克雷格鞋匠在大流行中的领先飞行和 WPS 的斗争中

Fly Racing Headquarters buildingFly Racing 总部位于爱达荷州博伊西,占地 40 英亩,建筑面积为 365,000 平方英尺,四层楼高,后院设有越野摩托车赛道。

克雷格鞋匠在大流行中的领先飞行和 WPS 的斗争中

乔什·莫西曼

COVID-19 大流行给全球人民带来了连续 15 个月的挑战、困难和损失,摧毁了某些经济体和行业,同时也奖励了其他经济体和行业。 动力运动行业一直是幸运的,因为随着家庭寻找新的方式来一起玩乐,它的销售额出现了巨大的增长。 车手的涌入让摩托车经销商、零件分销商和硬零件和软零件制造商不堪重负,订单急剧增加时带来的祝福和挑战也随之而来。 Western Power Sports (WPS) 是自 1960 年以来的主要经销商,自 1998 年以来一直是 Fly Racing 装备的所有者,由 Craig Shoemaker 经营,他在那里工作了 15 年后,于 2000 年收购了该公司。 在他整个 35 年的职业生涯中在 WPS 的经验中,COVID-19 大流行提供了最大的挑战,但也提供了最大的增长机会。 我们与 Craig 进行了交谈,了解 Fly Racing 和 WPS 如何在不确定的时期适应我们行业的当前格局。

当 COVID-19 于 2020 年 XNUMX 月爆发时,在恢复销售之前需要多长时间? 在 9 月的最后两周和 11 月的前两周,每个人都围坐在一起看电视,这有点像 XNUMX/XNUMX。 当这一击发生时,所有人都只是蹲下身子,惊慌失措。 在最初的三四个星期里,我真的很惊讶它的下降幅度如此之大。 当我们进入第四周时,一切都开始恢复了一点,然后到第五周就像,坚持下去,从那以后就没有放松过。 

“在 9 月的最后两周和 11 月的前两周,当每个人都围坐在一起看他们的电视时,这有点像 XNUMX/XNUMX。 当这次袭击发生时,每个人都只是蹲下并惊慌失措。”

Craig Shoemaker Fly Racing-4自 2000 年以来,Craig Shoemaker 拥有 WPS 和 Fly Racing。

为什么您认为我们的行业在此期间如此健康? 这是我们激动人心的行业的典型特征,当时间困难时,我们的行业,尤其​​是它的售后市场零件方面,往往会蓬勃发展,因为即使人们不购买新自行车,他们也想修理旧自行车。 然后,当时机成熟并且他们想要购买新单位时,他们会出售旧单位,而其他人会得到很好的交易,所以他们必须修理它。 当东西是新的时,你通常会更频繁地使用它,所以你会更快地磨损东西,你必须更快地更换东西。 所以,无论哪种方式,我们都领先一步,因为 WPS 不销售单位; 我们销售新设备或旧设备的零件。 我们通常会有一点下降,但从长远来看,我们的表现还不错。 这次有点吓人。 在我从事这项工作的 35 年中,我从未经历过如此剧烈、如此迅速的跌落。 我们实际上并没有停止购买; 我们只是很小心。 而且在 30 天之内,我不得不告诉大家要大力购买,因为我认为它不会再关闭四五个月。 显然,我错了,因为一年后它仍然很强劲。

“我不得不告诉每个人都买硬,因为我不认为它会再次关闭四五个月。
显然,我错了,因为一年后它仍然变得强大。”

Fly Racing building warehouse shipping在 2020 年和 2021 年,销售产品很容易,但困难的部分是获得足够的库存以运送给经销商。 为什么? 大流行不仅关闭了生产产品的工厂,还关闭了卸载产品的港口。

您对我们行业的未来有多乐观? 这非常令人兴奋,因为我们的行业已经经历了 30 年的冲击,而这取决于我们来看看这 30 年的冲击能持续多久。 自 1990 年代以来,骑手购买自行车/UTV/ATV 和零件的份额在过去几年中逐渐缩小。 现在它又回到了美好的时光并取而代之。 对于每一个花费 25,000 到 100,000 美元的人,有些人花费更多,他们中的一个人会使用自行车 2022 次,再也不会碰它。 但是在那个东西在车库里放了两年之后,它会回到市场上,以便宜的价格出售,为下一个骑手提供巨大的价值,并让球继续运转。 现在,这一切都取决于我们的 OEM。 如果他们能提供单位,我们将看到 2020 年会是什么样子。 拥有如此多的新参与者,我们的行业现在将进入 10 年代——这意味着在接下来的 2019 年里,我们现在的工作是保持健康并继续发展。 在我看来,它会进展顺利,在我们的行业恢复到 XNUMX 年的状态之前,我可能早就退休了。

