ting, og det er bra. Det blir bare en livsstil. Om sju eller åtte år til, hvis produsenter ikke har noen elektriske ting, mister de kunder fordi vi skal ha disse unge menneskene som kommer til å være så bundet til den siden av gjerdet at de kan si, "Kom, jeg har en elsykkel, en elektrisk bil, en elektrisk tannbørste, hvorfor kan jeg ikke ha en elektrisk motorsykkel?" I løpet av de neste 10 årene vil ting endre seg. Det kommer til å bli som alt annet. Det kommer fremdeles til å være den fyren som liker muskelbiler og aldri vil kjøpe en elektrisk bil, men hvis vi vil være smarte, må vi spille for alle. 

Liker du ideen til elektriske smussykler? Personlig begeistrer ikke elektriske sykler meg. Men som forretningsmann vet jeg at hvis jeg ikke tar hensyn til det, kommer vi til å være bak kurven om fem år. Bare se, det vil være noen år med elektriske sykler som tommer sammen, og så kommer det til å boom. Alle jobber på en elsykkel, enten de sier at de er eller ikke er; de tenker i det minste på det og kan allerede ha det i prosessen. Akkurat nå er det ingenting for oss å gjøre. Vi er "etter" i ettermarkedet. Etter at de har funnet på noe, finner vi en måte å gjøre det bedre eller kjøligere. Det er slags i OEMs hender nå, og for oss som en ettermarkedsgruppe, vil vi fylle ut hullene når de kommer. 

“ALT SPEDES OPP I SALG: DEKK, TENNPLUGGER, BATTERIER, OLJEFILTER. Selvfølgelig solgte vi et galt antall masker også… Alt du kan legge over ansiktet ditt for å beholde støvet eller hva som helst. ”

Zach Osborne vant Fly Racing sitt første 450 mesterskap i 2020.

VAR DET EN VITT SIDE AV DIN VIRKSOMHET SOM FØRST AV I APRIL 2020? Forretninger generelt våknet bare opp over hele linja, fordi forhandlerne innså at de hadde dobbelt så mange kunder som kom inn for å kjøpe nye ting og fikse sine gamle ting. De solgte enheter og trengte nye ting å ha på seg. Noen av tingene vi solgte fra kroken rundt seks til åtte uker inn i pandemien, var for helt nye ryttere. Ingen kunne holde nye hjelmer på lager. Ingen kunne virkelig ha utstyr på lager. Noe av det er ting vi må kjøpe på forhånd. Alt økte i salg: dekk, tennplugger, batterier, oljefiltre. Selvfølgelig solgte vi også en gal mengde masker ... alt du kan legge over ansiktet ditt for å holde støvet ute eller hva som helst. Vi solgte 10 år med masker på 30 dager, og produsentene klarte tydeligvis ikke å følge med lenger. Det bare gikk opp ... gate, off-road, UTV og ATV.

VAR DET Vanskelig Å HANDLE FORHANDLER I LANDET MED VARIERENDE BEGRENSNINGER? I de første dagene gjorde vi mye politisk coaching med selgerne våre, slik at de kunne trene forhandlerne og fortelle dem at de kunne være åpne. Det overrasket meg at det ville være en fyr som ville være åpen og gjøre 40 prosent mer virksomhet, mens fyren på den andre siden av byen ble stengt fordi de fikk beskjed om å bli stengt. Vi hjalp dem med å innse at de var viktige virksomheter og ga dem papirene som viste at de hadde muligheten til å holde åpent. Noen stater var åpenbart tregere å åpne. Og for å være ærlig, takk godhet, fordi det tillot oss å overleve. Hvis hver stat ville ha våknet på samme tid, ville det vært vanskelig å administrere. Alle områdene som grenser til stater som var stengt, hadde faktisk fordel. Det var den sprøeste tingen; da en guvernør holdt sin statsstans, ville folket forlate og bruke pengene sine utenfor staten.
 
VAR DET vanskelig å beholde lagerene dine ÅPNE? Vi klarte å holde dem åpne fordi vi var essensielle. Tre av de syv lagrene våre var faktisk i områder der alt måtte stenges, så vi måtte gi alle våre ansatte brev, og noen ganger stoppet de eller ble avhørt, og de viste dem brevet og forklarte at de skulle å jobbe. Ikke bare stengte vi aldri, vi jobbet seks og syv dager i uken for å prøve å følge med.

