CRAIG SHOEMAKER NAS LUTAS DE LEADING FLY & WPS ATRAVÉS DA PANDEMIA

Fly Racing Headquarters buildingA sede da Fly Racing em Boise, Idaho, fica em 40 acres, o prédio tem 365,000 pés quadrados, quatro andares de altura e eles têm uma pista de motocross no quintal.

CRAIG SHOEMAKER NAS LUTAS DE LEADING FLY & WPS ATRAVÉS DA PANDEMIA

JOSH MOSIMAN

A pandemia COVID-19 criou 15 meses consecutivos de desafios, dificuldades e perdas para as pessoas em todo o mundo, dizimando certas economias e indústrias e, ao mesmo tempo, recompensando outras. A indústria de esportes motorizados tem tido sorte, pois experimentou um grande aumento nas vendas à medida que as famílias buscavam novas maneiras de se divertir juntas. O afluxo de motociclistas sobrecarregou as concessionárias de motocicletas, distribuidores de peças e fabricantes de peças duras e moles com as bênçãos e desafios que surgem quando os pedidos aumentam drasticamente. A Western Power Sports (WPS), grande distribuidora desde 1960 e dona de equipamentos Fly Racing desde 1998, é dirigida por Craig Shoemaker, que, após trabalhar lá por 15 anos, comprou a empresa em 2000. Em todos os seus 35 anos de Experiência na WPS, a pandemia COVID-19 trouxe os maiores desafios, mas também as maiores oportunidades de crescimento. Conversamos com Craig para saber como a Fly Racing e a WPS se adaptaram ao cenário atual de nossa indústria em meio a tempos incertos.

QUANDO O COVID-19 CHEGOU EM MARÇO DE 2020, QUANTO TEMPO LEVOU ANTES DE VOLTAR AS VENDAS? Nas últimas duas semanas de março e nas duas primeiras semanas de abril, foi como o 9 de setembro, quando todos assistiram à TV. Quando isso aconteceu, todos simplesmente se agacharam e entraram em pânico. Fiquei realmente surpreso nas primeiras três ou quatro semanas que caiu tanto. Quando entramos na quarta semana, tudo começou a voltar um pouco, e então na quinta semana estava tipo, espere, e não diminuiu desde então. 

“NAS ÚLTIMAS DUAS SEMANAS DE MARÇO E NAS PRIMEIRAS DUAS SEMANAS DE ABRIL, FOI TIPO DE 9/11 QUANDO TODOS FICARAM EM VOLTA E ASSISTIRAM SUAS TV. QUANDO ESSE ACESSOU, TODO MUNDO ACABOU DE CAÇAR E PÂNICO. ”

Craig Shoemaker Fly Racing-4Craig Shoemaker é proprietário da WPS e da Fly Racing desde 2000.

POR QUE VOCÊ ACHA QUE NOSSA INDÚSTRIA TEM SIDO TÃO SAUDÁVEL DURANTE ESTE TEMPO? É típico de nossa empolgante indústria que, quando os tempos estão difíceis, nossa indústria, especialmente o setor de peças de reposição, tenda a florescer, porque mesmo que as pessoas não comprem bicicletas novas, elas querem consertar suas bicicletas antigas. Aí, quando chega a hora e eles querem comprar novas unidades, vendem as antigas e alguém consegue um bom negócio, então eles têm que consertar. E quando algo é novo, você geralmente o usa com mais frequência, então você desgasta as coisas mais rápido e tem que substituir as coisas mais rápido. Então, meio que saímos na frente de qualquer maneira, porque a WPS não está vendendo unidades; estamos vendendo peças para unidades novas ou antigas. Normalmente temos uma pequena queda, mas acabamos bem no longo prazo. Desta vez foi um pouco assustador. Em meus 35 anos fazendo isso, eu não tinha experimentado uma queda tão forte, tão rápida. Na verdade, não paramos de comprar; nós apenas tomamos cuidado. E em 30 dias, tive que dizer a todos para comprarem pesado, porque não achei que fosse fechar novamente por quatro ou cinco meses. Obviamente, eu estava errado, porque ainda está forte mais de um ano depois."

