JOHN HINZ DA KTM NO CAMINHO DIFÍCIL PARA A FABRICAÇÃO DE MOTOCICLETAS NO ANO ANTERIOR

JOHN HINZ, CEO da KTM AMÉRICA DO NORTE, SOBRE ONDE O ESPORTE ESTÁ AGORA E ONDE ESTÁ CHEGANDO

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JOSH MOSIMAN

Em 2007, 1.1 milhão de motocicletas novas foram vendidas na América (bicicletas de rua, aventura e off-road todas incluídas). Após a crise financeira global de 2008 a 2010, caiu para menos de 600,000. Desde então, as vendas variaram entre 532,000 e 573,000 e os fabricantes reduziram a produção de acordo. Em 2020, mais de 603,000 novas motocicletas foram vendidas, um aumento de 11 por cento. A pandemia Covid-19 matou outras indústrias, mas tem sido um catalisador de oportunidades em nosso esporte. As paralisações fizeram com que muitos olhassem para as motocicletas como uma fonte de entusiasmo e uma fuga para a negatividade encontrada em outros lugares. Em comparação com as bicicletas de rua, no ano de 2020 as vendas de motos off-road aumentaram de 24 para 31 por cento e agora a indústria está procurando maneiras de acompanhar o aumento da demanda e reter os novos motociclistas. Nesta entrevista com John Hinz, CEO do KTM Group North America, aprendemos como a KTM lidou com as paralisações e como está usando sua linha de miniciclos elétricos para apresentar aos jovens pilotos o esporte que amamos. 

“O COVID-19 PANDEMIC HAS MATOU OUTRAS INDÚSTRIAS, MAS FOI UM CATALISADOR POR OPORTUNIDADE NO NOSSO DESPORTO.  OS FECHOS FIZERAM MUITOS A OLHAR PARA AS MOTOCICLETAS COMO FONTE DE EXCITAÇÃO E FUGA  À NEGATIVIDADE ENCONTRADA EM OUTRO LUGAR. ”

JOHN, COMO FOI A KTM QUANDO COVID HIT? Tínhamos grandes expectativas para o ano de 2020 e tínhamos um ótimo final de 2019. Janeiro e fevereiro de 2020 foram meses recordes para nós em termos de vendas no varejo, e estávamos no caminho certo para ter outro mês recorde em março. Começamos a ouvir sobre o Coronavirus em meados de fevereiro. Era 15 de março quando tudo se tornou real. Houve alguns estados que fecharam antes disso, mas foi quando a Califórnia fechou que reuni nossa equipe executiva e disse: “Ei, isso é real; estamos implementando o plano. Todo mundo está indo para longe, e é isso que vamos fazer ”. 

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Eu disse à nossa equipe que havia três coisas que precisávamos fazer para manter nosso negócio: (1) gerar receita, (2) coletar receita e, o mais importante, (3) certifique-se de manter todos os nossos funcionários. Os funcionários são nosso ativo número um; eles fazem da empresa o que ela é. Eles significam tudo para nós. São eles que impulsionam o negócio, ajudam a cuidar de nossos revendedores e, em última análise, fornecem aos nossos clientes o que consideramos ser os melhores produtos do mundo.

COMO VOCÊ MANTEVE SEUS FUNCIONÁRIOS QUANDO O MUNDO FECHOU? Na verdade, reunimos o tempo de férias de todos os funcionários e, em seguida, definimos uma política de doação de férias. Para os funcionários que não tinham uma função real a desempenhar, como corrida, eventos promocionais, marketing, mídia e P&D, pudemos doar nosso tempo de folga remunerado entre os funcionários para garantir que todos recebessem um salário. Se necessário, tínhamos um fundo especial da Covid para que todos ainda tivessem um salário além disso. Encontramos trabalhos diferentes para todos fazerem. Colocamos nossos funcionários em concessionárias para montar motocicletas. Tínhamos funcionários transportando bicicletas entre concessionárias. Pintamos nossos prédios, pintamos cercas e limpamos depósitos. Fizemos tudo o que podíamos para encontrar trabalho para funcionários que não estavam trabalhando em seus empregos normais. 

