JOHN HINZ, PDG de KTM NORTH AMERICA, O LE SPORT EST MAINTENANT ET O IL SE DIRIGE

PAR JOSH MOSIMAN

En 2007, 1.1 million de motos neuves au total ont été vendues en Amérique (vélos de rue, d'aventure et tout-terrain inclus). Après la crise financière mondiale de 2008 à 2010, il est tombé en dessous de 600,000 532,000. Depuis lors, les ventes ont varié entre 573,000 2020 et 603,000 11 et les fabricants ont réduit leur production en conséquence. En 19, plus de 2020 24 motos neuves ont été vendues, soit une augmentation de 31%. La pandémie de Covid-XNUMX a tué d'autres industries, mais elle a été un catalyseur d'opportunités dans notre sport. Les fermetures ont amené de nombreuses personnes à considérer les motos comme une source d'excitation et comme une échappatoire à la négativité trouvée ailleurs. Par rapport aux vélos de rue, l'année XNUMX a vu les ventes de motos tout-terrain augmenter de XNUMX à XNUMX% et maintenant, l'industrie cherche des moyens de répondre à la demande croissante et de fidéliser les nouveaux conducteurs. Dans cette interview avec John Hinz, PDG du groupe KTM Amérique du Nord, nous apprenons comment KTM a géré les arrêts et comment ils utilisent leur gamme de minicycles électriques pour initier de manière transparente les jeunes nouveaux cyclistes au sport que nous aimons. 

« LA PANDÉMIE COVID-19 A TUÉ D'AUTRES INDUSTRIES, MAIS ÇA A ÉTÉ UN CATALYSEUR POUR UNE OPPORTUNITÉ DANS NOTRE SPORT.  LES ARRÊTS ONT FAIT QUE NOMBREUSES CONSIDÉRENT LES MOTOCYCLETTES COMME UNE SOURCE D'EXCITATION ET UNE ÉVASION  À LA NÉGATIVITÉ TROUVÉE AILLEURS.

JOHN, QU'EST-CE QUE C'ÉTAIT POUR KTM QUAND LE COVID FUT ? Nous avions de grandes attentes pour l'année 2020, et nous avons bien terminé 2019. Janvier et février 2020 ont été des mois records pour nous en termes de ventes au détail, et nous étions sur la bonne voie pour avoir un autre mois record en mars. Nous avons commencé à entendre parler du Coronavirus à la mi-février. C'était le 15 mars quand tout est devenu réel. Il y a eu quelques États qui ont fermé avant cela, mais c'est lorsque la Californie a fermé que j'ai réuni notre équipe de direction et lui ai dit : « Hé, c'est réel ; nous mettons en œuvre le plan. Tout le monde va à distance, et c'est ce que nous allons faire. 

J'ai dit à notre équipe qu'il y avait trois choses que nous devions faire pour garder notre entreprise : (1) Générer des revenus, (2) percevoir des revenus et, surtout, (3) veiller à garder tous nos employés. Les employés sont notre atout numéro un; ils font de l'entreprise ce qu'elle est. Ils signifient tout pour nous. Ce sont eux qui font avancer l'entreprise, qui aident à prendre soin de nos concessionnaires et qui, en fin de compte, livrent à nos clients ce que nous pensons être les meilleurs produits au monde.

COMMENT AVEZ-VOUS CONSERVÉ VOS EMPLOYÉS LORS DE LA FERMETURE DU MONDE ? Nous avons en fait mis en commun les vacances de tous les employés, puis mis en place une politique de dons de vacances. Pour les employés qui n'avaient pas de fonction réelle à accomplir, comme les courses, les événements promotionnels, le marketing, les médias et la R&D, nous avons pu faire don de nos congés payés entre les employés pour nous assurer que tout le monde reçoive un chèque de paie. Si nécessaire, nous avions un fonds spécial Covid afin que tout le monde ait encore un salaire au-delà de cela. Nous avons trouvé un travail différent pour tout le monde. Nous mettons nos employés chez les concessionnaires pour assembler des motos. Nous avions des employés qui transportaient des vélos entre les concessionnaires. Nous avons peint nos bâtiments, peint les clôtures et nettoyé les entrepôts. Nous avons fait tout ce que nous pouvions faire pour trouver du travail pour les employés qui ne travaillaient pas normalement. 