行业可以做些什么来留住我们获得的新骑手? 真正的长期潜力是留住我们去年获得的家庭。 我们必须明白这是一项家庭运动,我们需要为家庭提供负担得起的玩具。 它们不可能都是我们行业人士喜欢的火箭飞船,而且我们 80% 的客户认为它们太大声、太强大、太可怕和太贵。 我们需要把那个入门级的人带进来,通过确保他们玩得开心,让他们留在市场上,而不是他们说,“哇,这么多钱,我妻子再也不想去了因为它太强大了,我吓到她了。” 

促进我们行业的家庭方面的关键是什么? 我们以前都让某人开过 250 或 450,教他们离合器是什么以及油门在哪里,然后他们吓坏了自己,不想再骑了。 但是,如果我们有一些他们可以努力实现的东西,然后在他们改进并且想要更多之后,我们也有。 老实说,妈妈需要快乐。 妈妈说:“我必须为我 8000 岁的孩子支付 9 美元买一辆自行车。 这到底是怎么回事?” 我们需要确保我们可以通过确保在未来五年内有可供他们骑行和成长的东西来保持新团队的兴趣。 

您如何看待电动自行车的发展? 原始设备制造商正在引进更多的电动产品,这很好。 那只会成为一种生活方式。 再过七八年,如果制造商没有任何电动产品,他们将失去客户,因为我们将拥有这些年轻人,他们将被束缚在围栏的那一边,以至于他们可能说:“来吧,我有电动自行车、电动汽车、电动牙刷,为什么我不能拥有电动摩托车?” 在接下来的 10 年里,情况将会发生变化。 它会像其他一切一样。 仍然会有那种喜欢肌肉车并且永远不会购买电动车的人,但如果我们想变得聪明,我们就必须与每个人一起玩。 

你喜欢电动越野车的想法吗? 就个人而言,电动自行车不会让我兴奋。 但作为一名商人,我知道如果我不注意它,五年后我们将落后于曲线。 看看吧,电动自行车会慢慢发展几年,然后就会蓬勃发展。 每个人都在研究电动自行车,无论他们说是与否; 他们至少正在考虑它,并且可能已经在这个过程中了。 现在,我们无事可做。 我们是售后市场的“后”。 在他们想出一些东西之后,我们会找到一种方法让它变得更好或更酷。 它现在在 OEM 手中,对于我们作为售后市场集团而言,我们将在他们出现时填补空缺。 

“一切都在销售中加速:轮胎、火花塞、电池、机油滤清器。 当然,我们也出售了数量惊人的口罩……您可以将任何东西盖在脸上以防止灰尘进入或其他任何东西。”

Zach Osborne 2020 450 National Champion_扎克·奥斯本 (Zach Osborne) 在 450 年赢得了 Fly Racing 的第一个 2020 冠军。

您的业​​务中是否有某个方面在 2020 年 XNUMX 月首次起飞? 总体而言,业务刚刚全面复苏,因为经销商意识到他们来购买新产品和修理旧产品的客户数量是原来的两倍。 他们正在销售单位,需要新的东西来搭配它。 我们在大流行大约六到八周后出售的一些东西是为全新的骑手准备的。 没有人可以保持新头盔的库存。 没有人能真正保持装备库存。 其中一些是我们必须提前购买的东西。 一切都在加速销售:轮胎、火花塞、电池、机油滤清器。 当然,我们也卖出了大量的口罩……任何你可以戴在脸上以防止灰尘进入的东西。 10天就卖了30年的口罩,厂家显然跟不上。 它只是有点上升......街道,越野,UTV和ATV。

管理全国各地的经销商是否有不同的限制? 在早期,我们与我们的销售代表进行了大量的政治辅导,以便他们可以指导他们的经销商并让他们知道他们可以开放。 令我惊讶的是,有一个人会开放并多做 40% 的业务,而镇另一边的人却因为被告知要关门而关门。 我们帮助他们意识到他们是必不可少的企业,并给他们提供了证明他们有能力保持开放的文书工作。 显然,一些州的开放速度较慢。 老实说,谢天谢地,因为它让我们得以生存。 如果每个州都在同一时间醒来,那将很难管理。 所有与关闭州接壤的地区实际上都受益。 这是最疯狂的事情; 当一位州长保持他的州关闭时,他的人民会离开并把钱花在州外。
 
保持仓库开放是否困难? 我们能够让它们保持开放,因为我们是必不可少的。 我们的七个仓库中的三个实际上都处于必须关闭一切的区域,所以我们不得不给我们所有的员工写信,偶尔他们会被拦下或受到质疑,他们会给他们看信并解释说他们要去上班。 我们不仅从不关闭,而且每周工作六七天以跟上进度。