HVORDAN GÅR SALG FOR FORhandlerne I ET ÅR ETTER DEN OPPRINNELIGE STENGINGEN? Heldigvis er de fleste forhandlere i Powersports-bransjen åpne. Våre forhandlere i California sier at alt de mistet ved å være stengt i 60 eller 90 dager, har de fått tilbake pluss noen. Forhandlerne som egentlig ikke stengte, gjorde det bedre, fordi det var de som solgte enheter mens andre forhandlere ble stengt. 

“ALLE SE PÅ WPS OG SIER:" WOW, DU MÅ HET DREPT DET ", OG VI FAKTISKT" DREPTE DET ". MEN PÅ SLUTTET av dagen brukte vi tre ganger mer pengedrap DET FOR AT JEG MÅ BETALE GJENNOM TAKET I OVERTIDSBETALING. ”

WPS MÅ HAVNE GJELDET Å BLI ÅPENT. Alle ser på WPS og sier: "Wow, du må ha drept det," og vi "drepte det faktisk." Men på slutten av dagen brukte vi tre ganger mer penger på å drepe det fordi jeg måtte betale gjennom taket i overtidsbetaling. Jeg måtte ansette nye mennesker under COVID for å jobbe og for å være ineffektive fordi vi alle hadde masker og vi prøvde å ta sosial avstand. Vi var alle spredt og jobbet forskjellige timer, så vi ville ha færre mennesker i bygningen om gangen. I tillegg har vi mange nye mennesker, så vi måtte trene dem, og de kjørte på 50 til 60 prosent effektivitet. Fraktkostnader gikk også gjennom taket, for nå blir lagrene dine tappet på grunn av den enorme veksten og langsom innkommende fra produsentene. 

Weston Peick har signert med Fly Racing for å hjelpe dem med å utvikle og designe produkter.

HVORFOR ER DET SÅ Vanskelig FOR ALLE Å FÅ PRODUKTET? Det er fraktcontainerne. Vi har et produkt som har sittet på en båt ved kaien i seks til åtte uker, og produsenten må bremse fordi de ikke kan fortsette å produsere og holde lager. Og det er ikke bare oss; det er over hele linja med hvert selskap. Og du vet hvem som betaler for det? Forbrukeren. Hvorfor? Fordi vi betaler tre ganger mer for en container nå enn for et år siden. Tilbud og etterspørsel er høye, og fraktkostnadene har steget i været. Det tok åtte eller ni dager før en båt kom over havet, og deretter lastet du den ut etter to eller tre dager, og den dro tilbake. Nå kommer båten over havet og sitter der i tre uker bare for å bli losset.

HVA VAR HOVEDGRUNNEN FOR Å STARTE FLYRACING I 1998? Virkeligheten var at vi begynte å vokse, og de andre distributørene var spillere som hadde sine egne klesbedrifter, så de holdt trumfkortet i egne hender. Vi hadde ingen kontroll over utstyret vi solgte til andre mennesker, og vi ville finne ut at vi ble slått ut bakdøren av leverandørene våre, fordi de også solgte det. Etter en stund ble den gammel. Vi hadde andre mennesker som ønsket at vi skulle lage utstyr til dem, til og med distributører i andre land. Så vi begynte i det små, akkurat som en måte å beskytte oss på og hjelpe vennene våre i bransjen utenfor USA. Det var en snøball når ting kom i gang. Fly er her 23 år senere, og det er fest.

