KTM 北美公司的首席执行官约翰·欣茨 (JOHN HINZ) 谈了这项运动的现状和发展方向

乔什·莫西曼

2007 年，美国共售出 1.1 万辆新摩托车（包括街道、冒险和越野自行车）。 2008年至2010年全球金融危机后，降至600,000万以下。 从那时起，销量在 532,000 至 573,000 之间，制造商相应地缩减了生产。 2020 年，新摩托车销量超过 603,000 辆，增长 11%。 Covid-19 大流行已经扼杀了其他行业，但它一直是我们运动中机会的催化剂。 停工导致许多人将摩托车视为兴奋的源泉，也是摆脱其他地方消极情绪的一种方式。 与街车相比，2020 年越野摩托车的销量从 24% 增加到 31%，现在该行业正在寻找方法来跟上不断增长的需求并留住新骑手。 在对 KTM 集团北美首席执行官 John Hinz 的采访中，我们了解了 KTM 如何处理停工问题，以及他们如何使用他们的电动迷你自行车阵容无缝地向年轻的新骑手介绍我们喜爱的这项运动。 

“COVID-19 大流行已经 扼杀了其他行业， 但它一直是催化剂 为了我们运动中的机会。  停产让许多人将摩托车视为一种兴奋和逃避的来源  对于在其他地方发现的消极情绪。”

约翰，当新冠肺炎来袭时，KTM 的情况如何？ 我们对 2020 年抱有很高的期望，我们在 2019 年有一个美好的收官。2020 年 15 月和 XNUMX 月的零售额对我们来说都是创纪录的月份，我们有望在 XNUMX 月再创纪录。 我们在 XNUMX 月中旬开始听说冠状病毒。 XNUMX 月 XNUMX 日，一切都变成了现实。 在此之前有几个州关闭了，但是当加利福尼亚州关闭时，我召集了我们的执行团队并说：“嘿，这是真的； 我们正在实施该计划。 每个人都在偏远地区，这就是我们要做的。” 

我告诉我们的团队，我们需要做三件事来维持我们的业务： (1) 产生收入， (2) 收集收入，最重要的是， (3) 确保留住我们所有的员工。 员工是我们的第一资产； 他们使公司成为现在的样子。 他们对我们来说意味着一切。 他们推动业务向前发展，帮助照顾我们的经销商，并最终将我们认为是世界上最好的产品交付给我们的客户。

当世界关闭时，您是如何留住员工的？ 我们实际上汇集了所有员工的假期时间，然后制定了假期捐赠政策。 对于没有实际职能的员工，如赛车、促销活动、营销、媒体和研发，我们能够在员工之间捐赠带薪休假，以确保每个人都能得到薪水。 如果需要，我们有一个特殊的 Covid 基金，所以每个人仍然有薪水。 我们为每个人找到了不同的工作。 我们让员工在经销商处组装摩托车。 我们有员工在经销商之间运送自行车。 我们粉刷了我们的建筑物，粉刷了栅栏，并清理了仓库。 我们竭尽所能为没有正常工作的员工找到工作。 

当大多数业务停止时，KTM 是如何继续运作的？ 关于定义基本业务有联邦法规，大多数州都有自己的州法规。 如果任何一个州关闭，我们将立即获得尽可能多的有关该关闭的信息。 我会随时给我们的团队打电话，即使是周末和晚上。 我们会通读要求并确保我们的业务符合基本业务的要求，它确实做到了。 我们在运输。 我们对美利坚合众国和我们开展业务的所有州的安全至关重要。我可以告诉你一个事实。 

“有联邦法规来定义基本业务，大多数州都有自己的州法规。 如果任何一个州关闭，我们将立即获得尽可能多的关于关闭的信息。”

摩托车行业在 1.1 年销售了 2007 万辆摩托车。从那时起，它已经减少了一半。 现在，大流行带来了新一波的摩托车骑手。

您的经销商是否能够保持营业？ 是的，我们共同努力帮助我们的经销商保持营业。 我们还将通读我们全国经销商的规定，以确保它们是必不可少的。 如果他们不符合国家的要求，那么我们将努力确保国家开放。 在宾夕法尼亚州，我们写信给州长办公室。 我们给州长办公室打了电话。 我们还聘请了摩托车工业委员会寻求支持，我们帮助宾夕法尼亚州了解经销商正在提供基本服务，他们必须开放，然后重新营业。 我们在加拿大魁北克省和阿尔伯塔省也做了同样的事情。 我们也在新墨西哥州第二次关闭时提供了帮助。 