COMO A KTM PODE CONTINUAR QUANDO A MAIORIA DOS NEGÓCIOS PAROU? Havia regulamentos federais sobre o que definia um negócio essencial, e a maioria dos estados tinha seus próprios regulamentos estaduais. Se algum estado fosse fechado, obteríamos imediatamente o máximo de informações possível sobre esse fechamento. Eu ligaria para nossa equipe a qualquer hora, mesmo nos fins de semana e à noite. Devíamos ler os requisitos e garantir que nosso negócio fosse qualificado como um negócio essencial, o que é verdade. Estamos no transporte. Somos essenciais para a segurança dos Estados Unidos da América e de todos os estados nos quais fazemos negócios. Posso afirmar isso com certeza. 

“HAVIA REGULAMENTOS FEDERAIS SOBRE O QUE DEFINIA UM NEGÓCIO ESSENCIAL, E A MAIORIA DOS ESTADOS TINHA OS SEUS PRÓPRIOS REGULAMENTOS. SE QUALQUER ESTADO FECHAR, NÓS OBTEREMOS IMEDIATAMENTE O MUITO DE INFORMAÇÕES SOBRE ESSE FECHAMENTO QUE PODERÍAMOS. ”

A indústria de motocicletas vendeu 1.1 milhão de motocicletas em 2007. Desde então, foi cortado pela metade. Agora, a pandemia trouxe uma nova onda de motociclistas.

OS SEUS REVENDEDORES PODERAM FICAR ABERTOS? Sim, trabalhamos juntos para ajudar nossos revendedores a permanecerem abertos. Também líamos os regulamentos dos nossos revendedores em todo o país para nos certificarmos de que eram essenciais. Se eles não atendessem aos requisitos do estado, trabalharíamos para garantir que o estado fosse aberto. No caso da Pensilvânia, escrevemos cartas ao gabinete do governador. Ligamos para o gabinete do governador. Também contratamos o Conselho da Indústria de Motocicletas para obter suporte e ajudamos o estado da Pensilvânia a entender que os revendedores estavam prestando um serviço essencial e precisavam ser abertos - depois reabriram. Também fizemos o mesmo no Canadá, nas províncias de Quebec e Alberta. Nós ajudamos no Novo México na segunda vez que ele foi fechado também. 

O QUE VOCÊ FEZ PARA AJUDAR OS REVENDEDORES A IMPRENSAR? Durante o ano de 2020, fizemos tudo o que podíamos para ajudar nossos revendedores a manter as portas abertas e fazer o melhor que podiam durante a pandemia. Nós os ajudamos com o planejamento de estoque do produto que estava nos andares do showroom. Nós os ajudamos com seus planos de pagamento conosco, bem como com as instituições bancárias com as quais trabalhamos. Nós os ajudamos a transportar estoque entre revendedores, armazenando estoque para eles em nossos depósitos ou enviando mais estoque, se necessário. Fizemos tudo o que nossos revendedores precisaram para apoiá-los, especialmente nos meses de março, abril e maio, quando o futuro era desconhecido. Também entramos em contato com o Conselho da Indústria de Motocicletas (MIC) e outros líderes da indústria para conectar e compartilhar quais eram as melhores práticas e compartilhar conhecimento em termos do que estava acontecendo. 