COMMENT KTM A-T-IL PU CONTINUER LORSQUE LA PLUPART DES ENTREPRISES ONT ARRÊTÉ ? Il existait des réglementations fédérales sur ce qui définissait une entreprise essentielle, et la plupart des États avaient leurs propres réglementations. Si un État fermait, nous obtiendrions immédiatement autant d'informations que possible sur cette fermeture. J'appellerais notre équipe à tout moment, même le week-end et le soir. Nous lisions les exigences et nous nous assurerions que notre entreprise est considérée comme une entreprise essentielle, ce qu'elle fait. Nous sommes dans les transports. Nous sommes essentiels à la sécurité des États-Unis d'Amérique et de tous les États dans lesquels nous faisons des affaires. Je peux vous l'affirmer avec certitude. 

« IL Y AVAIT DES RÈGLEMENTS FÉDÉRAUX CONCERNANT CE QUI DÉFINIT UNE ENTREPRISE ESSENTIELLE, ET LA PLUPART DES ÉTATS AVAIT LEURS PROPRES RÉGLEMENTATIONS. SI UN ÉTAT FERMAIT LA FERMETURE, NOUS OBTENIRIONS IMMÉDIATEMENT AUSSI D'INFORMATIONS SUR CETTE FERMETURE QUE NOUS POUVONS. »

L'industrie de la moto a vendu 1.1 million de motos en 2007. Depuis lors, elle a été réduite de moitié. Maintenant, la pandémie a amené une nouvelle vague de motards.

VOS CONCESSIONNAIRES ONT-ILS PU RESTER OUVERTS ? Oui, nous avons travaillé ensemble pour aider nos concessionnaires à rester ouverts. Nous lisions également les règlements de nos concessionnaires à travers le pays pour nous assurer qu'ils étaient essentiels. S'ils ne répondaient pas aux exigences de l'État, alors nous travaillerions pour nous assurer que l'État s'ouvrirait. Dans le cas de la Pennsylvanie, nous avons écrit des lettres au bureau du gouverneur. Nous avons appelé le bureau du gouverneur. Nous avons également sollicité le soutien du Motorcycle Industry Council et nous avons aidé l'État de Pennsylvanie à comprendre que les concessionnaires fournissaient un service essentiel et qu'ils devaient être ouverts, puis ils ont rouvert. Nous avons également fait la même chose au Canada dans les provinces de Québec et d'Alberta. Nous avons également aidé au Nouveau-Mexique la deuxième fois qu'il a été fermé. 

QU'AVEZ-VOUS FAIT POUR AIDER LA PRESSE DES CONCESSIONNAIRES ? Au cours de l'année 2020, nous avons fait tout notre possible pour aider nos concessionnaires à garder leurs portes ouvertes et à faire de leur mieux pendant la pandémie. Nous les avons aidés à planifier l'inventaire du produit qui se trouvait dans les salles d'exposition. Nous les avons aidés avec leurs plans de paiement avec nous, ainsi qu'avec les institutions bancaires avec lesquelles nous travaillons. Nous les avons aidés à transporter des stocks entre les concessionnaires, à stocker des stocks pour eux dans nos entrepôts ou à leur expédier plus de stocks s'ils en avaient besoin. Nous avons fait tout ce dont nos concessionnaires avaient besoin pour les soutenir, en particulier pendant les mois de mars, avril et mai lorsque l'avenir était inconnu. Nous avons également contacté le Motorcycle Industry Council (MIC) et d'autres leaders de l'industrie pour se connecter et partager quelles étaient les meilleures pratiques et partager des connaissances en termes de ce qui se passait. 

COMMENT VOUS CONNECTEZ-VOUS AVEC TOUS VOS CONCESSIONNAIRES ? En termes de connexion de nos concessionnaires à ces informations, nous avons commencé des réunions d'équipe en table ronde (appels vidéo en ligne), et nous avons parcouru le pays, district par district, réunissant les concessionnaires pour parler du soutien que nous fournissions, ainsi que comme les « meilleures pratiques » et ce que nous voyions en Amérique du Nord en termes de concessionnaires qui restent ouverts, vendent des vélos, des pièces, des équipements, des équipements de sécurité et des motos d'entretien. Lors de ces appels, nous avions parfois des concessionnaires qui étaient au bord des larmes et d'autres qui étaient ravis parce que l'entreprise était si différente d'une communauté à l'autre. C'était presque cathartique pour nous tous d'avoir ces discussions ouvertes et de partager ce que nous ressentions, ce que nous avions trouvé au cours du processus et ce que nous pouvions faire pour continuer à faire des affaires et soutenir nos clients. 