“TIVE QUE DIZER A TODOS QUE COMPRARAM DIFÍCIL, PORQUE EU NÃO ACHAVA QUE FECHARIA DE NOVO DURANTE QUATRO OU CINCO MESES.
OBVIAMENTE, EU ESTAVA ERRADO, PORQUE AINDA ESTÁ FORTE MAIS DEPOIS DE UM ANO. ”

Fly Racing building warehouse shippingEm 2020 e 2021, era fácil vender produtos, mas a parte difícil era conseguir estoque suficiente para enviá-los aos revendedores. Por quê? A pandemia fechou, não apenas as fábricas que fabricam os produtos, mas os portos que os descarregavam.

VOCÊ ESTÁ OTIMÍSTICO SOBRE O FUTURO DO NOSSO SETOR? É super empolgante, porque nossa indústria teve um chute de 30 anos na bunda, e cabe a nós ver quanto tempo vai durar esse chute de 30 anos. O bolo de motociclistas que compram bicicletas / UTVs / ATVs e peças tem diminuído lentamente ao longo dos anos desde os anos 1990; agora ele voltou aos bons tempos e se substituiu. Para cada uma dessas pessoas que gastou de $ 25,000 a $ 100,000, e algumas pessoas muito mais, uma delas vai usar a bicicleta três vezes e nunca mais tocar nela. Mas depois que essa coisa ficar na garagem por dois anos, ela vai voltar ao mercado, ser vendida por um preço barato, fornecer um ótimo valor para o próximo piloto e manter a bola rolando. Agora, tudo depende de nossos OEMs. Se eles puderem fornecer unidades, veremos como será 2022. Com tantos novos participantes, nosso setor está definido para a década de 2020 - o que significa que, pelos próximos 10 anos, é nosso trabalho mantê-lo saudável e em andamento. Na minha opinião, tudo correrá bem e provavelmente estarei aposentado por muito tempo antes que nosso setor volte a ser como era em 2019.

O QUE A INDÚSTRIA PODE FAZER PARA RETER OS NOVOS CONDUTORES QUE GANHAMOS? O verdadeiro potencial a longo prazo está em reter as famílias que conquistamos no ano passado. Temos que entender que este é um esporte familiar e precisamos ter brinquedos acessíveis para as famílias. Eles não podem ser todos os foguetes que nós, pessoas da indústria, amamos e que 80% dos nossos clientes acham que são muito barulhentos, muito poderosos, muito assustadores e muito caros. Precisamos trazer essa pessoa iniciante e mantê-la no mercado, certificando-nos de que ela está se divertindo, em vez de dizer: "Uau, isso é muito dinheiro, e minha esposa nunca mais quer voltar porque é muito poderoso e eu a assustei. ” 

QUAL A CHAVE PARA PROMOVER O LADO FAMILIAR DE NOSSA INDÚSTRIA? Todos nós já colocamos alguém em uma 250 ou 450 antes e ensinamos a eles o que era a embreagem e onde estava o acelerador, e então eles se assustaram e não quiseram andar de novo. Mas, se tivermos algo em que eles possam trabalhar, e depois que melhorarem e quiserem mais, nós também temos. A verdade é que a mãe precisa ser feliz. E mamãe está dizendo: “Tenho que pagar $ 8000 por uma bicicleta para meu filho de 9 anos. O que é isso? " Precisamos ter certeza de que podemos manter o novo grupo interessado, garantindo que haja material disponível para eles pedalarem e crescerem nos próximos cinco anos. 

O QUE VOCÊ ACHA DO CRESCIMENTO DAS BICICLETAS ELÉTRICAS? Os OEMs estão trazendo mais material elétrico, e isso é bom. Isso vai ser apenas um estilo de vida. Em mais sete ou oito anos, se os fabricantes não tiverem nenhum material elétrico, eles vão perder clientes porque vamos ter esses jovens que vão ficar tão amarrados daquele lado da cerca que podem diga: “Vamos, eu tenho uma bicicleta elétrica, um carro elétrico, uma escova de dentes elétrica, por que não posso ter uma motocicleta elétrica?” Nos próximos 10 anos, as coisas vão mudar. Vai ser como tudo o mais. Ainda haverá aquele cara que gosta de muscle cars e nunca comprará um carro elétrico, mas se quisermos ser inteligentes, temos que agradar a todos. 