最初停产一年后,您的经销商的销售情况如何? 幸运的是,Powersports 行业的大多数经销商都是开放的。 我们在加利福尼亚州的经销商说,他们因停产 60 或 90 天而失去的一切,他们已经赚回了一些。 从未真正关闭的经销商做得更好,因为他们是在其他经销商关闭时销售产品的人。 

“每个人都看着 WPS 并说,'哇,你一定杀了它',而我们实际上确实'杀了它'。 但是,在一天结束时,我们花在杀人上的钱多出三倍 因为我必须通过屋顶支付加班费。”

WPS 一定做得很好,保持开放。 每个人都看着 WPS 说,“哇,你一定杀了它,”而我们实际上确实“杀了它”。 但是,在一天结束时,我们花了三倍的钱来杀死它,因为我不得不通过屋顶支付加班费。 在 COVID 期间我不得不雇用新人来工作并且效率低下,因为我们都戴着口罩,我们都在努力保持社交距离。 我们都分散在不同的时间工作,所以我们一次在大楼里的人会更少。 另外,我们有很多新员工,所以我们必须对他们进行培训,他们的运行效率为 50% 到 60%。 运输成本也飙升,因为现在由于制造商的巨大增长和缓慢的入库量,您的仓库已经耗尽。 

Weston Peick Kawasaki Fly Racing-5Weston Peick 已与 Fly Racing 签约,帮助他们开发和设计产品。

为什么每个人都很难获得产品? 是集装箱。 我们的产品已经在码头的船上搁置了六到八周,制造商不得不放慢速度,因为他们无法继续生产和保持库存。 这不仅仅是我们; 每家公司都是如此。 你知道谁为此买单吗? 消费者。 为什么? 因为我们现在为一个集装箱支付的费用是一年前的三倍。 供需两旺,运费飞涨。 过去,一条船过海要八九天,两三天后你卸掉它就回去了。 现在,这艘船漂洋过海,在那里停了三个星期,只是为了卸货。

1998 年开始飞行比赛的主要原因是什么? 现实是,我们开始成长了,其他的经销商都是有自己的服装公司的玩家,所以他们掌握着自己的王牌。 我们对为其他人销售的装备没有任何控制权,我们会发现我们被供应商从后门殴打,因为他们也出售它。 过了一会儿,它变老了。 我们有其他人希望我们为他们制造设备,甚至是其他国家的经销商。 所以,我们从小处开始,只是为了保护自己并帮助我们在美国以外的行业的朋友。事情一开始就滚雪球。 23 年后,Fly 来到这里,这是一场派对。

如果 Fly RACING 不直接卖给客户,只通过经销商,为什么要在 SUPERCROSS 的广告上花钱? 我们在 Fly 的工作是创造需求,这样当经销商有 Fly 时,他们就可以出售它。 经销商的工作是拥有装备,这样当消费者走进来时,他们就可以购买。 如果您有客户想要的类别中的某些东西,并且销售员知道如何谈论它,那么很多人都会购买。 然后你有一小部分客户会说​​,“不,我知道我想要什么,这就是我想要的。” 我们知道实体店不可能拥有一切,但我们的工作是创造这种需求。 我们已经有经销商告诉我们,“我现在必须拥有你的品牌。 多年来,我已经在这里拥有其他四个品牌,但人们走进去要求 Fly。 而且我没有每个品牌的空间,所以我不得不从我的陈列室里踢出别的东西。” 当他们说他们必须拥有它时,这很有趣。

如果 WPS 品牌是分销商,而不是有形产品,您为什么还要为其做广告? 三四年前,当我们与 Supercross 谈判交易时,我仍然觉得有足够多的人没有给西方力量体育 (WPS) 作为一个有竞争力的大型经销商的合法点头。 过去 10 年里,每一个来到我们总部的经销商都会一字不差地说:“我不知道你们有这么大。” 这些年来,它让我有点沮丧。 我们是一家保守、谦逊的公司。 我总是告诉我们的人,“我们不必成为最大的,只需要做最好的。” 嗯,过了一段时间,你开始意识到有时你确实需要稍微鼓起胸膛; 否则,每个人都认为你是小弟弟,直到他们遇见你然后说,“天哪,你在现实生活中比我在电话里想象的要大得多。” 这就是我们做 Supercross 并在其中一半投放 WPS 品牌的部分原因。 我认为它奏效了。 我们是该行业的第二大经销商,当我们带着 300 英尺的卡车出现在比赛中时,它让人们大开眼界。