« C'ÉTAIT DIFFICILE, PARCE QUE DÈS LORS DU LANCEMENT, TOUS LES ÉVÉNEMENTS DE PROCÈS ONT ÉTÉ ARRÊTÉS. ALORS, J'AI DIT À L'ÉQUIPE : « SI PERSONNE D'AUTRE
VA LE FAIRE, ALORS NOUS DEVONS… DONC, NOUS ORGANISONS NOTRE PROPRE ÉVÉNEMENT D'ESSAIS.

QU'EST-CE QUE C'ÉTAIT DE LANCER UNE NOUVELLE MARQUE AU MILIEU DE LA PANDÉMIE ? Fin 2019, Pierer Mobility avait racheté 50% de GasGas  la marque. Puis, au début de 2020, il a été acheté entièrement, à 100%. Nous avons lancé le segment des essais (un tout nouveau segment pour KTM) et mis en place un nouveau réseau de concessionnaires pour GasGas afin de soutenir le marché nord-américain. Nous avions une stratégie avant Covid et nous y sommes restés pendant la pandémie. Nous avons parlé à nos concessionnaires et aux concessionnaires GasGas existants de l'opportunité qui se présentait. La relation d'affaires que nous entretenons avec eux est extrêmement forte. Ils croient et font confiance à notre organisation, et ils savent que nous allons faire ce qu'il y a de mieux pour le sport de la moto. Ils ont signé un contrat en pleine pandémie pour vendre des motos GasGas. Ensuite, nous avons dû trouver un moyen de lancer le produit Trials lui-même. Bien sûr, nous considérons la course comme notre activité marketing numéro un, et maintenant nous avons Daniel Blanc-Gonnet et Madeleine Hoover comme nos deux athlètes de trial. 

COMMENT EST-CE QUE L'ENTRÉE SUR UN NOUVEAU MARCHÉ COMME LES ESSAIS POUR LE GROUPE KTM ? C'était difficile, car dès notre lancement, tous les événements Trials ont été fermés. Alors, j'ai dit à l'équipe : « Si personne d'autre ne veut le faire, alors nous devons le faire. » Nous avons donc organisé notre propre épreuve de trial, le California Trials Invitational, et nous avons fait venir les sept meilleurs hommes et les trois meilleures femmes à l'événement. Nous l'avons fait sans spectateurs, mais nous l'avons capturé et diffusé le contenu auprès des médias pour aider à soutenir le sport du trial et lancer la marque GasGas. 

COMMENT AVEZ-VOUS FAIT FACE À LA NATURE EN CONTINU CHANGEMENT DE LA PANDÉMIE ? À partir du 15 mars, lorsque le pays et les États fermaient leurs portes et que les ventes au détail s'arrêtaient, j'ai modifié tous nos rapports. Nos rapports sont devenus une communication quotidienne alors que nous commencions à examiner ce qui se passait avec la vente en gros, nos expéditions aux concessionnaires pour les pièces détachées et les motos, et ce qui se passait avec les ventes au détail aux consommateurs au niveau État par État et au niveau du pays. . Nous avons examiné la marque, le produit et le modèle, et ne nous sommes pas contentés de les comparer d'une année à l'autre ; nous comparerions en fait jour après jour afin que nous puissions vraiment comprendre ce qui se passait avec les marchés du motocross, du minicycle, de l'enduro, du cross-country, du dual-sport et de la rue. Il y avait encore des endroits dans le pays où l'on pouvait faire du motocross, et nous verrions que les ventes dans ces régions étaient toujours bonnes. Dans d'autres régions, comme la Californie, l'entreprise a été fermée, ce qui signifie que les pistes de motocross ont été fermées et que les ventes ont chuté. Avec nos rapports détaillés, nous pouvions voir que lorsqu'une piste s'ouvrirait, cela affecterait positivement nos ventes. 