VOCÊ GOSTA DA IDÉIA DAS BICICLETAS ELÉTRICAS? Pessoalmente, as bicicletas elétricas não me entusiasmam. Mas, como empresário, sei que se não prestar atenção, daqui a cinco anos estaremos atrasados. Apenas observe, serão alguns anos de bicicletas elétricas avançando lentamente e então explodirá. Todo mundo está trabalhando em uma bicicleta elétrica, quer digam ou não; eles estão pelo menos pensando nisso e podem já tê-lo no processo. No momento, não há nada que possamos fazer. Somos o “depois” no mercado de reposição. Depois que eles descobrem algo, encontramos uma maneira de torná-lo melhor ou mais legal. Agora está meio que nas mãos dos OEMs e, para nós, como um grupo de pós-venda, preencheremos as lacunas à medida que surgirem. 

“TUDO ACELERA NAS VENDAS: PNEUS, VELAS, BATERIAS, FILTROS DE ÓLEO. CLARO, VENDEMOS UM NÚMERO LOUCO DE MÁSCARAS, TAMBÉM ... QUALQUER COISA QUE VOCÊ PODE COLOCAR NA ROSA PARA MANTER A PÓ FORA OU O QUE SEJA. ”

Zach Osborne 2020 450 National Champion_Zach Osborne venceu a Fly Racing seu primeiro campeonato 450 em 2020.

EXISTE ALGUM LADO DE SEU NEGÓCIO QUE FOI DESCOBERTO EM ABRIL DE 2020? Os negócios em geral simplesmente voltaram ao normal, porque os revendedores perceberam que tinham o dobro de clientes entrando para comprar coisas novas e consertar as coisas antigas. Eles estavam vendendo unidades e precisavam de coisas novas para usar com elas. Algumas das coisas que vendemos fora do gancho cerca de seis a oito semanas após a pandemia eram para pilotos novatos em folha. Ninguém conseguia manter novos capacetes em estoque. Ninguém conseguia realmente manter o equipamento em estoque. Algumas dessas coisas temos que comprar com bastante antecedência. Tudo acelerou nas vendas: pneus, velas, baterias, filtros de óleo. Claro, vendemos um número absurdo de máscaras também ... qualquer coisa que você possa colocar no rosto para evitar a entrada de poeira ou algo assim. Vendemos máscaras de 10 anos em 30 dias, e os fabricantes obviamente não conseguiam mais acompanhar. Tudo meio que subiu ... rua, off-road, UTV e ATV.

FOI DIFÍCIL GERENCIAR CONCESSIONÁRIOS EM TODO O PAÍS COM VARIADAS RESTRIÇÕES? Nos primeiros dias, fizemos muito treinamento político com nossos representantes de vendas para que eles pudessem treinar seus revendedores e informá-los de que poderiam ser abertos. Fiquei pasmo ao saber que haveria um cara que estaria aberto e fazendo 40% mais negócios, enquanto o cara do outro lado da cidade estava fechado porque foi mandado fechar. Nós os ajudamos a perceber que eram negócios essenciais e demos a eles a papelada mostrando que eles tinham a capacidade de permanecer abertos. Alguns estados, obviamente, demoraram a abrir. E para ser sincero, graças a Deus, porque nos permitiu sobreviver. Se todos os estados tivessem despertado ao mesmo tempo, seria difícil de administrar. Todas as áreas que fazem fronteira com estados que foram encerrados de fato foram beneficiadas. Foi a coisa mais louca; quando um governador mantinha seu estado fechado, seu povo saía e gastava seu dinheiro fora do estado.
 
FOI DIFÍCIL MANTER SEUS ARMAZÉNS ABERTOS? Conseguimos mantê-los abertos porque éramos essenciais. Três dos nossos sete armazéns ficavam em áreas onde tudo tinha que ser fechado, então tínhamos que entregar cartas a todos os nossos funcionários, e ocasionalmente eles eram parados ou questionados e mostravam a carta e explicavam que estavam indo trabalhar. Não apenas nunca fechamos, como trabalhávamos seis e sete dias por semana para tentar manter o ritmo.