COMO VOCÊ SE CONECTOU COM TODOS OS SEUS REVENDEDORES? Em termos de conectar nossos revendedores a essas informações, iniciamos mesas-redondas de reuniões da equipe (videochamadas online) e percorremos o país, distrito por distrito, reunindo os revendedores para conversar sobre o suporte que estávamos prestando. como quais eram as “melhores práticas” e o que estávamos vendo na América do Norte em termos de concessionárias permanecendo abertas, vendendo bicicletas, peças, equipamentos, equipamentos de segurança e manutenção de motocicletas. Nessas ligações, às vezes tínhamos revendedores que estavam quase chorando e outros exultantes porque o negócio era muito diferente de uma comunidade para outra. Foi quase catártico para todos nós ter essas discussões abertas e compartilhar o que estávamos sentindo, o que descobrimos durante o processo e o que poderíamos fazer para continuar a fazer negócios e apoiar nossos clientes. 

“FOI DIFÍCIL, PORQUE BEM QUANDO LANÇAMOS, TODOS OS EVENTOS DE TRIALS FORAM DESLIGADOS. ENTÃO, EU DISSE À EQUIPE, 'SE NINGUÉM OUTRO
VAI FAZER ISSO, ENTÃO TEMOS QUE ... ENTÃO, COLOCAMOS NOSSO PRÓPRIO EVENTO DE AVALIAÇÕES. ”

COMO FOI LANÇAR UMA NOVA MARCA NO MEIO DA PANDÊMICA? No final de 2019, Pierer Mobility comprou 50 por cento da GasGas  a marca. Então, no início de 2020, foi comprado integralmente, 100 por cento. Lançamos o segmento de testes (um segmento totalmente novo para KTM) e montamos uma nova rede de revendedores para GasGas para ajudar a apoiar o mercado norte-americano. Tínhamos uma estratégia antes da Covid e a persistimos durante a pandemia. Conversamos com nossos revendedores e revendedores GasGas existentes sobre a oportunidade que estava surgindo. A relação comercial que temos com eles é extremamente forte. Eles acreditam e confiam em nossa organização e sabem que faremos o melhor pelo esporte do motociclismo. Eles assinaram um contrato no meio de uma pandemia para vender motocicletas GasGas. Então, tivemos que encontrar uma maneira de lançar o próprio produto Trials. Claro, olhamos para as corridas como nossa atividade de marketing número um, e agora temos Daniel Blanc-Gonnet e Madeleine Hoover como nossos dois atletas de ensaios. 

COMO FOI ENTRAR EM UM NOVO MERCADO, COMO AS AVALIAÇÕES PARA O GRUPO KTM? Foi difícil, porque logo quando lançamos, todos os eventos de Trials foram encerrados. Então, eu disse à equipe: “Se ninguém mais vai fazer isso, então temos que fazer”. Então, organizamos nosso próprio evento de testes, o California Trials Invitational, e trouxemos os sete melhores cavaleiros do sexo masculino e as três melhores cavaleiras do sexo feminino para o evento. Fizemos isso sem espectadores, mas capturamos e divulgamos o conteúdo com a mídia para ajudar a apoiar o esporte de provas e lançar a marca GasGas. 

COMO VOCÊ LIDOU COM A NATUREZA EM MUDANÇA DA PANDÊMICA? A partir de 15 de março, quando o país e os estados foram fechando e as vendas no varejo interrompidas, mudei todos os nossos relatórios. Nossos relatórios aumentaram para uma comunicação diária quando começamos a analisar o que estava acontecendo com o atacado, nossas remessas para revendedores de peças e motocicletas, e o que estava acontecendo com as vendas no varejo para os consumidores em nível estadual e nacional . Olhamos para a marca, produto e modelo, e não apenas os comparamos ano após ano; nós realmente comparávamos dia a dia para que pudéssemos realmente entender o que estava acontecendo com os mercados de motocross, miniciclo, enduro, cross-country, dual-sport e de rua. Ainda havia lugares no país onde você poderia andar de motocross, e veríamos que as vendas nessas áreas ainda eram boas. Em outras áreas, como a Califórnia, o negócio foi fechado, o que significa que as pistas de motocross foram fechadas e as vendas caíram. Com nossos relatórios detalhados, pudemos ver que, quando uma pista fosse aberta, isso afetaria nossas vendas positivamente. 