HVIS FLYRACING IKKE SELGER DIREKTE TIL KUNDER, KUN GJENNOM FORHANDLERE, HVORFOR BRUKER DU PENGER PÅ ANNONSER PÅ SUPERCROSS? Vår jobb hos Fly er å skape en etterspørsel, så når en forhandler har Fly, kan de selge den. Forhandlerens jobb er å ha utstyr, så når en forbruker går inn, kan de kjøpe det. Hvis du har noe i kategorien som kunden ønsker, og selgeren vet å snakke om det, vil mange kjøpe det. Og så har du en mindre del av kundene som er som: "Nei, jeg vet hva jeg vil, og det er alt jeg vil." Vi forstår at murstein og mørtel ikke kan ha alt, men det er vår jobb å skape den etterspørselen. Vi har fått forhandlere til å fortelle oss: ”Jeg må bære merkevaren din nå. Jeg har hatt disse andre fire merkene her i årevis, men folk går inn og ber om Fly. Og jeg har ikke plass til hvert merke, så jeg må sparke noe annet ut av showroomet mitt. ” Det er litt gøy når de sier at de må ha det.

HVORDAN ANMELDER DU OGSÅ WPS-MERKET HVIS DET ER EN FORDELER, IKKE ET HÅNDBAR PRODUKT? For tre-fire år siden, da vi forhandlet om avtalen med Supercross, følte jeg fortsatt at det var nok folk som ikke ga Western Power Sports (WPS) en legitim nikk som en konkurransedyktig stor distributør. Hver forhandler de siste 10 årene som har kommet inn i hovedkontoret vårt, sa ordrett: "Jeg ante ikke at dere var så store." Gjennom årene frustrerte det meg litt. Vi er et konservativt, ydmykt selskap. Jeg har alltid sagt til gutta våre: "Vi trenger ikke å være de største, bare være de beste." Vel, etter en stund begynner du å innse at noen ganger må du puste opp brystet litt; Ellers tror alle at du er lillebroren til de møter deg og går, "Å du, du er langt større i det virkelige liv enn jeg trodde du var over telefonen." Det var en del av grunnen til at vi gjorde Supercross og kastet WPS-merkevare på halvparten av det. Jeg tror det fungerte. Vi er den nest største distributøren i bransjen, og når vi møter opp til løpene med lastebiler på 300 meter, åpner det folks øyne.

Å administrere lager, ansatte og transportbånd krever organisering, men det vanskeligste for virksomheten er for tiden å skaffe materialer.

HAR SUPERCROSS GJORT NOE FOR Å KOMPENSERE DEG FOR PENGENE DU TILBUDDE SIDEN COVID HAR BEGRENSET TILSKUDDERE? Det er mange selskaper som kausjonerte. Jeg sier ikke at vi er veldig glade for det, men vi fikk ingen rabatt. De prøvde å kaste oss et par bein, som å gi oss ekstra billetter til folk som ikke kan komme. Hva godt gjør det? De vil prøve å kaste inn en ekstra reklame eller noe, men sluttresultatet er at det ikke ble forhandlet. De blir også drept, bortsett fra å bli drept verre. Jeg ser på det som en investering i bransjen vår, selv om vi ikke fikk nesten like mye kjærlighet i gropene de to siste årene. Vi tok ikke med så mange ansatte til arrangementene; vi tok to lastebiler i stedet for tre. Det sparte rundt 20,000 XNUMX dollar i helgen, fordi vi kunne være på tre løp uten å måtte flytte oppsettet. Det var noen besparelser, men ingen var med på løpene. Det var noen steder de hadde det så låst ... det var tøft. Men vår jobb som samfunn er å si: "La oss gå gjennom dette sammen, slik at vi alle kan våkne i morgen og fortsette." Vi ser på det langsiktige.

HVA ER ANDRE MÅTER DU HAR RESPEKT FRA MENNESKER, TILSIDEN SUPERCROSS? Folk får virkelig respekt når de kommer til å besøke hovedkvarteret vårt. De kommer hit i forventning om å se en operasjon på 50,000 60 kvadratmeter og 350 ansatte, men de sier: "Å herregud, du har 500 ansatte i Boise. Parkeringsplassen din har 40 biler. Du er på 365,000 mål. Du er 7 8 kvadratmeter og fire etasjer høy, med en full motocrossbane på eiendommen din. Jeg ante ikke. ” Det er som å være borte fra noen du ikke har sett på en stund. Selv om jeg kjenner barna deres og ikke har sett dem på noen år med mine ansatte, husker jeg dem fortsatt som om de er babyer. Jeg tror det er slik det er for oss. Alle tror at vi fortsatt er 15 og 6 år gamle, og vi sier: "Nei, vi er som 2 nå, XNUMX-fots-XNUMX, og neste år skal jeg ha ferskenfuzz i ansiktet mitt. Men du tror fortsatt jeg er syv år fordi det er det du tenker på. ” 