« CE QUE NOUS AVONS VU DANS COVID, C'EST QU'UNE FOIS QUE NOUS AVONS PASSÉ LA PREMIÈRE PEUR EN MARS ET AVRIL 2020, NOS CONCESSIONNAIRES
ONT PU S'OUVRIR ET AIDER À ACCOMPAGNER LES CLIENTS QUI ONT REPRÉSENTÉ LA ROUTE.

ALORS, VOUS AVEZ TROUVÉ DES FAÇONS DE VOUS ADAPTER AUX TEMPS UNIQUES ? Nous avons commencé des réunions quotidiennes avec notre personnel de vente pour aider à comprendre ce qui se passait sur leur territoire avec leurs concessionnaires, qui était en mesure de vendre et qui n'était pas en mesure de vendre. Ensuite, si un État ou un comté fermait, nous avions un plan d'action que nous mettrions en œuvre avec les concessionnaires qui seraient touchés dans ces régions. Plus important encore, nous avons parlé à notre personnel de vente et aux concessionnaires pour savoir où ils en étaient d'un point de vue personnel. Si vous regardez ce qui se passait à ce moment-là, les conserves étaient épuisées, le papier hygiénique était épuisé et les gens achetaient des sacs de riz ; les gens avaient un besoin biologique très basique. Il n'y avait personne qui achèterait des motos à nos concessionnaires et aucun concessionnaire qui achèterait chez nous s'ils achetaient du papier toilette. Bientôt, lorsque les gens ont commencé à se sentir plus à l'aise dans la communauté, nous avons vu des gens se réunir pour acheter des motos. C'est à ce moment-là que nous avons vu les choses commencer à s'étendre. 

QUAND LES VENTES ONT-ELLES COMMENCÉ À CROÎTRE À NOUVEAU ? C'était vers le 17 avril. Nous avons vu les ventes au détail se rapprocher du niveau de l'année précédente. Puis, une semaine plus tard, nous avons vu les ventes au détail commencer à augmenter. Dès que nous avons vu certains de ces indicateurs clés, où le commerce de détail augmentait, il y avait des fonds de relance, les gens avaient le soutien du gouvernement, ils ont été mis en quarantaine pendant environ un mois et ils voulaient sortir. C'est alors qu'ils ont redécouvert la moto. Lorsque nous avons vu cela se produire, j'ai parlé avec notre conseil d'administration en Autriche et j'ai dit : « C'est le moment. Nous avons besoin d'autant de motos tout-terrain, de motocross et de petites cylindrées que possible. » 

COMMENT LA LIGNE DE PRODUCTION A-T-ELLE ÉTÉ AFFECTÉE PAR L'ARRÊT ? Notre usine a été fermée pendant huit semaines, mais dès que nous avons mis en place tous les protocoles de sécurité pour que nos employés puissent reprendre le travail en toute sécurité, l'usine a rouvert. En fait, ils ont embauché 70 personnes de plus et ont augmenté le temps passé sur la chaîne de montage pour fabriquer des produits aux spécifications nord-américaines afin de répondre aux demandes de notre marché. Nous avons été très rapides à réagir, car nous avons examiné les détails chaque jour. Nous avons pu développer une image très claire de l'orientation de l'industrie et de la manière de développer le sport de la moto. La production est de retour sur la bonne voie maintenant, et cela n'a eu aucune incidence sur le calendrier de développement de produits ou sur les futures motos de production. Notre gamme de l'année modèle 2022 sera disponible fin mai/début juin, comme toujours. 

Au milieu de la pandémie, le groupe KTM a acheté et lancé la marque GasGas avec la même formule qu'ils utilisaient avec Husqvarna. Seulement cette fois, ils ont ajouté une toute nouvelle gamme de motos : des motos de trial.

QU'EST-CE QUE C'EST DE GÉRER UNE ORGANISATION COMME KTM EN 2020 ? À cette époque, j'avais l'impression qu'un jour était une semaine, une semaine était un mois et un mois était un an. En ce qui concerne le passage du temps, lorsque vous travailliez une journée à ce moment-là, il se passait tellement de choses et tellement d'informations à apporter pour aider à prendre de bonnes décisions pour nos employés, l'entreprise et nos concessionnaires. C'était une période mouvementée. 