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“O QUE VIMOS EM COVID FOI QUE UMA VEZ PASSAMOS O PRIMEIRO ASSUSTO EM MARÇO E ABRIL DE 2020, NOSSOS CONCESSIONÁRIOS
PODEMOS ABRIR E AJUDAR A APOIAR OS CLIENTES QUE COMEÇARAM A CONDUZIR. ”

ENTÃO, VOCÊ ENCONTROU MANEIRAS DE SE ADAPTAR AOS TEMPOS ÚNICOS? Começamos reuniões diárias com nossa equipe de vendas para ajudar a entender o que estava acontecendo em seu território com seus revendedores, quem conseguia vender e quem não conseguia. Então, se um estado ou condado fechasse, tínhamos um plano de ação que implementaríamos com os revendedores que seriam afetados nessas áreas. Mais importante, conversamos com nossa equipe de vendas e revendedores sobre onde eles estavam do ponto de vista pessoal. Se você voltar e olhar o que estava acontecendo naquela época, os enlatados se esgotaram, o papel higiênico se esgotou e as pessoas estavam comprando sacos de arroz; as pessoas tinham uma necessidade biológica muito básica. Não havia ninguém que comprasse motocicletas de nossos revendedores e nenhum revendedor que comprasse de nós se estivessem comprando papel higiênico. Logo, quando as pessoas começaram a se sentir mais confortáveis ​​na comunidade, vimos as pessoas voltando juntas para comprar motocicletas. Foi quando vimos as coisas começarem a se expandir. 

QUANDO AS VENDAS COMEÇARAM A CRESCER DE NOVO? Foi por volta de 17 de abril. Vimos as vendas no varejo se aproximarem do nível do ano anterior. Então, uma semana depois, vimos as vendas no varejo começarem a subir. Assim que vimos alguns desses indicadores-chave, onde o varejo estava subindo, havia dinheiro de estímulo saindo, as pessoas tinham apoio do governo, ficaram em quarentena por um mês ou mais e queriam sair. Foi quando eles redescobriram o motociclismo. Quando vimos isso acontecer, falei com nosso conselho de diretores na Áustria e disse: “Este é o momento. Precisamos do máximo de bicicletas off-road, motocross e de rua de pequeno deslocamento que pudermos. ” 

COMO A LINHA DE PRODUÇÃO FOI AFETADA PELO DESLIGAMENTO? Nossa fábrica ficou fechada por oito semanas, mas assim que tínhamos todos os protocolos de segurança em vigor para que nossos funcionários voltassem ao trabalho com segurança, a fábrica foi reaberta. Na verdade, eles contrataram mais 70 pessoas e aumentaram o tempo na linha de montagem para construir produtos de especificação norte-americanos para atender às demandas de nosso mercado. Nossa reação foi muito rápida, porque analisamos os detalhes todos os dias. Conseguimos desenvolver uma imagem muito clara sobre o rumo que a indústria estava tomando e como fazer crescer o motociclismo. A produção está de volta aos trilhos agora e não afetou o tempo de desenvolvimento de nenhum produto ou motocicletas de produção futura. Nossa linha de ano modelo 2022 estará disponível no final de maio / início de junho, como sempre. 

No meio da pandemia, o Grupo KTM comprou e lançou a marca GasGas com a mesma fórmula usada com a Husqvarna. Só que desta vez, eles adicionaram uma linha totalmente nova de motocicletas - bicicletas de teste.

COMO FOI GERENCIAR UMA ORGANIZAÇÃO COMO A KTM EM 2020? Naquela época, parecia que um dia era uma semana, uma semana era um mês e um mês era um ano. Em termos de passagem do tempo, quando você trabalharia um dia naquele horário, havia muita coisa acontecendo e muitas informações para trazer para ajudar a tomar boas decisões para nossos funcionários, o negócio e nossos distribuidores. Foi uma época agitada. 