COMO ESTÃO AS VENDAS PARA OS SEUS REVENDEDORES UM ANO APÓS O DESLIGAMENTO ORIGINAL? Felizmente, a maioria das concessionárias da indústria Powersports está aberta. Nossos revendedores na Califórnia dizem que tudo o que perderam ao ficarem parados por 60 ou 90 dias, eles recuperaram mais um pouco. Os revendedores que nunca fecharam se saíram melhor, porque eram eles que vendiam as unidades enquanto os outros eram fechados. 

“TODO MUNDO OLHA PARA O WPS E DIZ: 'Uau, VOCÊ DEVE TER MATOU' E NÓS NA VERDADE 'MATAMOS'. MAS, NO FINAL DO DIA, PASSAMOS TRÊS VEZES MAIS MATANDO DINHEIRO PORQUE EU TIVE QUE PAGAR ATRAVÉS DO TELHADO EM HORA EXTRAORDINÁRIA. ”

WPS DEVE TER FEITO BEM FICANDO ABERTO. Todos olham para WPS e dizem: “Uau, você deve ter matado ele” e nós realmente “matamos”. Mas, no final do dia, gastamos três vezes mais dinheiro matando-o porque eu tive que pagar pelas horas extras. Tive de contratar novas pessoas durante o COVID para trabalhar e ser ineficiente porque estávamos todos usando máscaras e estávamos tentando nos distanciar socialmente. Estávamos todos espalhados e trabalhando em horários diferentes para que tivéssemos menos pessoas no prédio de cada vez. Além disso, temos muitas pessoas novas, então tivemos que treiná-las, e elas estavam trabalhando com uma eficiência de 50 a 60 por cento. Os custos de envio também dispararam, porque agora seus armazéns são drenados devido ao enorme crescimento e à lenta quantidade de entrada dos fabricantes. 

Weston Peick Kawasaki Fly Racing-5Weston Peick assinou contrato com a Fly Racing para ajudá-los a desenvolver e projetar produtos.

POR QUE É TÃO DIFÍCIL PARA TODOS OBTER O PRODUTO? São os contêineres de transporte. Temos produtos que estão parados em um barco no cais por seis a oito semanas, e o fabricante tem que diminuir a velocidade porque eles não podem continuar produzindo e mantendo estoque. E não somos apenas nós; isso é generalizado em todas as empresas. E você sabe quem está pagando por isso? O consumidor. Por quê? Porque estamos pagando três vezes mais por um contêiner agora do que há um ano. A oferta e a demanda são altas e o custo do frete disparou. Antigamente, demorava oito ou nove dias para um barco cruzar o oceano e, depois de dois ou três dias, você o descarregava e ele voltava. Agora, o barco atravessa o oceano e fica lá por três semanas apenas para ser descarregado.

QUAL FOI O PRINCIPAL MOTIVO PARA O INÍCIO DA FLY RACING EM 1998? A realidade era que começamos a crescer e os outros distribuidores eram jogadores que tinham suas próprias empresas de roupas, então eles tinham o trunfo em suas próprias mãos. Não tínhamos nenhum controle sobre o equipamento que vendíamos para outras pessoas, e descobriríamos que estávamos levando uma surra de nossos fornecedores, porque eles também o vendiam. Depois de um tempo, ficou velho. Tínhamos outras pessoas querendo que fizéssemos equipamentos para eles, até mesmo distribuidores em outros países. Então, começamos pequenos, apenas como uma forma de nos proteger e ajudar nossos amigos da indústria fora dos Estados Unidos. Foi uma bola de neve quando as coisas começaram. Fly está aqui 23 anos depois e é uma festa.