O EN EST L'INDUSTRIE AUJOURD'HUI ET VA-T-ELLE DE L'AVANT? À l'heure actuelle, l'industrie est incroyablement dynamique. C'est exitant. Il y a un renouveau et une résurgence de l'intérêt pour le sport de la moto, vraiment dans tous les domaines, mais nous voyons à nouveau cet énorme intérêt pour la moto tout-terrain, en particulier les motos tout-terrain d'entrée de gamme à petite cylindrée. Le segment des vélos de piste à petite cylindrée a été énorme en 2020 et se poursuit en 2021, ce qui est un énorme signe de confiance pour l'avenir. Les familles qui se lancent dans ce sport amènent leurs amis et leurs voisins et les initient au sport de la moto. Les vélos de trail sont le point d'entrée dans notre industrie pour de nombreux cyclistes. 

QUELS VELOS VENDENT MAINTENANT ? Ce que nous avons vu dans Covid, c'est qu'une fois que nous avons dépassé la première frayeur en mars et avril 2020, nos concessionnaires ont pu s'ouvrir et aider les clients qui ont recommencé à rouler. La première chose que nous avons constatée dans nos ventes a été une augmentation des vélos d'enduro, car les gens les roulaient sur leur propriété privée. Ensuite, nous avons constaté une augmentation des ventes de notre gamme complète de vélos de motocross. Après cela, nous avons commencé à voir l'industrie vendre des vélos de piste. À ce moment-là, les familles étaient coincées à la maison et les parents commençaient à se demander : « Que pouvons-nous faire ? » Et ils ont répondu : « Nous pouvons sortir et faire du vélo en famille avec les enfants. » À ce moment-là, les vélos de piste ont commencé à se vendre. Vraiment, toutes les catégories et tous les déplacements ont connu une augmentation, mais cela s'est produit à un rythme décalé car COVID a permis aux gens de sortir et de profiter du sport. 

LA MOTO, LA BONNE HISTOIRE DE 2021 ? En sortant du Covid, les familles se sont engagées. Ils voient le sport de la moto comme un moyen de sortir, d'être ensemble en famille, d'être entre amis, mais dans un environnement relativement à l'abri du Covid. Cela faisait partie de la résurgence. Bien sûr, dès que vous obtenez ce moment où vous expérimentez vraiment la moto pour la première fois, vous êtes accro. Une fois qu'ils ont ce moment, ils tombent amoureux du sport de la moto. 

« NOUS VOYONS L'ÉLECTRICITÉ COMME UNE OPPORTUNITÉ DE DÉVELOPPER LE SPORT DE LA MOTO À TRAVERS CETTE NOUVELLE GÉNÉRATION DE
LES PILOTES AVEC CERTAINS DE NOS PRODUITS, COMME LES VÉLOS STACYC CO-MARQUÉS ET NOTRE LIGNE E MINI.

COMMENT LE GROUPE KTM CHERCHE-T-IL À APPORTER DE NOUVEAUX PILOTES AU SPORT ? Nos vélos électriques co-marqués Stacyc contribuent à amener les jeunes au sport de la moto, et notre produit Mini-E pour nos marques permet la transition d'un Stacyc ou d'un PW50 à un Pee-Wee électrique. C'est formidable pour les parents et pour les nouveaux jeunes motards, leur donnant l'occasion de commencer leur voyage dans le sport de la moto. 

BEAUCOUP DE GENS ONT PEUR DES VÉLOS ÉLECTRIQUES. POURQUOI KTM LES POUSSE ? Nous avons vu une opportunité d'apporter de l'électricité au sport de la moto. Mais, au lieu de commencer avec un vélo de motocross pleine grandeur pour essayer de faire la transition entre les pilotes qui ont grandi avec des moteurs à combustion interne, nous avons commencé avec un vélo d'entrée de gamme. Il est plus difficile de convertir quelqu'un qui est un cycliste invétéré à deux ou quatre temps aux nouvelles technologies. Les vélos électriques sont faits pour les jeunes cyclistes qui ne connaissent vraiment que l'électrique. Ils connaissent les scooters électriques, les skateboards électriques ; ils savent comment brancher des choses. Ils travaillent sur des iPad et ont des téléphones portables depuis leur plus jeune âge. 