你做了什么来帮助经销商向前推进？ 到 2020 年，我们竭尽所能帮助我们的经销商敞开大门，尽最大努力度过大流行。 我们帮助他们对陈列室地板上的产品进行库存规划。 我们与我们以及与我们合作的银行机构一起帮助他们制定付款计划。 我们帮助他们在经销商之间运输库存，在我们的仓库为他们储存库存，或者在他们需要时运送更多库存。 我们竭尽所能为经销商提供支持，尤其是在未来未知的三月、四月和五月。 我们还联系了摩托车行业委员会 (MIC) 和其他行业领导者，以联系和分享最佳实践，并分享有关正在发生的事情的知识。 

您是如何与所有经销商联系的？ 在将我们的经销商与这些信息联系起来方面，我们开始了圆桌团队会议（在线视频通话），我们逐区走遍全国，将经销商聚集在一起讨论我们提供的支持，以及什么是“最佳实践”，以及我们在北美各地看到的经销商保持营业、销售自行车、零件、齿轮、安全设备和维修摩托车的情况。 在这些电话中，有时我们会看到经销商近乎流泪，而其他人则兴高采烈，因为社区与社区之间的业务如此不同。 对我们所有人来说，进行这些公开讨论并分享我们的感受、我们在整个过程中的发现以及我们可以做些什么来继续开展业务和支持我们的客户，这几乎是一种宣泄。 

“这很艰难，因为就在我们启动时，所有的试验活动都被关闭了。 所以，我对团队说，‘如果没有其他人
将要这样做，然后我们必须……所以，我们进行了自己的试验活动。”

在大流行中期推出一个新品牌是什么感觉？ 2019 年底，Pierer Mobility 购买了 GasGas 的 50%  品牌。 然后，在 2020 年初，它被 100% 全额购买。 我们推出了试用部分（KTM 的全新部分）并为 GasGas 建立了一个新的经销商网络，以帮助支持北美市场。 我们在 Covid 之前制定了一项战略，并在大流行期间坚持了下来。 我们与我们的经销商和现有的 GasGas 经销商讨论了即将到来的机会。 我们与他们的业务关系非常牢固。 他们相信并信任我们的组织，他们知道我们将为摩托车运动做最好的事情。 他们在大流行期间签署了一份销售 GasGas 摩托车的合同。 然后，我们必须找到一种方法来发布实际的 Trials 产品本身。 当然，我们将赛车视为我们的首要营销活动，现在我们有 Daniel Blanc-Gonnet 和 Madeleine Hoover 作为我们的两名试训运动员。 

KTM 集团如何进入新市场，例如试验？ 这很艰难，因为就在我们推出时，所有的 Trials 活动都被关闭了。 所以，我对团队说，“如果没有其他人会这样做，那么我们就必须这样做。” 因此，我们举办了自己的试车赛，即加利福尼亚试车邀请赛，我们将前七名男性车手和前三名女性车手带到了比赛中。 我们在没有观众的情况下完成了这项工作，但我们捕获了它并将内容与媒体一起发布，以帮助支持这项运动并推出 GasGas 品牌。 

您是如何应对不断变化的大流行病的？ 从 15 月 XNUMX 日开始，当国家和州关闭，零售销售停止时，我更改了所有报告。 随着我们开始关注批发情况、我们向经销商运送零件和摩托车的情况，以及在各州和国家层面向消费者进行的零售销售情况，我们的报告已增加到日常沟通中. 我们查看了品牌、产品和型号，而不只是逐年比较； 我们实际上会日复一日地进行比较，这样我们才能真正了解越野摩托车、迷你自行车、耐力赛、越野、双运动和街头市场的情况。 该国仍有一些地方可以骑摩托车越野赛，我们会看到这些地区的销售情况仍然不错。 其他地区，如加利福尼亚，业务被关闭，这意味着越野摩托车赛道被关闭，销售额下降。 通过我们的详细报告，我们可以看到，当一条赛道开通时，将对我们的销售产生积极影响。 