SE FLY RACING NÃO VENDE DIRETAMENTE AOS CLIENTES, SOMENTE ATRAVÉS DE REVENDEDORES, POR QUE GASTA DINHEIRO EM ANÚNCIOS NO SUPERCROSS? Nosso trabalho na Fly é criar uma demanda para que, quando um revendedor tiver Fly, eles possam vendê-la. O trabalho do revendedor é ter equipamentos para que, quando um consumidor entrar, eles possam comprá-los. Se você tem algo na categoria que o cliente deseja e o vendedor sabe como falar sobre isso, muita gente vai comprar. E então você tem uma porção menor de clientes que dizem: “Não, eu sei o que quero e isso é tudo que eu quero”. Entendemos que o tijolo e argamassa não podem ter tudo, mas é nosso trabalho criar essa demanda. Os revendedores nos disseram: “Tenho que levar sua marca agora. Eu tenho essas outras quatro marcas aqui há anos, mas as pessoas entram e perguntam pela Fly. E não tenho espaço para todas as marcas, então tenho que chutar outra coisa para fora do meu showroom. ” É divertido quando eles dizem que precisam.

COMO VOCÊ TAMBÉM ANUNCIA A MARCA WPS SE FOR UM DISTRIBUIDOR, NÃO UM PRODUTO TANGÍVEL? Três ou quatro anos atrás, quando estávamos negociando o acordo com a Supercross, eu ainda sentia que havia muitas pessoas que não deram a Western Power Sports (WPS) um aceno legítimo como sendo um grande distribuidor competitivo. Cada revendedor nos últimos 10 anos que entrou em nossa sede diria literalmente: “Não fazia ideia de que vocês eram tão grandes”. Com o passar dos anos, isso me frustrou um pouco. Somos uma empresa conservadora e humilde. Sempre disse aos nossos rapazes: “Não temos de ser os maiores, apenas ser os melhores”. Bem, depois de um tempo, você começa a perceber que às vezes tem que estufar um pouco o peito; caso contrário, todo mundo pensa que você é o irmão mais novo até conhecê-lo e dizer: "Meu Deus, você é muito maior na vida real do que pensei que fosse pelo telefone." Essa foi parte da razão pela qual fizemos o Supercross e aplicamos a marca WPS em metade dele. Eu acho que funcionou. Somos o segundo maior distribuidor do setor e, quando chegamos às corridas com 300 pés de caminhões, isso abre os olhos das pessoas.

Fly Racing building warehouse shipping-3Gerenciar depósitos, funcionários e correias transportadoras exige organização, mas o aspecto mais difícil para as empresas atualmente é conseguir materiais.

O SUPERCROSS FEZ ALGUMA COISA PARA COMPENSAR VOCÊ PELO DINHEIRO QUE GASTOU DESDE A COVID TEM ESPECTADORES LIMITADOS? Muitas empresas foram resgatadas. Não estou dizendo que estamos super animados com isso, mas não recebemos nenhum desconto. Eles tentaram nos jogar alguns ossos, como nos dar ingressos extras para pessoas que não podem vir. Que bem isso faz? Eles vão tentar lançar um comercial extra ou algo assim, mas o resultado final é que não houve negociação. Eles estão sendo mortos também, exceto sendo mortos pior. Eu vejo isso como um investimento em nossa indústria, embora não tenhamos recebido tanto amor nos pits nos últimos dois anos. Não levamos tantos funcionários para os eventos; pegamos dois caminhões em vez de três. Isso economizou cerca de $ 20,000 por fim de semana, porque poderíamos estar em três corridas sem ter que mudar nossa configuração. Houve alguma economia, mas ninguém esteve nas corridas. Havia alguns lugares onde eles o tinham tão trancado ... era difícil. Mas nosso trabalho como sociedade é dizer: "Vamos superar isso juntos para que possamos todos acordar amanhã e continuar". Estamos olhando para o longo prazo.

QUAIS SÃO AS OUTRAS MANEIRAS DE VOCÊ OBTER RESPEITO DAS PESSOAS, ALÉM DA SUPERCRUZ? As pessoas realmente ganham respeito quando vêm visitar nossa sede. Eles vêm aqui esperando ver uma operação de 50,000 pés quadrados e 60 funcionários, mas dizem: “Oh meu Deus, você tem 350 funcionários em Boise. Seu estacionamento comporta 500 carros. Você está em 40 acres. Você tem 365,000 pés quadrados e quatro andares de altura, com uma pista de motocross completa em sua propriedade. Eu não fazia ideia." É como estar longe de alguém que você não vê há algum tempo. Mesmo com meus funcionários, se conheço seus filhos e não os vejo há alguns anos, ainda me lembro deles como se fossem bebês. Acho que é assim para nós. Todo mundo pensa que ainda temos 7 e 8 anos, e dizemos: “Não, temos cerca de 15 agora, 6 m, e no ano que vem terei penugem de pêssego no rosto. Mas, você ainda acha que tenho sete anos, porque é isso que está em sua mente. ” 