“DET VAR NOEN SPARING, MEN INGEN VAR PÅ LØPENE. DET VAR NOEN STEDER DER DE HADDE DET SÅ LÅST NED ... DET VAR TYTT. MEN VÅRT JOBB SOM SAMFUNN ER Å SI, 'La oss komme igjennom denne sammen Så vi kan alle våkne
I MORGEN OG FORTSETT. ' VI LETTER
På lang sikt. ”

WESTON PEICK HAR FLYTTET FOR Å BOISE FOR Å ARBEIDE MED FLY. HVORDAN HAR DET VAR? Vi har vært med Weston i lang tid, og han har kommet til Boise mange ganger for utstyrslanseringer eller salgsmøter. Mange av våre idrettsutøvere er flinke til å komme med konsepter og utvikle produkter. Selv Trey Canard bruker fortsatt utstyret vårt når han tester for Honda, og han kommer opp hit neste måned. Weston er fortsatt super rask på en sykkel, men han har ikke den perifere visjonen han trenger for å løpe, og du må kunne se hva som skjer ut av øyekroken på det nivået. Han har nettopp flyttet hit offisielt. Han er en ambassadør for oss og utvikler kule ting for Fly Racing og for Hard Drive, vår sykkel-divisjon, fordi han liker begge markedene. Jeg tror han prøver å vise at han kan tjene til livets opphold som utvikler / designer og ambassadør / selger, og vi er glade for å ha ham og finne ut hva hans neste skritt er. 

Fly Racing bruker rundt $ 22,000 i helgen på å sette opp sine tre semi-lastebiler til å være selger i hvert Supercross-løp. Det var ikke mange tilskuere i 2021 for å lønne seg.

Avstengningen av Covid-19 har vært vanskelig av mange grunner, men det har også vært en katalysator for muligheter for motorsykkelindustrien. Vi har flere familier som kommer inn i sporten nå, og det er vår jobb å omfavne dem.

“FORHANDLEREN MÅ Sette MIDLER PÅ BAKGRENNEN SÅ HAN KAN KAN FÅ DET HAN ØNSKER. Vi kommer til å slå dette HELE SOMMEREN OG ALLE FALL. GÅR I VINTEREN, TENker jeg at vi begynner å fange opp. ”

HVA LIKER DET LØPENDE LANDSKAPET WPS OG FLYER? Vi har mer produkt på bestilling enn noen gang før. Vi har flere produkter som dukker opp hver dag enn noen gang før. Det dukker opp og går ut døra. Noen forhandlere har ikke funnet ut av det ennå, og de vil vente til den nye modellen kommer ut for å kjøpe deler til den. Men forbrukeren må bestille sykler nå hvis han vil ha en ny sykkel i løpet av de neste 90 til 120 dagene. Forhandleren må legge ting på restordre, slik at han kanskje kan få det han vil på en akseptabel tid. Vi kjemper mot dette hele sommeren og hele høsten. Går inn i vinteren, tror jeg vi begynner å ta igjen. Men det er egentlig ikke opp til oss. Vi bestiller, og vi sender, og forhandlerne er gode, men faktum er at hele verden ligger bak akkurat nå i produksjonen, og på grunn av dette går kostnadene gjennom taket. En enkelt vare som vi selger har frakt merket opp fem ganger før den kommer til oss. I juni i fjor trodde jeg at ting ville avta i januar 2021. Jeg skjønte bare ikke at jeg savnet det med ett år.

WPS og Fly Racing selger ikke produkter direkte til forbrukerne, bare til forhandlere. De holder produkt på sine syv lagre over hele USA og sender til forhandlere i de fleste stater innen en dag, og overalt ellers innen to dager.

markedetBATTERIERcraig skomakerelektriske syklerfluesportglobal pandemimotorsykkel distributørOLJEFILTERtennpluggerDEKKWestern Power Sportsweston peickWPS