ONDE ESTÁ A INDÚSTRIA AGORA E ESTÁ AVANÇANDO? No momento, a indústria está incrivelmente vibrante. É emocionante. Há uma renovação e um ressurgimento em termos de interesse pelo esporte do motociclismo, realmente em todas as áreas, mas vemos esse tremendo interesse novamente no motociclismo off-road, especialmente as motos de sujeira de baixo deslocamento e para iniciantes. O segmento de bicicletas de trilha de pequeno deslocamento foi enorme em 2020 e continua em 2021, o que é um grande sinal de confiança no futuro. As famílias que vêm para este esporte trazem seus amigos e vizinhos e os apresentam ao motociclismo. As bicicletas de trilha são o ponto de entrada em nossa indústria para muitos ciclistas. 

QUE BICICLETAS ESTÃO VENDENDO AGORA? O que vimos na Covid foi que, assim que superamos o primeiro susto em março e abril de 2020, nossas concessionárias puderam se abrir e ajudar a dar suporte aos clientes que começaram a andar novamente. A primeira coisa que vimos em nossas vendas foi um aumento nas bicicletas de enduro, porque as pessoas as rodavam em suas propriedades particulares. Então, vimos um aumento nas vendas de nossa linha completa de motos de motocross. Depois disso, começamos a ver a indústria vendendo bicicletas de trilha. Nesse ponto, as famílias ficaram presas em casa e os pais começaram a se perguntar: "O que podemos fazer?" E eles responderam: “Podemos sair e andar em família com as crianças”. Nesse ponto, as bicicletas de trilha começaram a vender. Na verdade, todas as categorias e deslocamentos tiveram um aumento, mas veio em um cronograma escalonado, pois o COVID permitiu que as pessoas saíssem e se divertissem com o esporte. 

AS MOTOCICLETAS SÃO A HISTÓRIA DE BEM-ESTAR DE 2021? Saindo de Covid, as famílias estão comprometidas. Eles vêem o esporte do motociclismo como uma forma de sair de casa, estar juntos como uma família, estar junto com os amigos, mas em um ambiente relativamente seguro de Covid. Isso foi parte do ressurgimento. É claro que, assim que você chega àquele momento em que realmente experimenta o motociclismo pela primeira vez, você fica viciado. Assim que chegam a esse momento, eles se apaixonam pelo esporte do motociclismo. 

“VEMOS A ELÉTRICA COMO UMA OPORTUNIDADE DE CRESCER O ESPORTE DA MOTOCICLETA ATRAVÉS DESTA NOVA GERAÇÃO DE
RIDERS COM ALGUNS DOS NOSSOS PRODUTOS, COMO AS BICICLETAS STACYC CO-MARCADAS E NOSSA LINHA E MINI. ”

COMO O GRUPO KTM ESTÁ OLHANDO PARA TRAZER NOVOS RIDERS PARA O ESPORTE? Nossas bicicletas elétricas Stacyc co-branded estão ajudando a trazer os jovens para o esporte do motociclismo, e nosso produto Mini-E para nossas marcas fornece a transição de uma Stacyc ou uma PW50 para uma Pee-Wee elétrica. É ótimo para os pais e para os novos jovens pilotos, dando-lhes a oportunidade de começar sua jornada no esporte do motociclismo. 

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MUITAS PESSOAS TEM MEDO DE BICICLETAS ELÉTRICAS. POR QUE A KTM ESTÁ EMPURRANDO ELES? Vimos uma oportunidade de levar eletricidade ao esporte do motociclismo. Mas, em vez de começar com uma moto de motocross de tamanho normal para tentar fazer a transição de pilotos que cresceram usando motores de combustão interna, começamos com uma moto de entrada. É mais difícil converter alguém que é um piloto obstinado de dois ou quatro tempos para uma nova tecnologia. As bicicletas elétricas são feitas para jovens pilotos que realmente só conhecem a eletricidade. Eles conhecem scooters elétricos, skates elétricos; eles sabem como conectar. Eles trabalham em iPads e têm telefones celulares desde pequenos. 