“我们在 COVID 中看到的是，一旦我们度过了 2020 年 XNUMX 月和 XNUMX 月的第一次恐慌，我们的经销商
能够敞开心扉，帮助重新开始骑行的客户。”

那么，您找到了适应独特时代的方法吗？ 我们开始每天与我们的销售人员开会，以帮助了解他们与经销商在他们的领土上发生的事情，谁能够销售，谁不能销售。 然后，如果一个州或县关闭，我们会制定一个行动计划，我们将与这些地区受到影响的经销商一起实施。 最重要的是，我们从个人角度与我们的销售人员和经销商讨论了他们所处的位置。 回过头来看看当时的情况，罐头卖完了，卫生纸卖完了，人们买袋装大米； 人们处于非常基本的生理需求。 没有人会从我们的经销商那里购买摩托车，如果他们购买卫生纸，也没有经销商会从我们这里购买。 很快，当人们开始在社区中感到更舒适时，我们看到人们聚集在一起购买摩托车。 那是我们看到事情开始扩大的时候。 

销售额何时开始再次增长？ 那是大约 17 月 XNUMX 日。 我们看到零售额接近前一年的水平。 然后，一周后，我们看到零售额开始上升。 一旦我们看到其中一些关键指标，零售业正在上涨，刺激资金就会流出，人们得到政府的支持，他们被隔离了一个月左右，他们想离开。 那是他们重新发现摩托车的时候。 当我们看到这种情况发生时，我与我们在奥地利的董事会进行了交谈并说：“现在是时候了。 我们需要尽可能多的越野、越野和小排量街道自行车。” 

停产对生产线有何影响？ 我们的工厂关闭了八周，但一旦我们制定了所有安全协议，让员工安全返回工作岗位，工厂就重新开放了。 他们实际上又雇佣了 70 人，并增加了在装配线上的时间来制造北美规格的产品，以满足我们市场的需求。 我们反应很快，因为我们每天都在查看细节。 我们能够非常清楚地了解该行业的发展方向以及如何发展摩托车运动。 现在生产已重回正轨，并没有影响任何产品开发或任何未来生产摩托车的时间。 我们的 2022 车型年线将一如既往地在 XNUMX 月下旬/ XNUMX 月初上市。 

在大流行期间，KTM 集团使用与 Husqvarna 相同的配方购买并推出了 GasGas 品牌。 只是这一次，他们增加了一个全新的摩托车系列——试用自行车。

在 2020 年管理像 KTM 这样的组织是什么感觉？ 那个时候感觉一天就是一周，一周就是一个月，一个月就是一年。 就时间的流逝而言，当您在那个时候工作一天时，发生了很多事情，需要引入很多信息来帮助我们的员工、业务和经销商做出正确的决策。 那是一段忙碌的时光。 

这个行业现在在哪里，它正在向前发展吗？ 现在这个行业非常活跃。 是兴奋的。 就摩托车运动的兴趣而言，确实在所有领域都有更新和复苏，但我们再次看到对越野摩托车的巨大兴趣，尤其是小排量的入门级越野车。 2020 年小排量林道自行车的市场份额很大，并将持续到 2021 年，这是对前进的信心的巨大标志。 参加这项运动的家庭会带他们的朋友和邻居，向他们介绍摩托车运动。 越野自行车是许多骑手进入我们行业的切入点。 

现在卖什么自行车？ 我们在 Covid 中看到的是，一旦我们度过了 2020 年 XNUMX 月和 XNUMX 月的第一次恐慌，我们的经销商就能够开放并帮助支持再次开始骑行的客户。 我们在销售中看到的第一件事是耐力自行车的增加，因为人们骑在他们的私人财产上。 然后，我们看到全尺寸越野摩托车系列的销量有所增长。 在那之后，我们开始看到该行业销售林道自行车。 那时，家庭被困在家里，父母开始问自己，“我们能做什么？” 他们回答说：“我们可以和孩子们一起出去骑马。” 那时，越野自行车开始销售。 确实所有类别和位移都出现了增长，但随着 COVID 允许人们出去享受这项运动，它出现在一个交错的时间表中。 