“HOUVE ALGUMAS ECONOMIAS, MAS NINGUÉM ESTAVA NAS CORRIDAS. HAVIA ALGUNS LUGARES ONDE ELES TINHAM TÃO BLOQUEADO ... FOI DIFÍCIL. MAS NOSSO TRABALHO COMO SOCIEDADE É DIZER: 'VAMOS REUNIR ISSO ASSIM TODOS PODEMOS ACORDAR
AMANHÃ E CONTINUE. ' ESTAMOS PROCURANDO
A LONGO PRAZO. ”

WESTON PEICK MOVEU-SE PARA BOISE PARA TRABALHAR COM MOSCA. COMO FOI ISSO? Estamos com Weston há muito tempo e ele veio a Boise várias vezes para o lançamento de equipamentos ou reuniões de vendas. Muitos de nossos atletas são bons em criar conceitos e desenvolver produtos. Até Trey Canard ainda usa nosso equipamento quando está testando para a Honda, e ele virá aqui no mês que vem. Weston ainda é super rápido em uma bicicleta, mas ele não tem a visão periférica de que precisa para correr, e você tem que ser capaz de ver o que está acontecendo com o canto do olho naquele nível. Ele acabou de se mudar para cá oficialmente. Ele é um embaixador para nós e está desenvolvendo coisas legais para a Fly Racing e para a Hard Drive, nossa divisão de bicicletas de rua, porque ele gosta dos dois mercados. Acho que ele está tentando mostrar que pode ganhar a vida sendo um desenvolvedor / designer e um embaixador / vendedor, e estamos felizes por tê-lo e descobrir quais são seus próximos passos. 

Fly Racing booth setup Supercross-7A Fly Racing gasta cerca de US $ 22,000 por fim de semana preparando seus três caminhões para serem vendedores em cada corrida de Supercross. Não houve muitos espectadores em 2021 para fazer valer a pena.

Fly Racing kids family riding motocrossO fechamento da Covid-19 foi difícil por muitos motivos, mas também foi um catalisador de oportunidades para a indústria de motocicletas. Temos mais famílias entrando no esporte agora e é nosso trabalho abraçá-las.

“O REVENDEDOR TEM QUE COLOCAR AS COISAS NO BACKORDER PARA QUE POSSA OBTER O QUE DESEJA. NÓS VAMOS ENFRENTAR ISSO TODO O VERÃO E TODA A QUEDA. INDO PARA O INVERNO, ACHO QUE COMEÇAREMOS A RECUPERAR. ”

COMO É A PAISAGEM ATUAL PARA WPS E VOAR? Temos mais produtos encomendados do que nunca. Temos mais produtos aparecendo todos os dias do que nunca. Ele aparece e sai pela porta. Alguns revendedores ainda não descobriram e querem esperar até o lançamento do novo modelo para comprar peças para ele. Mas, o consumidor tem que fazer um pedido agora se quiser uma nova nos próximos 90 a 120 dias. O revendedor precisa colocar as coisas no pedido em espera para que ele possa obter o que deseja em um período de tempo aceitável. Estaremos lutando contra isso durante todo o verão e todo o outono. Indo para o inverno, acho que vamos começar a recuperar o atraso. Mas, realmente não depende de nós. Fazemos pedidos e despachamos, e os revendedores são bons, mas o fato é que o mundo inteiro está atrasado na fabricação e, por causa disso, os custos estão disparando. Um único item que vendemos tem frete marcado cinco vezes antes de chegar até nós. Em junho passado, pensei que as coisas iriam diminuir em janeiro de 2021. Só não percebi que perdi isso por um ano.

Fly Racing building warehouse shipping-2A WPS e a Fly Racing não vendem nenhum produto direto aos consumidores, apenas aos revendedores. Eles armazenam os produtos em seus sete depósitos nos Estados Unidos e os enviam para revendedores na maioria dos estados em um dia e em todos os outros lugares em dois dias.

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