Para eles, ter uma motocicleta elétrica e ligá-la é muito natural. Para motociclistas e pilotos experientes, passar da combustão interna à elétrica é uma experiência completamente estranha. Para o Grupo KTM, foi natural para nós trazer esse produto para o nível de entrada, onde ele oferece muitos benefícios. Os pais podem controlar o torque e a potência do jovem piloto, e o jovem piloto pode crescer com a motocicleta. Na verdade, fizemos isso de forma que eles sejam ajustáveis ​​e possam caber em um piloto de 3 a 9 anos de idade. Durante esse tempo, eles podem ajustar a carroceria para caber na criança conforme ela cresce e podem ajustar a potência para se adequar às necessidades do motociclista conforme seu conjunto de habilidades progride. 

O QUE VEM A SEGUIR PARA MOTOCICLETAS ELÉTRICOS? Vemos o elétrico como uma oportunidade para desenvolver o esporte do motociclismo por meio desta nova geração de pilotos com alguns de nossos produtos, como as bicicletas Stacyc e nossa linha E mini. Os jovens pilotos serão eventualmente expostos a motores de combustão interna de dois e quatro tempos. E a tecnologia de combustão interna vai ficar aqui por muito tempo. 

Uma coisa é certa; queremos fazer crescer o esporte. Estamos comprometidos com nossa tecnologia de dois tempos e quatro tempos, mas vamos aumentar nosso desenvolvimento elétrico ao mesmo tempo. Continuaremos a evoluir nossos produtos e a evoluir na aplicação de tecnologia para atender às demandas do mercado e chegar onde sentimos que há oportunidades de reduzir barreiras e engajar mais pessoas no esporte do motociclismo. 

As três bicicletas no pódio 450 Supercross são de marcas diferentes (GasGas, KTM, Husky), mas todas rodaram na mesma linha de produção na Áustria.

AS BICICLETAS ELÉTRICAS VÃO SUBSTITUIR AS QUATRO TEMPOS? Há uma macrotendência global em eletrificação e vemos uma oportunidade de trazer essa eletrificação para o nosso esporte e desenvolver o motociclismo. Começámos com mini bicicletas e pensamos que é o ponto certo para começar. Você nos verá continuar a crescer a partir da perspectiva de um jovem piloto. Se as oportunidades da bateria mudarem e o gerenciamento do motor e a tecnologia do motor mudarem, isso nos dará oportunidades de trazer novos produtos ao mercado, produtos diversos que ajudam a atender às necessidades dos futuros motociclistas. Mas, não se engane, estamos totalmente comprometidos com o quatro tempos e o dois tempos. A eletrificação faz parte do futuro, mas não é uma substituição. É uma nova tecnologia para trazer uma nova geração de pilotos. 

“HÁ UMA TENDÊNCIA MACRO GLOBAL NA ELETRIFICAÇÃO, E VEMOS UMA OPORTUNIDADE DE TRAZER ESSA ELETRIFICAÇÃO PARA O NOSSO ESPORTE E
CRIE O ESPORTE DA MOTOCICLETA. COMEÇAMOS COM MINI BIKES E ACHAMOS QUE ESTE É O PONTO CERTO PARA COMEÇAR. ”

O QUE É O CONSÓRCIO DE BATERIA TROCÁVEL COM KTM, HONDA, YAMAHA E PIAGGIO? No momento, os fabricantes concordam em usar combustível de 91 octanas em nossos motores de combustão interna; é um padrão da indústria que ajuda o consumidor. Esse tipo de acordo é o que precisamos para definir um padrão para a mobilidade elétrica. Essa é a maneira mais fácil de entender. Com baterias, seja de ciclomotor ou motocicleta, se é fácil trocar a bateria e fácil de trocar, então vai ajudar no crescimento das motocicletas elétricas. Baterias padronizadas, carregamento padronizado e portas de carregamento padronizadas levam a uma indústria melhor.  

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