摩托车是 2021 年令人愉悦的故事吗？ 走出 Covid，家人都订婚了。 他们将摩托车运动视为外出、与家人团聚、与朋友在一起，但在相对安全的环境中远离 Covid 的一种方式。 那是复兴的一部分。 当然，一旦你第一次真正体验摩托车的那一刻，你就会被迷住。 一旦他们拥有那一刻，他们就会爱上摩托车运动。 

“我们将电动车视为通过新一代电动车发展摩托车运动的机会
骑手使用我们的一些产品，例如联合品牌 STACYC 自行车和我们的 E 迷你系列。”

KTM 集团如何为这项运动带来新的骑手？ 我们的联合品牌 Stacyc 电动自行车正在帮助年轻人加入摩托车运动，我们品牌的 Mini-E 产品提供了从 Stacyc 或 PW50 到电动 Pee-Wee 的过渡。 这对父母和新的年轻骑手来说都很棒，让他们有机会开始他们的摩托车运动之旅。 

许多人害怕电动自行车。 为什么 KTM 会推动他们？ 我们看到了为摩托车运动带来电力的机会。 但是，我们没有从全尺寸越野摩托车开始尝试过渡使用内燃机长大的骑手，而是从入门级自行车开始。 将顽固的二冲程或四冲程骑手转变为新技术更难。 电动自行车专为真正只懂电动的年轻骑手而设计。 他们知道电动滑板车、电动滑板； 他们知道如何插入东西。他们一直在研究 iPad 并且从很小的时候就拥有手机。 

对他们来说，拥有一辆电动摩托车并插上电源是很自然的事情。 对于有经验的摩托车手和赛车手来说，从内燃机到电动是一种完全陌生的体验。 对于 KTM 集团来说，我们很自然地将该产品推向入门级，并提供很多好处。 家长可以为年轻骑手控制扭矩和功率，年轻骑手可以与摩托车一起成长。 实际上，我们已经将它们做成可调节的，适合 3 岁到 9 岁的骑手。 在此期间，他们可以随着孩子的成长调整车身以适合他或她，并且可以随着骑手技能的提高而调整功率输出以满足骑手的需求。 

电动摩托车的下一步是什么？ 我们将电动车视为通过我们的一些产品（例如联合品牌 Stacyc 自行车和我们的 E 迷你系列）通过新一代骑手来发展摩托车运动的机会。 年轻的骑手最终会接触到二冲程和四冲程内燃机。 而且，内燃技术将长期存在。 

有一件事情是肯定的; 我们想发展这项运动。 我们致力于我们的二冲程和四冲程技术，但我们将同时发展我们的电动开发。 我们将继续改进我们的产品并继续改进技术应用，以帮助满足市场需求，并在我们认为有机会减少障碍并让更多人参与摩托车运动的地方前进。 

450 Supercross 领奖台上的三辆自行车都是不同的品牌（GasGas、KTM、Husky），但它们都在奥地利的同一条生产线上下线。

电动自行车会取代四冲程吗？ 电气化是全球宏观趋势，我们看到了将电气化带入我们的运动并发展摩托车运动的机会。 我们从迷你自行车开始，我们认为这是开始的正确地点。 您会看到我们从年轻骑手的角度继续成长。 如果电池机会发生变化，发动机管理和发动机技术发生变化，我们将有机会将新产品推向市场，帮助满足未来摩托车手需求的多样化产品。 但是，毫无疑问，我们完全致力于四冲程和二冲程。 电气化是未来的一部分，但它不是替代品。 这是一项新技术，可以带来新一代的骑手。 

“电气化是一个全球宏观趋势，我们看到了将电气化带入我们的运动和
发展摩托车运动。 我们从迷你自行车开始，我们认为这是开始的正确位置。”

KTM、本田、雅马哈和比亚乔的可更换电池联盟是什么？ 目前，制造商同意为我们的内燃机使用 91 辛烷值燃料； 它是一种有助于消费者的行业标准。 这种协议是我们为电动汽车制定标准所需要的。 这是理解它的最简单方法。 有了电池，无论是轻便摩托车还是摩托车，如果更换电池容易，更换容易，那么就会有利于电动摩托车的发展。 标准化的电池、标准化的充电、标准化的充电口，都是为了更好的产业。