Fly Racing building warehouse shipping-3管理仓库、员工和传送带需要组织,但目前企业最困难的方面是获取材料。

自从 COVID 限制观众以来,Supercross 是否采取了任何措施来补偿您花费的钱? 有很多公司被保释。 我并不是说我们对此非常兴奋,但我们没有得到任何折扣。 他们试图扔给我们几块骨头,比如给我们不能来的人额外的票。 这样做有什么好处? 他们会尝试添加额外的广告或其他东西,但最终结果是没有谈判。 他们也被杀了,只是被杀得更惨。 我将其视为对我们行业的投资,尽管过去两年我们在维修站中并没有得到那么多的爱。 我们没有带那么多员工参加活动; 我们带了两辆卡车而不是三辆。 它每周末节省了大约 20,000 美元,因为我们可以参加三场比赛而不必移动我们的设置。 有一些储蓄,但没有人参加比赛。 有些地方他们把它锁起来了……这很艰难。 但我们作为一个社会的工作是说,“让我们一起度过难关,这样我们明天就可以醒来并继续前进。” 我们着眼于长期。

除了超级跨界之外,您还通过哪些其他方式赢得了人们的尊重? 当人们来到我们的总部参观时,他们会真正获得尊重。 他们来这里是希望看到 50,000 平方英尺的工厂和 60 名员工,但他们说,“天哪,博伊西有 350 名员工。 您的停车场可停放 500 辆汽车。 你在 40 英亩的土地上。 你占地 365,000 平方英尺,有四层楼高,在你的财产上有一条完整的越野摩托车赛道。 我不知道。” 就像离开了一段时间未见的人一样。 即使和我的员工在一起,如果我认识他们的孩子并且几年没见过他们,我仍然记得他们,就像他们是婴儿一样。 我认为这就是我们的情况。 每个人都认为我们仍然是 7 岁和 8 岁,我们说,“不,我们现在像 15 岁,6 英尺 2 英寸,明年我的脸上会长满桃子绒毛。 但是,你仍然认为我只有七岁,因为那是你的想法。” 

“有一些节省,但没有人参加比赛。 有一些地方被他们封锁了……这很艰难。 但我们作为一个社会的工作是说,“让我们一起度过难关 所以我们都可以醒来
明天继续前进。 我们正在寻找
从长远来看。”

Weston Peick 已搬到博伊西与 Fly 合作。 情况如何? 我们和韦斯顿在一起已经很长时间了,他多次来博伊西参加装备发布会或销售会议。 我们的很多运动员都擅长提出概念和开发产品。 甚至 Trey Canard 在为本田测试时仍然穿着我们的装备,他下个月会来这里。 韦斯顿骑自行车的速度仍然非常快,但他没有比赛所需的周边视觉,你必须能够在那个水平上用你的眼角看到发生了什么。 他刚刚正式搬到这里。 他是我们的大使,正在为 Fly Racing 和我们的街头自行车部门 Hard Drive 开发很酷的东西,因为他喜欢这两个市场。 我认为他正在努力表明他可以以开发人员/设计师和大使/销售人员的身份谋生,我们很高兴有他并弄清楚他的下一步是什么。 

Fly Racing booth setup Supercross-7Fly Racing 每个周末花费大约 22,000 美元来设置他们的三辆半卡车,以成为每场 Supercross 比赛的供应商。 2021 年的观众并不多。

Fly Racing kids family riding motocross由于多种原因,Covid-19 关闭一直很困难,但它也是摩托车行业机遇的催化剂。 我们现在有更多的家庭加入这项运动,我们的工作就是拥抱他们。

“经销商必须将商品拒付,这样他才能得到他想要的东西。 我们将与此抗争 整个夏天和秋天。 进入冬天,我想我们会开始迎头赶上。”

WPS和Fly的当前景观是什么样的? 我们订购的产品比以往任何时候都多。 我们每天都有比以往更多的产品出现。 它出现并走出门外。 有的经销商还没搞清楚,想等新车型出来再买配件。 但是,如果消费者在未来 90 到 120 天内想要一辆新自行车,他必须现在就订购自行车。 经销商必须将商品延期交货,以便他可以在可接受的时间内得到他想要的商品。 整个夏天和整个秋天,我们都将与它抗争。 进入冬天,我想我们会开始迎头赶上。 但是,这真的不取决于我们。 我们下订单,我们发货,经销商很好,但事实是,现在整个世界的制造业都落后了,正因为如此,成本正在飙升。 我们出售的一件商品在到达我们之前已标明五次运费。 去年六月,我以为事情会在 2021 年 XNUMX 月放缓。我只是没有意识到我错过了一年。

Fly Racing building warehouse shipping-2WPS 和 Fly Racing 不直接向消费​​者销售任何产品,只向经销商销售。 他们在美国的七个仓库存放产品,并在一天内将产品运送到大多数州的经销商,并在两天内运送到其他任何地方。

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