Pour eux, avoir une moto électrique et la brancher est très naturel. Pour les motards et les coureurs expérimentés, passer de la combustion interne à l'électrique est une expérience complètement étrangère. Pour le groupe KTM, il était naturel pour nous d'amener ce produit au niveau d'entrée de gamme où il offre de nombreux avantages. Le parent peut contrôler le couple et la puissance pour le jeune pilote, et le jeune pilote peut grandir avec la moto. Nous avons en fait fait en sorte qu'ils soient réglables et puissent s'adapter à un cavalier de 3 à 9 ans. Pendant ce temps, ils peuvent ajuster la carrosserie pour s'adapter à l'enfant à mesure qu'il grandit, et ils peuvent ajuster la puissance de sortie pour répondre aux besoins du cycliste à mesure que ses compétences progressent. 

QUELLE EST LA SUITE POUR LES MOTOCYCLETTES ÉLECTRIQUES ? Nous voyons l'électrique comme une opportunité de développer le sport de la moto à travers cette nouvelle génération de motards avec certains de nos produits, comme les vélos co-marqués Stacyc et notre gamme E mini. Les jeunes coureurs seront éventuellement exposés à des moteurs à combustion interne à deux et quatre temps. Et, la technologie de combustion interne va être là pour longtemps. 

Une chose est sûre; nous voulons développer le sport. Nous sommes attachés à notre technologie à deux temps et à quatre temps, mais nous allons parallèlement développer notre développement électrique. Nous allons continuer à faire évoluer nos produits et continuer à faire évoluer l'application de la technologie pour aider à répondre aux demandes du marché et aller là où nous pensons qu'il existe des opportunités pour réduire les barrières et engager plus de personnes dans le sport de la moto. 

Les trois motos du podium 450 Supercross sont toutes de marques différentes (GasGas, KTM, Husky) mais elles sont toutes sorties de la même chaîne de production en Autriche.

LES VÉLOS ÉLECTRIQUES VONT-ILS REMPLACER LES QUATRE TEMPS ? Il y a une macro tendance mondiale en matière d'électrification, et nous voyons une opportunité d'apporter cette électrification dans notre sport et de développer le sport de la moto. Nous avons commencé avec des mini-motos, et nous pensons que c'est le bon endroit pour commencer. Vous nous verrez continuer à grandir du point de vue d'un jeune cavalier. Si les opportunités de batterie changent et que la gestion du moteur et la technologie du moteur changent, cela nous donnera des opportunités de commercialiser de nouveaux produits, des produits diversifiés qui aident à répondre aux besoins des futurs motocyclistes. Mais ne vous y trompez pas, nous sommes totalement engagés dans les quatre temps et les deux temps. L'électrification fait partie de l'avenir, mais ce n'est pas un remplacement. C'est une nouvelle technologie pour amener une nouvelle génération de cyclistes. 

« IL Y A UNE MACRO TENDANCE MONDIALE DANS L'ÉLECTRIFICATION, ET NOUS VOYONS UNE OPPORTUNITÉ D'APPORTER CETTE ÉLECTRIFICATION DANS NOTRE SPORT ET
DÉVELOPPER LE SPORT DE LA MOTO. NOUS AVONS COMMENCÉ AVEC DES MINI VÉLOS ET NOUS PENSONS QUE C'EST LE BON ENDROIT POUR COMMENCER.

QU'EST-CE QUE LE CONSORTIUM DE BATTERIE ÉCHANGEABLE AVEC KTM, HONDA, YAMAHA ET PIAGGIO ? À l'heure actuelle, les fabricants acceptent d'utiliser du carburant à indice d'octane 91 pour nos moteurs à combustion interne; c'est une norme de l'industrie qui aide le consommateur. Ce type d'accord est ce dont nous avons besoin pour établir une norme pour l'électromobilité. C'est la façon la plus simple de le comprendre. Avec des batteries, que ce soit pour un cyclomoteur ou une moto, s'il est facile de changer la batterie et de l'échanger facilement, alors cela va aider à la croissance des motos électriques. Les batteries standardisées, la charge standardisée et les ports de charge standardisés conduisent tous à une meilleure industrie.